馬廷東，男，出生于1978年11月，遼寧省東港市十字街鎮(zhèn)赤榆村人。現(xiàn)為丹東市圣野漿果專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)，高級(jí)農(nóng)業(yè)技師，東港市小漿果協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)村合作經(jīng)理管理學(xué)會(huì)新農(nóng)人創(chuàng)新與發(fā)展專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任委員，中國(guó)園藝學(xué)會(huì)草莓分會(huì)常務(wù)理事，中國(guó)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)協(xié)會(huì)常務(wù)理事，全國(guó)青聯(lián)委員，遼寧省青聯(lián)委員，遼寧省第十三屆人大代表。

2003年馬廷東返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種植草莓，成了在黑土地上創(chuàng)業(yè)的青年農(nóng)民。2008年發(fā)起創(chuàng)立丹東市圣野漿果專(zhuān)業(yè)合作社，注冊(cè)資金1120萬(wàn)元，并申報(bào)了草莓綠色認(rèn)證、注冊(cè)了“圣野果源”商標(biāo)，2012開(kāi)始應(yīng)用農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行草莓生產(chǎn)管控和試驗(yàn)示范，2013年開(kāi)始舉辦“圣野果源”杯草莓大賽，現(xiàn)已成功舉辦了5屆。2014年合作社被評(píng)選為國(guó)家農(nóng)民合作社示范社，2015年“圣野果源”草莓入選首批全國(guó)百家合作社百個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌，2015年被原農(nóng)業(yè)部授予全國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化示范基地農(nóng)業(yè)電子商務(wù)示范合作社，2017年被授予遼寧省先進(jìn)集體，2018年被評(píng)為全國(guó)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社百?gòu)?qiáng)社，2019年入選全國(guó)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社典型案例。“圣野果源”草莓獲第十六屆國(guó)際農(nóng)交會(huì)金獎(jiǎng)，2019年獲全國(guó)十大好吃草莓，品牌估值1.82億元。

01

創(chuàng)業(yè)歷程

2003年，馬廷東從北京返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種植草莓，由于不懂科學(xué)種植，剛開(kāi)始的時(shí)候栽了跟頭，把僅有的幾萬(wàn)元錢(qián)都賠進(jìn)去了，后來(lái)了解到科學(xué)種植的重要性，開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)草莓種植技術(shù)，2年內(nèi)將草莓種植面積擴(kuò)大到上百畝，當(dāng)時(shí)的草莓主要還是作為深加工產(chǎn)品，渠道以出口為主，一片大好的市場(chǎng)行情讓馬廷東看到了希望，他覺(jué)得只要種出產(chǎn)量高的草莓就可以多賣(mài)錢(qián)。

事與愿違，看似簡(jiǎn)單的農(nóng)業(yè)并非簡(jiǎn)單，由于不了解市場(chǎng)行情和走勢(shì)，恰恰在這一年，國(guó)外草莓大豐收，國(guó)內(nèi)的草莓出口訂單大量減少，草莓價(jià)格大跌。而國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有深加工草莓的市場(chǎng)，結(jié)果一下背負(fù)上百萬(wàn)元債務(wù)，這讓一個(gè)滿腔熱血投身農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的年輕人心里結(jié)了冰，馬廷東從此在村里顏面掃地，各種風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)接踵而至，他不得不去思考接下來(lái)該如何是好。

也許是機(jī)遇，也許是那份初心，但更重要的應(yīng)該是恒心，馬廷東梳理了自己的失敗過(guò)程，經(jīng)學(xué)習(xí)考察后，決定成立合作社，靠科學(xué)種植好吃的草莓，靠標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品做統(tǒng)一的品牌，與農(nóng)戶共同創(chuàng)業(yè)，共同致富。2008年，馬廷東發(fā)起創(chuàng)立丹東市圣野漿果專(zhuān)業(yè)合作社，成員一致選舉馬廷東擔(dān)任合作社理事長(zhǎng)，開(kāi)始了帶領(lǐng)成員一起創(chuàng)業(yè)的歷程。

