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“農業下半場的性感點在哪？”農業B2B下半場的7大判斷

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蘭溪

2018-02-06 14:07:17

[ 導讀 ] 這些年，農業這個行業，線下場景出現變化，一線農人有了變化…今天我們重點聊一聊農業下半場的性感點。

這些年，農業這個行業，線下場景出現變化，一線農人有了變化…

今天我們重點聊一聊農業下半場的性感點。

①土地流轉效果初現，規模化種植已成不可逆趨勢

農業不管上游還是下游，最根本的就是土地。這幾年在土地這一塊，最重要的政策就是土地流轉。現在土地流轉的效果已經出現，規模化種植成一個不可逆的趨勢。

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這幾年土地流轉的速度非常非常快。截至2016年末，我國規模化種植的耕地面積占總面積是28.6%。單純家庭農場，個體經營戶，大概占17%，而農業經營單位，大多是合作社，大型基地，種植公司大概占11.6%。

其實這將近30%的比例，在幾年前，是不可想象的。每年依然以平均30%的速度在增長，而加快最終的結果，就是規模化種植的種植戶會越來越多。

國家有明確定義，50畝以上的種植戶，可以定義為種植大戶。截至2016年年末，我國50畝以上的種植戶，大概有480萬，而一些單位，像農業合作社，大概也有179萬。這個數據五年已經翻了一倍，這是非常了不得的變化。未來，因為種植主體的升級，我們未來農業也會產生一個巨大的升級。

②作物種植結構調整逐年加速，種植主體將呈現多元化特點

作物升級，也是我們政府這幾年來，提出的要求。大的趨勢就是，由大田作物逐漸轉為經濟作物的種植。我是黑龍江人，在我家鄉去年有一千萬畝的玉米被結構化調整，不能種玉米，你可以種任何其他作物。以廣西近幾年柑橘種植面積為例，2007年，廣西柑橘這種水果作物，種植才250萬，到了2015年，到前年已經超過五百萬，翻了一倍。

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我們縱觀整個行業變化來看，從作物的結構來看，將會以長江這一條分界線去劃分。長江以北地區以大田作物為主經營作物為輔，長江以南反過來。因為這種跨江的區分，導致我國農業種植主體，因為作物不一樣，種植主體也會產生多元化。

長江以南地區，2016年有2.6億種植的小戶，50畝以下的小戶。農業部今年也推出了一個報告，預測到2050年，50畝以下的散戶，依然還有一個億，大概占總盤子的50%。所以很多人都說，未來中國農業會不會像美國一樣，實現完全大戶化、規模化，幾百萬的農戶，撐起幾億人口？我覺得是不能的。因為作物不同，華南地區依然以小農為主。

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但是我們華南地區、長江以南地區農業不行了嗎？其實不是，本身用戶屬性就在不斷的升級。小農也有幾個階段，最開始是原始小農，后來到了自然小農，目前是商品小農。未來，我們希望不斷讓這些商品小農，變成現代小農。他們是新農人，他們都很年輕，他們自帶互聯網屬性，他們愿意嘗試新事物，他們愿意用新的渠道，他們對新的服務，對用戶體驗，有更高要求。

如果到2050年，現代小農會成為長江以南種植的主力軍，那里的種植業將會有一個大幅度的提升；再來看長江以北，因為地塊比較平整，還將繼續以大田作物為主，規模化的種植。未來家庭農場，機械化，家庭農場智能化，包括產能的管理，SaaS系統，遙感系統，這一系列物聯網的發展，將是未來主要的機會。

③傳統渠道流通體系過于臃腫，重新打破、塑造勢在必行

整個農業是十萬億的大市場，從產前農資土地，再到產后農產品的渠道、對接、銷售，流通環節特別長。

我們可以先來看一下最上游的農資流通環節。廠家生產出來產品，經過一批、二批，最終流通到農戶手里。看起來環節不多，但物理半徑很長。因為我國農資廠家，大多集中在資源比較豐富的東南沿海。

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我們再看農產品，從產地二批，產地一批，銷地一批，二批，零售商、飯店，加工商等等，每一個環節大家功能都是相似的，只是因為信息鴻溝，信息不對稱，開始了一個生意。

