農機經銷商的日子越來越難過，抱團取暖成大趨勢！

于曉

2017-04-19 12:11:10

[ 導讀 ] 農機經銷商為了發展開始抱團取暖，這也成為了農機行業的一種趨勢！

縱觀農機全產業鏈，從生產到流通再到用戶，三個環節的集中化趨勢已經出現。

用戶大型化、組織化將加速促進生產和流通環節整合和集中，近幾年，在農機生產企業的強力推動下，流通渠道扁平化的趨勢非常明顯，農機流通領域雖然仍是群雄逐鹿，但走向集中的趨勢已經出現。

在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區，近兩年陸續出現了民間自發組織的經銷商聯盟，數家經銷商跨鄉、跨縣聯合起來或一些區域市場內的經銷商自發聯合起來，統一進貨、規范價格、共用網絡、統一促銷、統一服務。

農機經銷商似乎有從單打獨斗向集中化發展的趨勢了，那么這些農機經銷商為什么要聯合起來，這些聯盟體后面發展趨勢是什么樣子的呢？我們又該如何看待這個新事物？

一、自發聯合，抱團取暖

農機經銷商的日子越來越難過，抱團取暖成趨勢

從我們對一些經銷商聯盟體的走訪，以及與其合作的生產企業的介紹中，我們發現他們之所以由分散經銷走向聯合，至少有以下幾個原因：

1、聯合起來向生產企業爭取政策

農機行業，近幾年生產企業越來越大，比如一拖、雷沃、時風等都是銷售收入超過百億的企業，而農機經銷商超過50億的都沒有，10億的也是鳳毛鱗角，體量和規模不對等，行業的話語權在生產企業一邊。

近幾年生產企業的商務政策越來越強勢，現在基本上不賒銷，大企業要求先款后貨，并且強制要求儲備樣機配件，明顯的資金、庫存及銷售風險全部轉嫁給經銷商了。

但在農機流通領域，小散亂差仍是經銷商的真實寫照，由此引發的惡性競爭和利潤縮水已經危及絕大多數經銷商的生產和發展，當然各自為戰的局面，使得他們在制造企業面前處于弱勢地位。

壓庫存、低毛利、高任務是經銷商身上的三座大山，隨著市場增速放緩，生產企業的產能得不到釋放，所以就不斷的向經銷商壓庫存，要求經銷商進貨，由于進了大量的貨，經銷商的資金被長期占用，經銷商的成本越來越高。

在這種情況下，渠道聯合可以迅速結束小散亂差的局面，形成一個小區域穩定有序的市場環境，聯合起來的經銷商，能夠共同發聲，在與上游談判中能爭取到更多利益。

2、聯合起來，可以資源共享

現有的幾個農機經銷商聯盟體聯合起來后以一個整體和上游廠家談判，談下來的品牌是經銷商之間共享，另外對于經銷們的強勢品牌，經銷商協調廠家之后也在聯盟成員之間可以互供，這種方式最適合擁有不同產品而有著不同銷售區域的經銷商。

另外單個的經銷商資源有限，一些大型的促銷活動無法承擔，但經銷商聯盟可以協作戰，“眾人拾柴火焰高”，大家聯合起來，有規模了就有好的活動效應，有人氣就會有效果。

3、聯會起來，規范行為

出于競爭的需要，在區域市場，經銷商之間為了爭資源，爭奪競爭對手手里的品牌，互相殺價，互相挖人的事普遍存在，甚至栽贓陷害的事也時有發生，這種惡性競爭的結果兩敗俱傷，時不時被上游廠家所利用分而治之，另外還讓大家都沒有利潤。

零散的經銷商建立聯盟組織是規范行業行為的最好的辦法，有了聯盟，就可以制定約束經銷商的行業的規范和準則，有了這種聯盟的信譽保障，單個經銷商在用戶心中的可信度和形象就會有所改觀，用戶在購機過程中不用為經銷商的信譽而擔心，經銷商也能少費口舌。