馬廷東在合作社專(zhuān)門(mén)成立一支7個(gè)人組成的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，與沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)、遼寧草莓科學(xué)技術(shù)研究院、優(yōu)果聯(lián)和優(yōu)農(nóng)道（北京）科技有限公司合作，從種苗選育、土壤改良、小漿果投入品著手，提升栽培管理技術(shù)，全方位研發(fā)升級(jí)產(chǎn)品包裝、采后處理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等。

在馬廷東的帶領(lǐng)下，合作社的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)先后研發(fā)出草莓后墻立體栽培技術(shù)、秸稈栽培技術(shù)；研發(fā)的紅顏低溫冷藏促早熟栽培技術(shù)，獲得丹東市科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，使丹東紅顏草莓上市時(shí)間提早1個(gè)月以上，成為全國(guó)紅顏草莓最早上市的地區(qū)，售價(jià)最高達(dá)到100元/斤，這項(xiàng)技術(shù)對(duì)合作社的競(jìng)爭(zhēng)力提升和丹東草莓種植戶經(jīng)濟(jì)效益提升起到至關(guān)重要的作用。

02

合作社經(jīng)營(yíng)模式與特征

1.采取“九統(tǒng)一管理”模式

眾所周知，農(nóng)藥殘留是包括草莓在內(nèi)的生鮮水果業(yè)普遍面臨的市場(chǎng)信任難題。為了從源頭控制農(nóng)藥殘留，提高果品品質(zhì)，贏得消費(fèi)者信任，合作社高度重視農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，按照出口產(chǎn)品和放心農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)要求進(jìn)行“九統(tǒng)一管理”，即統(tǒng)一種植品種、統(tǒng)一投入供應(yīng)品、統(tǒng)一種植技術(shù)規(guī)程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)、統(tǒng)一溯源監(jiān)管、統(tǒng)一分選包裝、統(tǒng)一物流配送、統(tǒng)一品牌營(yíng)銷(xiāo)。為了讓產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)更為透明、直觀、可控，合作社嘗試使用物聯(lián)網(wǎng)的手段從源頭把控，讓產(chǎn)品生產(chǎn)全流程可追溯。綜合利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、射線技術(shù)、條碼識(shí)別技術(shù)等，合作社建立起集網(wǎng)站、POS機(jī)、短信和電話號(hào)碼于一體的多終端農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)，合作社給每戶成員發(fā)放智能手機(jī)，并派技術(shù)員指導(dǎo)農(nóng)戶拍照。農(nóng)戶成員將草莓生產(chǎn)的全程信息采集并上傳到追溯平臺(tái)，最終在追溯平臺(tái)上公開(kāi)展現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“質(zhì)量可監(jiān)控，過(guò)程可追溯，政府可監(jiān)管”，讓群眾放心食用，讓政府寬心管理。草莓上市以后，消費(fèi)者只要掃描包裝上的二維碼，就可以直觀了解草莓的生長(zhǎng)全過(guò)程，全程可視化，安全又放心。

2.主要做法

（1）品牌先行，鑄就精選品質(zhì)

首先，合作社注冊(cè)了“圣野果源”商標(biāo)，草莓成熟以后，合作社統(tǒng)一收購(gòu)、統(tǒng)一分選包裝、統(tǒng)一貼標(biāo)，每一個(gè)包裝盒內(nèi)都有種植戶的姓名和編號(hào)，便于追溯；其次，合作社與當(dāng)?shù)剞r(nóng)委合作設(shè)立了12316坐席，利用12316金農(nóng)熱線和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)收集發(fā)布供求信息，及時(shí)為成員提供市場(chǎng)信息服務(wù)；第三，籌辦草莓大賽提升品牌知名度，合作社5次成功舉辦丹東“圣野果源杯”草莓大賽，參賽的草莓先要通過(guò)農(nóng)藥殘留檢測(cè)，方可獲得參評(píng)資格，來(lái)自省內(nèi)外的草莓專(zhuān)家和當(dāng)?shù)氐牟葺N植戶代表從果型、硬度、口感等各方面給草莓打分，綜合評(píng)比后選出草莓鮮果金、銀、銅獎(jiǎng)，“果品大王”、草莓大賽“總冠軍”等獎(jiǎng)項(xiàng)，草莓大賽很好地宣傳了“圣野果源”的品牌形象，引領(lǐng)當(dāng)?shù)夭葺a(chǎn)業(yè)登上了一個(gè)新高地。

