作為創(chuàng)業(yè)者有2件必做的事情：1）專注產(chǎn)品；2）找到投資。

因此，創(chuàng)業(yè)者必須要傾注一切力量來實(shí)現(xiàn)這2件事情。

當(dāng)然，也不能忘記了解投資人的心態(tài)和關(guān)注的風(fēng)口。

金沙江朱嘯虎：投資人的3s標(biāo)準(zhǔn)

投資早期項(xiàng)目，項(xiàng)目用戶數(shù)一般都比較小，那么怎么判斷這些早期企業(yè)的投資價(jià)值？朱嘯虎總結(jié)為三個(gè)S。

1. Significant（大容量）

首先是Significant，即足夠大的市場(chǎng)容量。現(xiàn)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)很明顯，第一名和第二名如果打不出勝負(fù)就可能會(huì)合并，第三名可以賣給上市公司，但如果在一個(gè)小池塘里，即使做成第一名也沒有太大的想象空間，因?yàn)樽龀傻谝幻仓荒苜u給上市公司。

中國(guó)有很多垂直傳統(tǒng)行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模在幾千億人民幣以上，市場(chǎng)規(guī)模都足夠大，比如滴滴所在的本地出行是4000億級(jí)，餓了么所在的餐飲行業(yè)是萬億級(jí)。

2. Scalable（可擴(kuò)展）

第二個(gè)S是Scalable，就是高度可擴(kuò)張性。

在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)有很大的差別，傳統(tǒng)行業(yè)是線性增長(zhǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是高度的非線性增長(zhǎng)，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。

3. Sustainable（壁壘）

第三個(gè)S是Sustainable，即是否有可防御。

在中國(guó)目前這點(diǎn)非常重要，很多公司發(fā)展到一定規(guī)模后都通過合并來獲取利潤(rùn)。打車軟件就是一個(gè)很明顯的例子，像e代駕原本業(yè)務(wù)做得并不差，但后來滴滴做代駕后，e代駕的業(yè)務(wù)量瞬間下滑。

在中國(guó)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)要比在美國(guó)難很多，就好比千軍萬馬過獨(dú)木橋。在美國(guó)，一個(gè)企業(yè)在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個(gè)環(huán)節(jié)上有優(yōu)勢(shì)都會(huì)過的很滋潤(rùn)。

在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)公司只有做到上下通吃才能夠賺錢，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)需要做到進(jìn)可攻退可守。

首先要看對(duì)其他大型平臺(tái)是否有依賴性，尤其是流量。

第二點(diǎn)是對(duì)客戶和供應(yīng)商是否有足夠的控制力；

第三點(diǎn)指的是戰(zhàn)場(chǎng)縱橫，也就是與其他公司類似的商業(yè)模式中，從同樣交易中是否能夠獲得更多份額。

最后一點(diǎn)就是商業(yè)模式對(duì)創(chuàng)業(yè)者管理能力的要求高低。餓了么能夠戰(zhàn)勝美團(tuán)靠的就是有一個(gè)強(qiáng)大的管理系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)者三個(gè)階段做哪些事情

另外，還需要考察創(chuàng)業(yè)者是不是在每個(gè)階段做該做的事。具體如下：

1. A輪要做三件事

第一，磨合團(tuán)隊(duì)。朱嘯虎稱投資的時(shí)候，最好這個(gè)團(tuán)隊(duì)是要一起合作六個(gè)月以上才敢投。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的壓力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考驗(yàn)。

第二，證明商業(yè)模式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)和美國(guó)的創(chuàng)業(yè)幾乎同步，因此某個(gè)商業(yè)模式到底成不成立，都還尚未驗(yàn)證過。所以，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，一定要知道自己在解決什么問題，給用戶提供什么價(jià)值，而不是只想到一個(gè)概念。如果一個(gè)CEO 連這個(gè)問題都回答不清楚，那這個(gè)公司肯定是沒有希望。

第三，控制好燒錢。最好三十到五十萬一個(gè)月，才比較容易有冗余的時(shí)間。因?yàn)槿魏我粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司一下子找到正確商業(yè)模式都很難，百度曾同時(shí)嘗試過六個(gè)商業(yè)模式，第三個(gè)付費(fèi)搜索成功了，這還是比較幸運(yùn)的，對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者則需要更多的時(shí)間。

2. B輪要做兩件事

第一，驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性。比如投OFO，因?yàn)樾@是封閉市場(chǎng)，頻次很高，一輛車每天能用七到十次，差不多賺五六塊錢，單車成本是兩百塊錢，多長(zhǎng)時(shí)間能賺回來，這是算得出來。但到了校外，這個(gè)商業(yè)模式就還要驗(yàn)證。

第二，驗(yàn)證商業(yè)模式的可復(fù)制性。比如，某個(gè)商業(yè)模式在北京證明是可行的，那么當(dāng)它復(fù)制到三到五個(gè)城市，還是可行的嗎？這個(gè)是需要驗(yàn)證的。