當然如果聯盟內有違規行為，比如以次充好、假冒偽劣等坑害用戶的行為，聯盟內部可以有相應的處罰，同時聯盟可以采取先行賠付的形式保障用戶的權益。

二、對農機經銷商聯盟發展的預測

農機經銷商的日子越來越難過，抱團取暖成趨勢

1、數量會越來越多，從松散合作走向命運共同體

我們有理由相信，在行業進入成熟期之后，經銷商的日子會越來越難過，所以這種“抱團取暖”的聯盟體組織會越來越多，并且將會從松散型組織向緊密型合作轉變。

2、將吸引資本的關注

農機經銷商最終將是由現在的“諸侯八百”的混亂局面轉向整合，而農機經銷商聯盟體將為農機流通領域大規模整合打下基礎，有組織的經銷商聯盟體將是大企業與資本首選的整合標的物，有了資本的助力，農機流通領域的整合速度將加快。

3、生產企業將推動聯盟體的發展

另外，在信息手段的幫助下，如果這種聯盟體確實比單個的經銷商更加高效的話，上游生產企業也會搶著合作，甚至后期生產企業有可能會主動推動區域內的農機經銷商整合，這樣就可以增加生產企業自己的網點密度，這是有利于在區域市場內迅速建立排它性的優勢。

行業內已經有現成的案例，河北某品牌農機具生產企業就是和重慶地區由十幾家小經銷商聯盟合作共同開發渝西的旋耕機市場，經銷商聯盟代表與廠家制定統一的銷售政策、統一的價格，統一組織促銷，2016年的銷量比上一年翻倍，營銷成本大幅降低，利潤顯著提高。

三、對渠道上下游生產企業與經銷商的建議

農機經銷商的日子越來越難過，抱團取暖成趨勢

1、對上游生產企業的建議

建議廠家要重視這個新事物，應該采取合作的態度而非敵對，在市場下行的周期里，企業的營銷成本肯定會增加，營銷難度會更大，與其與區域內個體經銷商合作，還不如與經銷商聯盟合作。

這種自發組織的聯盟體能夠控制一個小區域內的用戶資源。與經銷商聯盟合作，可以將產品快速的鋪向市場，如果能爭取到聯盟的獨家銷售的話，還可以將競爭品牌屏蔽到聯盟體之外，甚至擠出區域市場，再說一對一與一對多相比，營銷成本將會很節省。

長期看，生產企業與經銷商聯盟應該建立長期合作關系，要互相尊重，在市場政策和利益分配上生產企業和經銷商聯盟應該共同制定，建立深度合作與共生機制才能讓雙方走的更遠。

2、對農機經銷商聯盟的建議

形成聯盟容易，但具體合作不易，聯盟要長期存在則更難！春秋戰國時期，鬼谷門下的縱橫家位基于“合縱連橫”思想，推動成立了無數的聯盟，由于各自有各自的利益，各打小算盤，所以這些聯盟往往壽命很短。

對于農機經銷商聯盟，如果要長久的發展，建議要從現有松散的合作轉變成緊密合作，具體可以有以下的合作方式：一是公司化運作，由一到兩家實力相對強的經銷商牽頭，大家共同參股，成立合資公司，讓大家合作有法律保障；二是結成命運共同體，聯盟內的企業通過互相參股的形式，建立命運共同體，不在乎股份有多少，要的是“你中有我，我中有你”，在市場競爭中，會有意識的互相關照，互為盟軍，這有利于聯盟內企業抱團發展；三是連鎖化發展，需要由一家實力強的企業發起，其它的企業成為強勢企業的分公司或成為加盟店，連鎖化經營，這種關系會更加穩定。

總之，緊密的合作關系比松散的關系能更好應對上下游的博弈和市場的競爭。

另外，不管理是松散的合作，抑或是緊密的合作，使用信息化工具管理是必需的，比如針對這種聯盟體訂制的訂單管理系統、客戶管理系統、庫存管理系統等，讓聯盟體內部的信息透明，便于成員之間交流和產品、信息、資金、物流的協同。（來源：農機通）

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