9月23日，以“全球視野 啟動未來”為主題的2017世界食品農產品電商大會在濰坊舉行，果樂樂創始人兼CEO陳功偉參會并發表了題為《生鮮零售（電商）終極猜想》的主題演講，他表示，真正電商純線上的發展高峰期已經結束了，線上的流量京東和天貓基本上已經全覆蓋了，在這種大的格局之下，做一個獨立的垂直的生鮮平臺，幾乎不太可能了，未來的生鮮品類一定是線下強于線上。

同時，他認為，生鮮零售要有品類之分，線上線下組合不同，效果驚人。

據了解，本次大會邀請中國及美國、俄羅斯、英國、德國、荷蘭、葡萄牙、澳大利亞、韓國、日本、馬來西亞等十幾個國家的食品、農產品電商企業掌門人，通過演講及對話，分享各自的產業發展觀點和經驗。旨在響應國家“一帶一路”大戰略的號召，積極搭建國際交流平臺，為企業開辟更多全球合作渠道。

大會將發布《2017農業互聯網化研究報告》，另外，2017全國農商互聯展示交易會暨世界食品農產品電子商務博覽會將同期舉行。

以下為現場速記全文，或存紕漏，敬請諒解。

大家下午好，我是果樂樂陳功偉，我的內容是四部分，一是中國發展十年的電子商務目前的狀況，二是自己的觀點，三是自己的實踐，四是今天的題目，猜想。

為什么用幻想這個詞，我想了很長時間，不能夠準確描述，但是它困擾了我很長時間，我最近有一些答案，特別是做生鮮這幾年以來，它跟電商的關系，生鮮零售、生鮮電商和電商之間的邏輯關系。第一，其實真正電商純線上的發展高峰期已經結束了，為什么呢？因為我們來看前面這十年，首先在中國傳統的商業流通之中，有很多不均衡或者叫區域發展不平衡的現狀，所以導致電商在不斷時期之內非常火爆，成長很快。舉個例子，像我的湖北老家京山縣就沒有一家戶外運動品牌，所以淘寶、京東抓住了這個機會崛起了。但是到目前為止，今年上半年，我依稀記得網購人群的增量只有7%了，基本上停止了，沒有新增的人口紅利了，農村網購基本上也已經非常普遍了。還有一個是品類的上升已經結束了，從最早的圖書音響、日用百貨、服裝鞋帽、化妝品，基本上所有的賽道上，所有的企業都已經在網上可以賣的到，都已經開始做電商，沒有新的增長空間了，就是整個電商市場目前是這樣一個現狀。反過來看我們做的非常辛苦的或者叫僅存的一個行業就是生鮮，但是這個市場可能處于開始，我們過于樂觀，這個市場是一個存量市場，因為吃的這個東西從來或者叫做一直以來它都是最發達的。我們中國商業最發達的是農貿市場，是我們食品的流通，因為我們在做的這幾年發現，你去找增量基本上是不太可能的，你PK的是那些非常傳統、非常發達的原有的農貿流通體系，這個是非常難做的。