（2）嚴(yán)抓質(zhì)量，安全可追溯

通過(guò)質(zhì)量安全追溯平臺(tái)，將溫室大棚檔案錄入系統(tǒng)（包括溫室的地址、面積、管理者），實(shí)現(xiàn)合作社對(duì)成員生產(chǎn)過(guò)程信息等的實(shí)時(shí)記錄、生產(chǎn)操作預(yù)警，生產(chǎn)檔案查詢和上傳，后臺(tái)監(jiān)管技術(shù)人員對(duì)合作社生產(chǎn)操作規(guī)程嚴(yán)格把關(guān)，杜絕一切違規(guī)操作。

為了拓寬銷(xiāo)售渠道，解決成員產(chǎn)品銷(xiāo)售難的后顧之憂，合作社除了與電商合作之外，探索建立多元化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。合作社注重媒體和社交宣傳，積極參加各地農(nóng)產(chǎn)品展覽會(huì)和農(nóng)交會(huì)，尋找多方合作伙伴，探索農(nóng)超、農(nóng)企、農(nóng)校、農(nóng)社等產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接新路子，逐步采取“農(nóng)戶+家庭農(nóng)場(chǎng)+示范基地+合作社+科研院校+協(xié)會(huì)+公司+超市+社區(qū)生鮮連鎖直營(yíng)店+生鮮電商”的創(chuàng)新模式，統(tǒng)一種植品種、統(tǒng)一投入供應(yīng)品、統(tǒng)一種植技術(shù)規(guī)程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)、統(tǒng)一溯源監(jiān)管、統(tǒng)一分選包裝、統(tǒng)一物流配送、統(tǒng)一品牌營(yíng)銷(xiāo)的（10+9統(tǒng)一）模式。

（3）雙管齊下，互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體打造行業(yè)神話

合作社積極探索農(nóng)村電子商務(wù)模式，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和分析，生鮮電商目前分為平臺(tái)式電商、垂直類(lèi)生鮮、社區(qū)社群電商、自媒體電商、短視頻電商，合作社根據(jù)不同的電商運(yùn)營(yíng)模式，在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上高度匹配，例如在天貓生鮮、拼多多、京東這樣的平臺(tái)式電商平臺(tái)上，合作社組織了一支專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)式電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)進(jìn)入淘寶電商運(yùn)營(yíng)大學(xué)的進(jìn)修，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的電商運(yùn)營(yíng)擁有了電商大視角，通過(guò)細(xì)致化的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，短短2年把一個(gè)普通的天貓水果店做到了草莓類(lèi)目的前三位，并得到天貓生鮮總部的高度認(rèn)可，一個(gè)線下沉淀10年的種植基地，能在如今電商浪潮中披荊斬棘，扛起東港草莓電商的大旗實(shí)屬不易，而這一切的成功離不開(kāi)一朝一夕的積累，合作社從2015年開(kāi)始探索電商一件代發(fā)模式，4年的時(shí)間在產(chǎn)品的篩選標(biāo)準(zhǔn)和包裝防護(hù)上測(cè)試了上千次，針對(duì)丹東地區(qū)的實(shí)際情況，涉及很多需要解決的問(wèn)題，比如草莓本身屬于漿果，保質(zhì)期短，自氧化能力強(qiáng)，質(zhì)地軟糯等，必須在包材上下工夫，在保證包材健康無(wú)毒無(wú)味的前提下，還應(yīng)該對(duì)草莓起到極佳的保護(hù)作用，不同的包裝對(duì)應(yīng)不同的防護(hù)。還有，丹東地區(qū)冬天天氣嚴(yán)寒，為防止凍傷，合作社無(wú)數(shù)次模擬測(cè)試各種環(huán)境，選出最合適的防凍措施。從行業(yè)內(nèi)無(wú)人去做，到引領(lǐng)行業(yè)不斷創(chuàng)新，這一路揮灑的不僅僅是汗水，更多的是失望和成功交加在一起的淚水和笑容。正因?yàn)橛星О賯€(gè)日夜的努力，才有了今天天貓年貨節(jié)的綻放，成功沒(méi)有偶然，坐享其成永遠(yuǎn)會(huì)比科技創(chuàng)新差那么一小步，這一小步就是成功致勝的法寶。成熟的防護(hù)和時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，讓終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了圣野果源草莓。電商團(tuán)隊(duì)分析產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者中70%的消費(fèi)群體是25—35歲的朋友，而這些人中85%為女性消費(fèi)者，因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)師根據(jù)這一部分人的需求做出了真正適合消費(fèi)者的包裝形式。對(duì)于大數(shù)據(jù)的分析也是至關(guān)重要，平臺(tái)式電商的關(guān)鍵即是數(shù)據(jù)分析，這一點(diǎn)合作社非常清楚。

