
農(nóng)業(yè)眾籌新時代:網(wǎng)易全民養(yǎng)豬、蘇寧賣大閘蟹、京東賣大米
作為創(chuàng)業(yè)者有2件必做的事情:1)專注產(chǎn)品;2)找到投資。
因此,創(chuàng)業(yè)者必須要傾注一切力量來實現(xiàn)這2件事情。
當(dāng)然,也不能忘記了解投資人的心態(tài)和關(guān)注的風(fēng)口。
金沙江朱嘯虎:投資人的3s標(biāo)準(zhǔn)
投資早期項目,項目用戶數(shù)一般都比較小,那么怎么判斷這些早期企業(yè)的投資價值?朱嘯虎總結(jié)為三個S。
1. Significant(大容量)
首先是Significant,即足夠大的市場容量。現(xiàn)在中國互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)很明顯,第一名和第二名如果打不出勝負就可能會合并,第三名可以賣給上市公司,但如果在一個小池塘里,即使做成第一名也沒有太大的想象空間,因為做成第一名也只能賣給上市公司。
中國有很多垂直傳統(tǒng)行業(yè),市場規(guī)模在幾千億人民幣以上,市場規(guī)模都足夠大,比如滴滴所在的本地出行是4000億級,餓了么所在的餐飲行業(yè)是萬億級。
2. Scalable(可擴展)
第二個S是Scalable,就是高度可擴張性。
在這一點上,傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)有很大的差別,傳統(tǒng)行業(yè)是線性增長,而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是高度的非線性增長,這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的優(yōu)勢。
3. Sustainable(壁壘)
第三個S是Sustainable,即是否有可防御。
在中國目前這點非常重要,很多公司發(fā)展到一定規(guī)模后都通過合并來獲取利潤。打車軟件就是一個很明顯的例子,像e代駕原本業(yè)務(wù)做得并不差,但后來滴滴做代駕后,e代駕的業(yè)務(wù)量瞬間下滑。
在中國進行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)要比在美國難很多,就好比千軍萬馬過獨木橋。在美國,一個企業(yè)在任何一個產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個環(huán)節(jié)上有優(yōu)勢都會過的很滋潤。
在中國,互聯(lián)網(wǎng)公司只有做到上下通吃才能夠賺錢,互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)需要做到進可攻退可守。
首先要看對其他大型平臺是否有依賴性,尤其是流量。
第二點是對客戶和供應(yīng)商是否有足夠的控制力;
第三點指的是戰(zhàn)場縱橫,也就是與其他公司類似的商業(yè)模式中,從同樣交易中是否能夠獲得更多份額。
最后一點就是商業(yè)模式對創(chuàng)業(yè)者管理能力的要求高低。餓了么能夠戰(zhàn)勝美團靠的就是有一個強大的管理系統(tǒng)。
創(chuàng)業(yè)者三個階段做哪些事情
另外,還需要考察創(chuàng)業(yè)者是不是在每個階段做該做的事。具體如下:
1. A輪要做三件事
第一,磨合團隊。朱嘯虎稱投資的時候,最好這個團隊是要一起合作六個月以上才敢投。因為創(chuàng)業(yè)的壓力非常大,能不能一起很愉快的合作是非常大的考驗。
第二,證明商業(yè)模式。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,中國和美國的創(chuàng)業(yè)幾乎同步,因此某個商業(yè)模式到底成不成立,都還尚未驗證過。所以,對于創(chuàng)業(yè)者來說,一定要知道自己在解決什么問題,給用戶提供什么價值,而不是只想到一個概念。如果一個CEO 連這個問題都回答不清楚,那這個公司肯定是沒有希望。