3. C輪要做兩件事

第一，擴(kuò)張。創(chuàng)業(yè)一定要把握節(jié)奏，正常情況下擴(kuò)展到20多個(gè)城市以上，如果碰到資本泡沫，這條路也是必須要走。

第二，補(bǔ)短板。創(chuàng)業(yè)早期，先要拼長(zhǎng)板，靠長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)融資，再轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，不斷地正循環(huán)，到了C輪就要開始補(bǔ)短板。

創(chuàng)業(yè)者如何找投資人

首先，在見投資人前你得有一份靠譜的商業(yè)計(jì)劃書，參考橙哥以前的文章《融資寫商業(yè)計(jì)劃書 (BP) 有哪些注意事項(xiàng)？》有了BP就可以去找投資人了。

其實(shí)對(duì)于機(jī)構(gòu)來說，他們也很捉急項(xiàng)目源的問題，畢竟基金的存續(xù)期擺在那里，LP的錢得趕緊花出去。所以對(duì)于一個(gè)“好項(xiàng)目”來說，安心做好自己產(chǎn)品，資本會(huì)追著你跑。

但萬一投資人沒看到你，想要主動(dòng)出擊的時(shí)候，一般有這幾個(gè)渠道。按靠譜程度排序：朋友推薦>FA>上輪機(jī)構(gòu)>>孵化器>路演>>>郵件群發(fā)。

1、朋友推薦。

朋友推薦是相對(duì)來說最靠譜的方法。對(duì)于投資人來說，也樂于看熟人的推薦的項(xiàng)目。

2、FA。

一個(gè)靠譜的FA能幫助你節(jié)省大量時(shí)間。FA能幫助你修改BP、對(duì)接合適的機(jī)構(gòu)、協(xié)助進(jìn)行股權(quán)談判等。

基本上FA都是以成交收費(fèi)的，也不排除一些優(yōu)秀的FA機(jī)構(gòu)有管理費(fèi)，但一上來什么項(xiàng)目情況都沒聊，就讓你付個(gè)幾千上萬會(huì)員費(fèi)的，基本不靠譜。

3、上輪機(jī)構(gòu)。

如果已經(jīng)有上輪機(jī)構(gòu)的，上輪機(jī)構(gòu)會(huì)幫助對(duì)接一些機(jī)構(gòu)接盤，但國(guó)內(nèi)大部分機(jī)構(gòu)投后這塊做的是比較少的。

4、孵化器。

如果你在孵化器辦公，可以讓孵化器幫助對(duì)接投資機(jī)構(gòu)。

5、路演。

外面每天都有各種規(guī)模各種行業(yè)的路演，你去報(bào)名參加，有很大概率能給你一個(gè)去路演展示項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，你可以在活動(dòng)上認(rèn)識(shí)機(jī)構(gòu)的投資經(jīng)理。

6、郵件。

郵件是難度最低也是效率最低的方式。基本上所有的機(jī)構(gòu)都有一個(gè)BP投遞郵箱，但90%以上的郵件你是收不到任何回應(yīng)的。

當(dāng)然也有機(jī)構(gòu)對(duì)申請(qǐng)有限時(shí)回復(fù)，比如創(chuàng)業(yè)接力72小時(shí)答復(fù)以及天使灣的100小時(shí)急速融資。

創(chuàng)業(yè)者如何講故事

如果你為潛在用戶準(zhǔn)備好了推銷會(huì)，那么你已經(jīng)走在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面。然而，再精心的準(zhǔn)備也救不了糟糕的推銷。一次成功的銷售推銷包括三個(gè)部分。

假設(shè)你有 40 分鐘展示時(shí)間，以下是分解步驟以及每一步的時(shí)間分配。

1、引言和資質(zhì)證明（2-3 分鐘）

2、公司背景和產(chǎn)品概述（3-5 分鐘）

3、樣品展示和討論（30-35 分鐘）。

注意：我不認(rèn)為需要為問答設(shè)置一個(gè)單獨(dú)的環(huán)節(jié)。如果你的潛在用戶沒有在展示環(huán)節(jié)向你提問，代表你沒有解決他的痛點(diǎn)，這可能是一次失敗的推銷。

本文重點(diǎn)在引言和資質(zhì)證明環(huán)節(jié)、公司和產(chǎn)品概述環(huán)節(jié)。

當(dāng)你講述你的故事時(shí)，你的引言和公司概述會(huì)為產(chǎn)品展示構(gòu)筑一個(gè)場(chǎng)景。你聯(lián)系潛在用戶的能力很大程度上取決于你能否用說服力強(qiáng)的故事抓住在座的觀眾。如果你做不到，你的潛在用戶在樣品展示和討論環(huán)節(jié)就不會(huì)有很強(qiáng)的積極性。