第二，線上的流量京東和天貓基本上已經全覆蓋了，大家可以看一個數字，今年除了京東和天貓之外的，唯品會和聚美優品的增量也已經停止了。所以阿里和京東還在不斷的漲，但是其他的垂直電商也非常困難了，而且天貓和京東也加大了對生鮮品類的覆蓋。所以在這種大的格局之下，做一個獨立的垂直的生鮮平臺，在我看來幾乎不太可能了，我的感受是這樣的。這是網上的一段話，BAT像天上的神仙，看著人間在打架，我最近在不斷的見投資人，所有人都會問到一個問題，你覺得阿里會怎么做，因為對電商而言，關系到零售，大家都認為你做的可能是阿里要做的事情，你怎么面對。德生鮮者得天下，在這個賽道上真正能PK阿里的可能只有京東。但是反過頭來看，這個市場有足夠的訂單，在一個學校隨便一推廣幾千單，我們在上海周邊的一個企業園區里面，發了一天的傳單，訂單有1200多單，這個數量太大了。目前來看，可能所有的生鮮電商必須要背靠一座大山，因為這個品類是巨頭的一個東西，小的玩家很難生存。阿里我聽說投了7.5億美金，京東投了天天果園，騰訊領投從B輪開始，持續投入領先，百度最早，所以在這個戰場里面，沒有人敢掉隊，因為它太大了。反過頭來說，中國電商接下來的主要的賽道應該是在這個品類上，生鮮農產品和生鮮電商，這個賽道是什么樣子的呢？我用喻華峰的一句話，穿越最長的賽道，讓時間去證明，這個賽道最長的鏈條從種苗、土地、種植、出品、保鮮、流通一直到銷售、推廣、營銷、物流、倉儲，一個環節都不能少，因為這一塊在中國來進，農業的生產方式還是相對比較落后的，制約化的種植生產還沒有形成，所以當生鮮電商或者食品電商在做的時候，產品的品質很難讓人放心，所以基本上是都把力量伸到了源頭，然后一直到后端。冷鏈配送，推廣營銷。我那天跟一個人開玩笑，如果這個中間能夠跑出來一個企業，這個企業在其他行業早就能夠賺大錢了，這是非常難的一個賽道。這個賽道很艱難，沒有幾千萬都很難拿出來講，花了大量的錢，一波一波的一大堆的選手，現在能夠活下來的已經是非常不容易了，前赴后繼的倒下了，可以說這個戰場非常的慘烈。

我們看一下現狀是什么呢？剛才講的增量和存量的問題，其實從目前來看，電商的增量時代已經結束了，線上的流量已經逼近天花板，阿里為什么要做河馬，阿里不做河馬，它的空間基本上就快到了。生鮮是傳統的一個引流的匹配，河馬未來在我的假設中，它可以通過這樣的業態聚集大量的業務，重新布局新的商業板塊，這是它必須要做的一件事情，而且這個品類一直沒有搬到身上，它搬到身上太難了。我們再回過頭來看的話，在這些年的發展之中，所有的品類是根據這兩個緯度不斷的進行調整優化，逐步來做的，最早是××，然后是天貓，它的品質比較高，然后是3C，做的是最難的。生鮮這個它本身品質又高，物流成本又高，做起來非常辛苦，目前能夠活下來的垂直類的生鮮電商，能夠過3個億規模的，我不斷在想，目前可能不到10家企業。因為在這個過程中，另外一個力量還在成長，就是傳統的新的商業業態和新的傳統的生鮮的零售業態還在不斷的補充，這一塊也會拿走大量的市場。我去過兩次河馬，一次在上海，一次在北京，不得不提河馬，我的感覺就是三公里之內，其他的生鮮無論是什么業態，很難存活，把大量的人全部吸了進去。像上海金橋那個店，河馬做了三個月的時候，就很難維持了，連續下滑，所以阿里、京東這種大的業態吸流的公司已經出現了。

那么現在我們該怎么做，我們公司花了一年的時間，有一個群，叫未來生鮮怎么樣的一個群，每天都在討論，線上的B2C可能做不了了，流量沒有了，只有線下的機會，線下傳統的企業也在反思，也在不斷的調整和優化，新的技術、新的模式層出不窮，包括無人售貨，不斷的推陳出新，一定是線下強于線上。我們自己花了很長的時間，我們到底要選哪一個賽道，我們要做什么樣的事情，我們經過一年的思考，調整到線上線下結合的新的社區的模式。因為我們回過頭來看的話，買食材、生鮮的場景會是怎么樣的，第一，我們覺得它會在一些商業店，二是離家庭廚房近的社區店，在商業的這種業態之中，有一個非常典型的就是我們看到了無人貨架，有5個無人貨架的創始人在一起討論接下來該怎么做，外賣驅動了辦公室的消費，目前在北京和上海、成都、武漢做無人貨架的企業至少超過30家，目前我看到的融資披露的融資應該不止20個億，就是在今年上半年。我們可以設想一下，辦公室有一個APP的貨架可以提貨，你有8個小時的時間在這兒待著，隨時可以買東西，因為它統一了配送，但是如果你一個辦公室一個單元的時候，這個物流會集中，成本會降低。然后反過來為什么跟生鮮有關系，因為生鮮做的是人的一日三餐，所以早餐和中餐有可能在辦公室產生，所以我們討論之后，最大的一個活下來的理念就是早餐和盒飯，晚上回家周末去菜市場或者在家里做飯這樣一個場景，社區點。所以我們的第一個觀點是生鮮零售的主戰場未來會在社區，這個流量是增加的。

