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生鮮電商要想“活命”，看看這個方法！

生鮮

O2O實踐伊妮

2016-09-08 11:09:48

[ 導讀 ] 2016年的生鮮電商冰火兩重天，一邊是關門偈業，巨額虧損;一邊是如火如荼，巨額融資。生鮮電商成為現在這個局面到底是模式問題？還是有更深層次的問題？

2016年的生鮮電商冰火兩重天，一邊是關門偈業，巨額虧損;一邊是如火如荼，巨額融資。朋友們在問：你怎么看?其實我也看不難理解。是模式問題嗎還是有更深層次的問題。跟大家一起探討一下。

一、外來者的身份

不管生鮮團隊的創始人是不是傳統生鮮行業的的從業者，或者是有沒有過生鮮行業經驗，當你做生鮮電商時都是外來者。外來者這三個字要從幾個不同層面來理解。

1、不管是買或者賣，用電商來做生鮮是一種新的方式。有一個逐步改變用戶消費習慣的過程。傳統模式已經固化的。作為一新鮮事物，要做到多數人習慣用、喜歡用，這需要漫長的過程。而現在才興起不過幾年時間，不太可能有一個成熟的模式出現。

2、傳統的生鮮供應行業，從業者眾多。大家都以參與者的身份站在行業的某一個節點上了，彼此之間的合作模式與利益格局已定。我們以電商的方式來做，不管是什么模式，都是只能以參與的方式。這里所說的參與是對生鮮電商身份的定義，區別于整合者。建議大家現在不要去想整合產業鏈的事情。做好從產地到消費者這個供應鏈條中的一環或者是一個點，才是更好的方式。

3、生鮮電商整合線上線下，把傳統生鮮經營者當成對手，去搶原本他們的市場。做產地到消費者的直供，去掉中間環節，會導到多少人失業可以不說，從規模的角度來說暫時也不可能做得到。重點是這樣就站到了傳統市場從業者和經營者的對立面。雖然可以把部分的經營者和從業者拉到線上進行合作，那也只是小部分。這一小部分會局限產品供應的豐富性，沒有供應的豐富性，性價比無從談起。

二、規模帶來低價

先要說明的是現有生鮮電商出售的產品低價都通過補貼與虧損來實現的，也就是終歸要漲價。至于漲到什么程度就未可知。網約車新規說的是不得低于現有出租車的價格，這雖然有政策的原因，但是不排除是逐利的結果。你可以出于情懷說可以少賺錢，可是總不能低于運營成本吧。上一篇文章也分析過為什么成本不會低的原因。另一方面來說，生鮮產品永遠做不到零損耗。你可以通過銷售規模來盡可能的減少損耗，這個降低的實際是損耗比率，而損耗實物數量同樣是很大的。

三、配送才是命門

O2O講時效性，生鮮產品購買是所有O2O服務里面最特別的，其產品也要求很高的時效性。看起來兩者對時效的要求是重疊的，實際是疊加的。O2O重點在于用戶下單到得到產品或服務，而生鮮講的是從產地到消費者附近，再到消費者手中的。生鮮周轉時效性不光影響消費者體驗，還是影響最終產品的可售比例。

現在所說的最后一公里配送，強調的是“送”。也有小部分在做“配”的事情。而對于生鮮這個品類來講，應該講究綜合型配送體系。送貨上門的人員應該具有品牌推廣、品質把關、產品送達、優化服務四個方面的功能。而這樣做會不會提高運營的整個成本，要看做的方法和規模。

四、小區域大范圍

O2O模式中的單點不能代表全局，模式擴張的關鍵是建立半自動化的服務體系。完全自動化是不可能的，關鍵在于在那個節點設置用人完成的功能。商業模式邏輯上要自動化，服務上要人性化要靠人完成。與PC時代的電商不一樣的是O2O電商人群多數來自手機端。能過手機購買產品的交易方式，流量不是關鍵指標，品牌影響力才是關鍵，當用戶有需求時能方便的找到你才是關鍵。不需要要求用戶關注了你的公眾號或者下載了你的APP。就算他下載了關注了也沒有多大用，APP可以缷載，公眾號他半年不看一次。

人群與人群更有差異，精準定位客戶群體無非就是找到這些差異化的人。這種差異也會在地域上來體現，不同地方的人群共同習慣都不一樣。一種方式對一個區域的人群有用，對另一個區域可能會完全失效。盡可能把交易流程做得簡單并且具有開放性才能適應更大范圍。

五、做局還是做事

要找到生鮮電商的切入點并不容易，謀全局必須從一件具體事情做起。配合這個切入點的商業模式要有延展性和兼容性。最后的目標肯定是要做整合行業的事情。但是不能急，運營過程中注意生鮮電商行業與自身的發展節奏。教育市場需要時間和成本，我們不可能等到市場教育完了我們再上。只是在這個過程中可能需要更保守些。

別急于發展用戶，別急于得到市場承認，急的后果是成本增高，另外就是沒有時間來檢討。客觀的看待這個天量市場，把有限的成本用在持續發展上，一步步砼實基礎。短期的用戶數與交易量(額)的激增用于忽悠投資人是不錯的，但對于要做到長遠發展這不一定是個好事情。而這個短期的時間跨度不是一個月，而是半年或者更長的時間。

六、另類生鮮視角

知道我在做生鮮電商的朋友們都很奇怪我到底在做一個什么樣的模式，對于關心我們項目的朋友我長篇大論的說過我們的夢想、目標、計劃，商業與發展模式。電商創業者換一個叫法就是互聯網“淘金者”。大家的歷盡千辛萬苦，歸根結底是為了快速致富，關鍵是快。大環境里最重要的是人，快就是效率。

我有時很疑惑，那么迅速地提高估值真的好嗎，錢夠用就好?如果是一個技術公司，有一個新的好的技術，估值大融資是可以的。電商公司本質是商業，商業本質是積累，一個業態不經歷十年八年的積累怎么就會能有哪么大的價值呢。

我應該先搞清楚以下幾個問題。市場是巨大的，從業人員有多少?生產基地的類型、產量、銷售是怎樣的?分銷方式，不同的產品銷售渠道差異?最終用戶的類型與主要采購渠道，各類型用戶的需求量占比是多少?這些數據如果你統計出來，就會明白靠幾億資金投入，粗暴的用補貼低價撬不動供應鏈，更不用說整合產業鏈。

生鮮品類是每個人的日常需求。就近購買、即時購買、實物購買是必須滿足的購買行為特性。從這幾方面去優化你的商業模式，然后踏實做事會不會更好。

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生鮮電商發展模式

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