在垂直電商和社區(qū)社群電商模塊，合作社與環(huán)球捕手、每日一淘等探索合作，不斷賦予產(chǎn)品靈魂。這一類(lèi)電商以服務(wù)為主，從這一板塊中，合作社打造了一支客服鐵軍，24小時(shí)有人在線，解答任何問(wèn)題，嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)融合得恰到好處。

在自媒體營(yíng)銷(xiāo)方面，合作社通過(guò)快手、抖音、今日頭條、微博、微信公眾號(hào)等多角度展示產(chǎn)品形象和文化內(nèi)涵，讓消費(fèi)者深切感受到草莓流淌著愛(ài)，彌漫著香。企業(yè)文化注重我為人人，向上向善，這一理念不斷融合進(jìn)產(chǎn)品，通過(guò)自媒體得以宣傳，深入人心。

03

合作社發(fā)展成效與下一步打算

在合作社成立初期，雖有好產(chǎn)品，但銷(xiāo)售渠道不暢。于是馬廷東帶領(lǐng)理事會(huì)成員一起到全國(guó)主要批發(fā)市場(chǎng)和大中城市調(diào)研草莓的銷(xiāo)售情況，經(jīng)過(guò)深入分析討論，最終決定首先選擇與生鮮連鎖超市直接對(duì)接合作的模式銷(xiāo)售草莓。

合作社與幾家生鮮連鎖超市進(jìn)行了洽談，并選擇了與沈陽(yáng)的地利生鮮連鎖超市合作。在圣野草莓供應(yīng)后僅僅1周時(shí)間，單店的草莓銷(xiāo)售量從原來(lái)的100斤突破到了1000斤，在沈陽(yáng)引起轟動(dòng)，合作社草莓也由此在沈陽(yáng)打開(kāi)了市場(chǎng)。

其后幾年，馬廷東開(kāi)始注重媒體和社交宣傳，積極參加各地農(nóng)產(chǎn)品展覽會(huì)和農(nóng)交會(huì)，探索農(nóng)超、農(nóng)企、農(nóng)校、農(nóng)社等產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接新思路，合作社的線下銷(xiāo)售渠道也從地利生鮮開(kāi)始拓展到百果園、果多美等其他生鮮連鎖超市，銷(xiāo)售的產(chǎn)品從草莓?dāng)U大到了藍(lán)莓等其他漿果產(chǎn)品。

