一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

無論最后做到多么大的一個(gè)商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來自于你發(fā)現(xiàn)了用戶有一個(gè)痛點(diǎn)，一種沒有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒有被滿足的需求。

因此我覺得，如果脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對(duì)用戶的理解，對(duì)用戶需求和痛點(diǎn)的理解。

當(dāng)然有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需求，但它并不是剛需，也沒有很高頻次。就像當(dāng)年O2O上門開鎖，普通人一年能有幾次？如果一年5、6次，那就是你人有問題了。因此這種模式就不能成立，就沒有商業(yè)價(jià)值。

所以談?wù)撊魏文Ｊ街埃阋欢ㄒ鲆粋€(gè)檢驗(yàn)。換位思考一下，如果讓你決定投資一個(gè)東西，你的第一反應(yīng)，就是會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)用戶去體驗(yàn)：

是不是愿意用這個(gè)產(chǎn)品？是不是打中了你的需求？

用戶思維可以作為對(duì)任何一個(gè)模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

一句話，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

下面我們來具體講講商業(yè)模式所包含的這四個(gè)方面：

產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。每個(gè)公司的存在，一定是解決了一個(gè)問題，這個(gè)問題在沒有解決之前給用戶、市場(chǎng)帶來一些痛，這個(gè)痛可能是很貴、可能是很不方便。

我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒有了對(duì)產(chǎn)品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠(yuǎn)。

總的來說，產(chǎn)品就像每個(gè)企業(yè)的DNA一樣，DNA一旦對(duì)了，團(tuán)隊(duì)弱點(diǎn)不就成長(zhǎng)慢點(diǎn)嘛，最終也能成長(zhǎng)起來。你今天融不到錢，總會(huì)有人給你錢的，這都是時(shí)間的問題。但如果你的DNA不對(duì)，那就很危險(xiǎn)了。因?yàn)槲矣X得產(chǎn)品決定了一個(gè)公司的合法性。

用戶模式，就是你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。

如果你說自己的產(chǎn)品是普世、放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這就說明你沒有認(rèn)真思考過。

我主要談?wù)勼w驗(yàn)。先請(qǐng)大家思考一個(gè)問題：大的電信公司為什么改進(jìn)不了服務(wù)呢？

因?yàn)殡娦殴纠洗蟮氖謾C(jī)都是手下人給配的，也從來不擔(dān)憂交手機(jī)費(fèi)的問題，永遠(yuǎn)體驗(yàn)不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機(jī)費(fèi)更方便，所以根本不會(huì)想到去改進(jìn)。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)要提醒大家，雖然不能不聽用戶的，也不能全聽用戶的。

每個(gè)企業(yè)都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實(shí)于你的產(chǎn)品，熱愛你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提應(yīng)該做這個(gè)、做那個(gè)，這時(shí)候你還是要想清楚為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽用戶的但要加一層過濾。

推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。

在中國永遠(yuǎn)不要相信“酒香不怕巷子深”，即使產(chǎn)品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。人家一模仿，你多年的心血就算白費(fèi)了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒有錢去推廣，這個(gè)時(shí)候你可能反而會(huì)逼著自己想出很多方法，實(shí)際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

反觀一旦有了融資，公司往往會(huì)直接砸錢做推廣，這個(gè)時(shí)候哪怕是隨便找一個(gè)人來做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來。

但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。

砸錢式推廣往往會(huì)給人造成錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。

判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。這個(gè)時(shí)候如果不立即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。

真正的推廣是對(duì)產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場(chǎng)，和目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問題，然后再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。

這樣，即使推廣沒有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。

在公司的發(fā)展過程中，盈利模式往往需要不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。

Google 的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點(diǎn)糊口的錢。

這個(gè)時(shí)候，天上掉下來Overture 這個(gè)大餡餅。Overture 是什么？它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細(xì)化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 贊助商鏈接借鑒了 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。

提起 Overture，我有時(shí)候就會(huì)想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但 Overture 自己卻無法成長(zhǎng)為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運(yùn)。

后來我總結(jié)原因，雖然Overture 創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture 卻并沒有為用戶創(chuàng)造價(jià)值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價(jià)值和 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在了一起。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，志向遠(yuǎn)大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。

只有你解決問題了，產(chǎn)品迅速鋪開了，在用戶基礎(chǔ)之上再來談商業(yè)模式才是更合理的。有用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品想做什么都是可以的，如果根本沒有用戶基礎(chǔ)，卻要做一系列增值服務(wù)，這不就是地基都沒有打牢就在那建二樓、三樓嗎？

當(dāng)你理解了商業(yè)模式以后，你就可能比較好理解我之前說的免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈利模式。

過去商人的本質(zhì)就是低買高賣，而互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財(cái)富。

你掙到錢的同時(shí)，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。

正如我前面所說的，商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的用戶、用什么市場(chǎng)推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。

在免費(fèi)模式的推動(dòng)過程中，難免會(huì)有所誤傷，觸動(dòng)一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過程中，你慢慢會(huì)明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒有必要免費(fèi)。                        

你們做公司的時(shí)候，是不是每天都感到很迷惑，都在想我做得對(duì)不對(duì)，做得行不行？告訴你們，我每天也這么困惑。

如果有人告訴你他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅(jiān)定地把它推動(dòng)下來，然后成功了，這都是鬼話。

當(dāng)你把一個(gè)商業(yè)模式往后探索的過程中，很多時(shí)候不是你的產(chǎn)品、你的策劃在教育用戶，而是用戶在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此如果你沒有足夠的用戶基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立。

商業(yè)模式就是四部曲，像金字塔一樣。你的底層基礎(chǔ)打得越扎實(shí)，你上面就越掙錢。

我承認(rèn)我不是一個(gè)戰(zhàn)略家，跟很多大佬比，我沒有他們站得那么高。但是切身經(jīng)歷告訴我，你每往前走一步，每上一個(gè)臺(tái)階，每當(dāng)你擁有更多的資源和用戶之后，你就會(huì)看到更多的機(jī)會(huì)。實(shí)際上一個(gè)商業(yè)模式，就是這樣不斷嘗試、不斷調(diào)整出來的。

一個(gè)商業(yè)模式即使成功了，它也不是孤立不變的，它需要不斷去發(fā)展。我最佩服的就是微信紅包。微信的好多功能，如果讓我來操刀，我認(rèn)為我也能想清楚，微信紅包我肯定想不出來。

后來有一個(gè)人給我一個(gè)解釋，我突然就明白了。南方企業(yè)有過年發(fā)紅包的習(xí)慣，北方企業(yè)沒有這個(gè)習(xí)慣。這真的是一個(gè)文化，這不是表面學(xué)得來的，它是深入骨髓的。

所以還是我反復(fù)提倡的用戶至上，時(shí)刻盤問自己，究竟還能不能給用戶創(chuàng)造價(jià)值？

商業(yè)模式不是我們?cè)谖堇镒摰勒摮鰜淼模膊皇钦乙粠蛯＜乙?guī)劃出來的，特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，還有很多前人沒有走過的路。越是這樣，商業(yè)模式就越需要不斷試錯(cuò)、不斷積累、不斷調(diào)整。

綜合整理自公眾號(hào)：捕手志、創(chuàng)投圈那些事、聯(lián)想控股微空間