第三,控制好燒錢。最好三十到五十萬一個月,才比較容易有冗余的時間。因為任何一個創(chuàng)業(yè)公司一下子找到正確商業(yè)模式都很難,百度曾同時嘗試過六個商業(yè)模式,第三個付費搜索成功了,這還是比較幸運的,對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者則需要更多的時間。
2. B輪要做兩件事
第一,驗證商業(yè)模式的可行性。比如投OFO,因為校園是封閉市場,頻次很高,一輛車每天能用七到十次,差不多賺五六塊錢,單車成本是兩百塊錢,多長時間能賺回來,這是算得出來。但到了校外,這個商業(yè)模式就還要驗證。
第二,驗證商業(yè)模式的可復(fù)制性。比如,某個商業(yè)模式在北京證明是可行的,那么當(dāng)它復(fù)制到三到五個城市,還是可行的嗎?這個是需要驗證的。
3. C輪要做兩件事
第一,擴張。創(chuàng)業(yè)一定要把握節(jié)奏,正常情況下擴展到20多個城市以上,如果碰到資本泡沫,這條路也是必須要走。
第二,補短板。創(chuàng)業(yè)早期,先要拼長板,靠長板優(yōu)勢融資,再轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)優(yōu)勢,不斷地正循環(huán),到了C輪就要開始補短板。
創(chuàng)業(yè)者如何找投資人
首先,在見投資人前你得有一份靠譜的商業(yè)計劃書,參考橙哥以前的文章《融資寫商業(yè)計劃書 (BP) 有哪些注意事項?》有了BP就可以去找投資人了。
其實對于機構(gòu)來說,他們也很捉急項目源的問題,畢竟基金的存續(xù)期擺在那里,LP的錢得趕緊花出去。所以對于一個“好項目”來說,安心做好自己產(chǎn)品,資本會追著你跑。
但萬一投資人沒看到你,想要主動出擊的時候,一般有這幾個渠道。按靠譜程度排序:朋友推薦>FA>上輪機構(gòu)>>孵化器>路演>>>郵件群發(fā)。
1、朋友推薦。
朋友推薦是相對來說最靠譜的方法。對于投資人來說,也樂于看熟人的推薦的項目。
2、FA。
一個靠譜的FA能幫助你節(jié)省大量時間。FA能幫助你修改BP、對接合適的機構(gòu)、協(xié)助進行股權(quán)談判等。
基本上FA都是以成交收費的,也不排除一些優(yōu)秀的FA機構(gòu)有管理費,但一上來什么項目情況都沒聊,就讓你付個幾千上萬會員費的,基本不靠譜。
3、上輪機構(gòu)。
如果已經(jīng)有上輪機構(gòu)的,上輪機構(gòu)會幫助對接一些機構(gòu)接盤,但國內(nèi)大部分機構(gòu)投后這塊做的是比較少的。
4、孵化器。
如果你在孵化器辦公,可以讓孵化器幫助對接投資機構(gòu)。
5、路演。
外面每天都有各種規(guī)模各種行業(yè)的路演,你去報名參加,有很大概率能給你一個去路演展示項目的機會,你可以在活動上認識機構(gòu)的投資經(jīng)理。
6、郵件。
郵件是難度最低也是效率最低的方式。基本上所有的機構(gòu)都有一個BP投遞郵箱,但90%以上的郵件你是收不到任何回應(yīng)的。
當(dāng)然也有機構(gòu)對申請有限時回復(fù),比如創(chuàng)業(yè)接力72小時答復(fù)以及天使灣的100小時急速融資。
創(chuàng)業(yè)者如何講故事
如果你為潛在用戶準(zhǔn)備好了推銷會,那么你已經(jīng)走在了競爭對手的前面。然而,再精心的準(zhǔn)備也救不了糟糕的推銷。一次成功的銷售推銷包括三個部分。
假設(shè)你有 40 分鐘展示時間,以下是分解步驟以及每一步的時間分配。
1、引言和資質(zhì)證明(2-3 分鐘)
2、公司背景和產(chǎn)品概述(3-5 分鐘)
3、樣品展示和討論(30-35 分鐘)。
注意:我不認為需要為問答設(shè)置一個單獨的環(huán)節(jié)。如果你的潛在用戶沒有在展示環(huán)節(jié)向你提問,代表你沒有解決他的痛點,這可能是一次失敗的推銷。
本文重點在引言和資質(zhì)證明環(huán)節(jié)、公司和產(chǎn)品概述環(huán)節(jié)。
當(dāng)你講述你的故事時,你的引言和公司概述會為產(chǎn)品展示構(gòu)筑一個場景。你聯(lián)系潛在用戶的能力很大程度上取決于你能否用說服力強的故事抓住在座的觀眾。如果你做不到,你的潛在用戶在樣品展示和討論環(huán)節(jié)就不會有很強的積極性。