為了拓展合作社品牌農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間，面對(duì)電商銷(xiāo)售越來(lái)越紅火的情況，馬廷東帶領(lǐng)合作社積極開(kāi)拓線上市場(chǎng)，先后進(jìn)駐了天貓、京東、拼多多等大型電商平臺(tái)。特別值得一提的是，合作社積極備戰(zhàn)2019年天貓年貨節(jié)，合作社“圣野果源”水果旗艦店草莓在首日銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)單，銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)元，成為天貓店鋪當(dāng)天唯一銷(xiāo)售額破百萬(wàn)元且發(fā)貨無(wú)差評(píng)的水果店鋪。天貓年貨節(jié)的成功，也激發(fā)合作社在東港市人民政府的支持下，與天貓合作舉辦首屆東港藍(lán)莓節(jié)暨天貓正宗原產(chǎn)地品牌推薦活動(dòng)，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，馬廷東帶領(lǐng)合作社不斷發(fā)展壯大，尤其是線上和線下的雙維度銷(xiāo)售渠道的結(jié)合，使合作社步入了快速發(fā)展的道路，帶動(dòng)能力不斷增強(qiáng)。合作社從最初的6戶成員發(fā)展到現(xiàn)在的157戶成員，種植面積超過(guò)1.2萬(wàn)畝，最高日銷(xiāo)售草莓10萬(wàn)斤，年銷(xiāo)售額突破1億元。

在馬廷東的帶動(dòng)下，小漿果成為丹東農(nóng)民的致富果，成員農(nóng)戶戶均年收入20萬(wàn)元以上，還帶動(dòng)周邊10多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)3萬(wàn)余戶農(nóng)民從事小漿果種植。馬廷東在自身發(fā)展的同時(shí)，不忘貧困群眾，帶動(dòng)?xùn)|港、鳳城、寬甸、振安區(qū)、振興區(qū)及大連莊河地區(qū)貧困戶，從種苗提供、技術(shù)指導(dǎo)、管理和銷(xiāo)售服務(wù)等方面幫助發(fā)展草莓種植，助力脫貧致富。

合作社接下來(lái)的主要任務(wù)是打造新一輪的5年計(jì)劃：一是打造合作社文化，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，與同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對(duì)標(biāo)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新和建立新的合作社經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新、機(jī)構(gòu)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新；

二是聯(lián)合草莓研究院和農(nóng)業(yè)高校進(jìn)行科研，建設(shè)好現(xiàn)代化的種植基地、科研中心；

三是在產(chǎn)業(yè)升級(jí)上做文章，通過(guò)資金投入、科技投入和產(chǎn)品創(chuàng)新，將合作社的核心產(chǎn)品、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品服務(wù)等方面進(jìn)行全面升級(jí)改造，保證軟硬件條件居同行業(yè)一流水平；

四是形成較為科學(xué)完善的產(chǎn)業(yè)集群，擴(kuò)大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，形成較寬的市場(chǎng)覆蓋面，提高合作社的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

五是在合作社具備整體實(shí)力的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)投資主體多元化，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外同行業(yè)先進(jìn)的管理機(jī)制和優(yōu)勢(shì)的科技手段，建設(shè)國(guó)內(nèi)一流的、具有較大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展優(yōu)勢(shì)的小漿果產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

04

新農(nóng)人創(chuàng)業(yè)感言

作為一個(gè)農(nóng)民的孩子，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)做農(nóng)業(yè)，我希望每個(gè)農(nóng)民都能富起來(lái)，讓種植草莓成為令人羨慕和向往的職業(yè)。當(dāng)我們堅(jiān)定自己要做好一件事的時(shí)候，一定要不斷學(xué)習(xí)，不斷摸索，困難在所難免，戰(zhàn)勝困難最大的法寶就是強(qiáng)大自己。之所以能夠披荊斬棘是因?yàn)閴?mèng)想，之所以能持續(xù)發(fā)展是因?yàn)椴煌跣摹?/span>

來(lái)源：紹科博士看農(nóng)業(yè)      材料：馬廷東