未來每一個環節，可能都有創業的機會。所以整個行業來看，從上游到下游，渠道過于臃腫，渠道變革，或者賦能，都存在巨大機會。

④渠道商正“功能集成”的成為綜合農業服務商，渠道下沉加快

我們渠道商正在進行功能集成，成為綜合服務商。同時渠道下沉正在加快。

以銷售農資的村鎮一級的夫妻店為例，他們是傳統購買場景最大的流量入口，農民要打藥，施肥，他過去買袋肥，買袋藥，這些小店依靠熟人經濟，熟人關系，依靠物理優勢，獲取線下最大的流量。但是現在這些線下的網點，過多功能相似，導致行業競爭加劇，效率大降。

全國300萬家夫妻店，全國不需要這么多零售商，怎么優化？

作為互聯網平臺做功能集成，集成什么？除了“老三樣”（金融屬性、倉儲屬性和咨詢服務），我們是否可以賦予金融功能，賦予農產品收購功能、代購功能。當每一個格子狀的網點被功能最大化的時候，整個行業就在推動發展。

再從產品側來看。現在隨著科技發展，各廠商產品絕對類似，未來是渠道商為王時代——誰做更好的服務，誰能夠整合更好的平臺資源，誰就可以主導，并作為流量入口。

所以我們判斷未來10年乃至20年，是服務商、平臺商主導的時代。

⑤農業服務正成為農業B2B真正落地的標配

剛剛講到的渠道商功能集成，具體集成什么功能？這塊我重點講一講。

簡單一句就是農業服務。前不久，同行一個專家給拋出來一句話，我覺得還是發人深省的——他說未來5年內，整個農業服務行業帶來的收入，將超過單純產品銷售的收入——這個我們體驗很深。2014年，我剛創業，我們通過在線下貼橫幅、在村里面發海報、搞會議營銷，讓農民相信我們，順帶請他們吃飯，把產品就賣出去了。現在這一玩法，很難復制適用了。

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現在農民講的是：你可以給我帶來什么服務，什么技術指導。

華為當年出來一個詞，叫做技術行銷，現在農業也進入技術行銷的年代。而這種農業技術行銷服務，大概分成幾類：

第一，農資服務，提供農業作物生長的植物營養及植保產品及服務。

第二，農事服務。如噴藥、播種，剪枝的服務。

第三，農技服務。如田間管理，水肥管理，病蟲害防治等服務。

第四，農業衍生服務。如金融服務、理財服務、飛防植保服務。

第五，品牌農業。現在很多農民，他們很在乎，產品品牌化、標準化。所以對于農產品的品牌賦能，也是一個巨大的服務機會。

未來對于這些渠道商來講，或者對于廠家來講，或者對于互聯網平臺來講，誰能夠提供更好的農業服務，誰將占領農村這群實實在在的農民最大的流量入口。

⑥精準化品牌內容已成必然趨勢

原來在農村做營銷是粗放式的，但現在粗放式營銷變得越來越貴，比如我們每年大概會刷上萬面農村墻體廣告，但轉化率極低。

我們現在通過刷墻帶來的用戶成本是350元，可能幾年前是250、150元。大家以為做農村就是刷墻，就是會銷，地推、電視廣告、墻體、高炮……現在這些的效率變得很低，獲客成本很高。

所以農村的生意跟城市的生意是非常有趣的，農村是線下成本很貴，線上很便宜，跟城市反過來了。線上怎么便宜呢？我列了幾個例子。

比如自媒體營銷，大豐收從去年開始搞了八個作物自媒體號，這些號的單個獲取成本是10塊錢，刷墻是350塊錢。

再看社群營銷，我們現在有800個微信群，以作物和地區為單位，每天在這個群里面跟用戶們進行互動，幾乎成本只有人力成本。

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再看娛樂營銷，我們經常搞些娛樂活動來刺激用戶的復購。最后就是SEO優化，很多做B2B的人都忽略了SEO這塊。

我認識一個同行是做村站的，現在有千萬粉絲，一開始怎么拉用戶上來的呢？他就是做SEO，比如我一開始是在百度上搜寧波什么什么縣，什么什么村，就是通過這種簡單的低成本方式，在五年之內迅速積累了千萬用戶。積累千萬的農民用戶那價值相當于積累10億的城市用戶，但成本是非常非常低的，完全靠SEO來導入的，導入一些核心支點之后，裂變效應就展開了。

⑦關于自營的定位，不要輕易的決定是代理還是定制

很多人都說自營，是要做代理還是要做品牌定制？我覺得最重要的是看行業，看你企業的特質。