引言和資質(zhì)證明環(huán)節(jié)（2-3 分鐘）

你的潛在客戶想在第一時(shí)間知道你要賣給他們的是什么東西，因此請(qǐng)用 30 秒的 “電梯游說”（比喻可以 30 秒在電梯里把一個(gè)產(chǎn)品或創(chuàng)意說清楚）開啟你的推銷會(huì)。確定你所說的與潛在用戶的用例和痛點(diǎn)能產(chǎn)生共鳴。你可以嘗試再拋出一個(gè)誘餌吊起他們的好奇心，讓他們開始期待你接下來的展示。

無論你在會(huì)前的用例調(diào)研是否成功，最好都能在展示開始時(shí)問 2-3 個(gè)指定問題，并從客戶那兒收集有用信息來驗(yàn)證用例。你也可以在房間里走動(dòng)介紹時(shí)做這件事。

公司和產(chǎn)品概述（3-5 分鐘）

講述你的創(chuàng)業(yè)故事

一旦你完成了引言環(huán)節(jié)，接著就說說你創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)家史。我發(fā)現(xiàn)公司高管們，尤其是那些硅谷之外的，對(duì)硅谷創(chuàng)業(yè)家們的故事十分著迷，他們很愛聽你是如何起步的。

而且，這賦予了你的創(chuàng)業(yè)公司一種人格，使之成為推動(dòng)銷售的有力優(yōu)勢(shì)。比如我之前公司的 CEO 主動(dòng)放棄 MIT 的 PhD，為了解餐飲業(yè)去做一名服務(wù)員。我常常用公司概述來引出我的故事，并在合適的地方插入個(gè)人軼事。故事的另一條準(zhǔn)則是讓自己走進(jìn)基層：如果你在向倉(cāng)庫(kù)員工推銷解決方案，那就去倉(cāng)庫(kù)。或者至少和他們一起共度一段時(shí)間。運(yùn)用潛在用戶的語言來敘述的軼事會(huì)更有價(jià)值。

以痛點(diǎn)開始

大量初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人都犯過同樣的錯(cuò)誤：他們花太多時(shí)間來證明市場(chǎng)需要他們的產(chǎn)品。你的潛在用戶不是你的 VC；她不需要知道市場(chǎng)有多大、為什么這是一個(gè)大型痛點(diǎn)。她已經(jīng)感受到了痛感。你是在解決潛在用戶的某個(gè)特定痛點(diǎn)，市場(chǎng)形勢(shì)之類的和她一丁點(diǎn)兒關(guān)系也沒有。

但是，如果你的產(chǎn)品具有顛覆性，或者用例不夠直白，你可以教教你的潛在用戶。在這種情況下，最多用一頁幻燈片和一分鐘來討論痛點(diǎn)。

有針對(duì)性和明確性

不要說 “我們的產(chǎn)品能為您節(jié)省一大筆費(fèi)用”，而要說 “用我們的產(chǎn)品，像您這樣的顧客能節(jié)省 52%-55%的費(fèi)用。” 為達(dá)到最佳效果，在展示中有選擇地使用詞匯。

精心起草發(fā)表的推銷能使你從那些依靠俚語和空泛詞匯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。把對(duì)話中的 “嗯”、“哈”、“好像” 都去掉。

自信地發(fā)言——?jiǎng)e讓你的聲音沙啞

你應(yīng)該對(duì)自己的真誠(chéng)感到自信，更重要的是對(duì)你出售的東西表現(xiàn)出自信。保持音高、變化聲調(diào)，并在演示的關(guān)鍵部分思索停頓。不要大喊大叫，也不要太輕聲細(xì)語。

盡早建立信用

建立信用對(duì)初創(chuàng)公司的第一場(chǎng)推銷會(huì)是非常必要的。如果你已經(jīng)有了一些可供參考的客戶，多多強(qiáng)調(diào)他們。如果你沒有任何客戶，那就用你和其他團(tuán)隊(duì)成員的背景與客戶建立信任。保持謙虛，不要啰嗦。記住，科技創(chuàng)業(yè)公司和其他面向消費(fèi)者的創(chuàng)業(yè)公司是不同的。大多數(shù)成功的科技創(chuàng)業(yè)公司對(duì)自己正在解決的痛點(diǎn)有切身感受。

既然你用真誠(chéng)的人格和產(chǎn)品推銷抓住了觀眾的注意力，是時(shí)候揭開神秘面紗亮出壓箱底的東西了。我的下一篇文章將介紹樣品展示和討論環(huán)節(jié)，我將討論為什么你不應(yīng)該把問答環(huán)節(jié)留在推銷會(huì)的最后。

總結(jié)一下，所有的套路只是套路。作為創(chuàng)業(yè)者需要腳踏實(shí)地做出極致的產(chǎn)品、用產(chǎn)品打動(dòng)投資人和用戶。

內(nèi)容來源：云天使研究院  36氪  農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察編輯整理

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