引言和資質(zhì)證明環(huán)節(jié)(2-3 分鐘)
你的潛在客戶想在第一時間知道你要賣給他們的是什么東西,因此請用 30 秒的 “電梯游說”(比喻可以 30 秒在電梯里把一個產(chǎn)品或創(chuàng)意說清楚)開啟你的推銷會。確定你所說的與潛在用戶的用例和痛點能產(chǎn)生共鳴。你可以嘗試再拋出一個誘餌吊起他們的好奇心,讓他們開始期待你接下來的展示。
無論你在會前的用例調(diào)研是否成功,最好都能在展示開始時問 2-3 個指定問題,并從客戶那兒收集有用信息來驗證用例。你也可以在房間里走動介紹時做這件事。
公司和產(chǎn)品概述(3-5 分鐘)
講述你的創(chuàng)業(yè)故事
一旦你完成了引言環(huán)節(jié),接著就說說你創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)家史。我發(fā)現(xiàn)公司高管們,尤其是那些硅谷之外的,對硅谷創(chuàng)業(yè)家們的故事十分著迷,他們很愛聽你是如何起步的。
而且,這賦予了你的創(chuàng)業(yè)公司一種人格,使之成為推動銷售的有力優(yōu)勢。比如我之前公司的 CEO 主動放棄 MIT 的 PhD,為了解餐飲業(yè)去做一名服務(wù)員。我常常用公司概述來引出我的故事,并在合適的地方插入個人軼事。故事的另一條準(zhǔn)則是讓自己走進基層:如果你在向倉庫員工推銷解決方案,那就去倉庫。或者至少和他們一起共度一段時間。運用潛在用戶的語言來敘述的軼事會更有價值。
以痛點開始
大量初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人都犯過同樣的錯誤:他們花太多時間來證明市場需要他們的產(chǎn)品。你的潛在用戶不是你的 VC;她不需要知道市場有多大、為什么這是一個大型痛點。她已經(jīng)感受到了痛感。你是在解決潛在用戶的某個特定痛點,市場形勢之類的和她一丁點兒關(guān)系也沒有。
但是,如果你的產(chǎn)品具有顛覆性,或者用例不夠直白,你可以教教你的潛在用戶。在這種情況下,最多用一頁幻燈片和一分鐘來討論痛點。
有針對性和明確性
不要說 “我們的產(chǎn)品能為您節(jié)省一大筆費用”,而要說 “用我們的產(chǎn)品,像您這樣的顧客能節(jié)省 52%-55%的費用。” 為達到最佳效果,在展示中有選擇地使用詞匯。
精心起草發(fā)表的推銷能使你從那些依靠俚語和空泛詞匯的競爭對手中脫穎而出。把對話中的 “嗯”、“哈”、“好像” 都去掉。
自信地發(fā)言——別讓你的聲音沙啞
你應(yīng)該對自己的真誠感到自信,更重要的是對你出售的東西表現(xiàn)出自信。保持音高、變化聲調(diào),并在演示的關(guān)鍵部分思索停頓。不要大喊大叫,也不要太輕聲細語。
盡早建立信用
建立信用對初創(chuàng)公司的第一場推銷會是非常必要的。如果你已經(jīng)有了一些可供參考的客戶,多多強調(diào)他們。如果你沒有任何客戶,那就用你和其他團隊成員的背景與客戶建立信任。保持謙虛,不要啰嗦。記住,科技創(chuàng)業(yè)公司和其他面向消費者的創(chuàng)業(yè)公司是不同的。大多數(shù)成功的科技創(chuàng)業(yè)公司對自己正在解決的痛點有切身感受。
既然你用真誠的人格和產(chǎn)品推銷抓住了觀眾的注意力,是時候揭開神秘面紗亮出壓箱底的東西了。我的下一篇文章將介紹樣品展示和討論環(huán)節(jié),我將討論為什么你不應(yīng)該把問答環(huán)節(jié)留在推銷會的最后。
總結(jié)一下,所有的套路只是套路。作為創(chuàng)業(yè)者需要腳踏實地做出極致的產(chǎn)品、用產(chǎn)品打動投資人和用戶。
內(nèi)容來源:云天使研究院 36氪 農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察編輯整理
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