第二，社區生態的消費點在發生變化，原來大的MALL在我看來它不是太便利，女性、健康、體驗、便利、社交。國家一直在提社區商業，因為原來城市里面沒有這么多人，現在每一個大的城市都是幾百萬、上千萬的人，所以首先有一個食品荒漠的概念，也就是在人居住的500米范圍之內，應該有鮮貨的食材銷售，如果沒有的話，就不太適合居住。另外一個就是7—11無人售貨機，果汁這一個單品貢獻了60%多，還有中國人習慣是在家做飯，社區商業中很大的一塊應該是社區的生鮮零售。我不是說唱反調河馬，但是我覺得未來中國的產品應該是小而多而且大而全，大賣場的弊端已經很明顯了，停車不方便，要花很長時間，管理成本也非常高，我們開一個河馬的店，它基本上一個平方或者10個平方1個人，幾千平方要幾百人，非常難管理，管理人員的成本是最高的。我們看了一下日本和美國兩個國家的社區和生鮮發展階段，第一個，也是自由市場，二是農改超，三是專業生鮮店開始出現，四是品牌與連鎖，目前來講，這是看得很清晰的，但是中國這一塊社區貨品不穩定，缺乏現代經營理念，服務沒有標準，管理也沒有標準，所以發展得很慢。

我們來看果樂樂，我們是14年創業，是中國第一家水果的B2B公司，目前大概每天可以200噸到300噸的貨量。我們目前為止開了5家直營店，把生鮮直營店這個模式不斷的開起來。

我們是怎么做的呢？跟傳統的店有一個很大的區別，一是以用戶為中心，這個說起來簡單，但是做起來確實很難。因為一直以來的零售都是我不管消費者是誰，我賣什么貨，以貨為中心，所以以貨為中心改成以消費者為中心，這個從消費邏輯體系上就不一樣。所以第一個改的就是消費的記錄，一個人到店里來，不管他買不買東西，都要有一個記錄。

第二，數據的管理。我們把每天的商品單價利潤進貨成本庫存每天日清日結，每天都要很清楚的記錄，我們立足通過數據的完整，替代一個專業的店長的工作，每天看報表，知道該進什么貨，什么貨賺錢，而且支持我們的采購。

第三，我們所有的店來講，就是統一的供應鏈，統一采購，統一配送，而且每周每個店支持兩次包裹。然后我們把B2C和B2C的庫存收銀進來，線下賣東西，線上賣東西統一用一個庫存的管理系統，這個管理系統會直接到我們的采購端，到我們的B2B，這邊賣什么貨，那邊就采購什么貨，這中間不是人在說今天搞什么促銷，貨品全部是數據統計出來的。

最后兩張圖，這是我們做到現在總結出來的，其實挺復雜的，三種不同面積的店在不同的區域的品類組合，我們把品類分了六大類，蔬菜、水果、農產品、早餐、主食、肉蛋禽奶，有一部分放在線上，特色農產品放在線上，線下只做水果，因為它相對比蔬菜好保存，100平的店可以上一些蔬菜，它可以帶動一些客流，但是銷售量非常低。我們10月底再開3家店，就以100平的店為主。

最后，它的一個運營方式，有四部分，一是集中采購配送，二是社區實體門店，三是以門店為基礎而健全，四是推一個公共的線上B2B商場，線上去賣那些線下賣不了的東西。

謝謝！

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