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「漢和」總經理孫向東：植保無人機集中放量期，不想給別人打工就得“平臺化”

農機

老貓

2018-02-08 13:50:39

[ 導讀 ] 工具的迭代升級對行業的改變是顛覆性的。無人機作為全球新一輪科技革命和產業革命的寵兒，已被國家提升到“戰略性新興產業”的高度。

▲ 工具的迭代升級對行業的改變是顛覆性的。無人機作為全球新一輪科技革命和產業革命的寵兒，已被國家提升到“戰略性新興產業”的高度。

孫中山有句名言叫“天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡”。當被無錫漢和航空技術有限公司(以下簡稱漢和航空)總經理孫向東引用至植保無人機發展時，他認為：這是當前中國農業社會亟待挖掘的一座金礦，雖開采難度極大，但已成潮流之勢，不可阻擋。

那么，植保無人機在經歷了幾年的嘗試應用之后，真正被廣泛應用的時間窗口來了嗎?企業該如何順勢而為呢?為此，在“漢和航空十年慶典暨新品發布會”后次日早晨，一眾記者驅車前往漢和航空總部刨根問底。

剛需層面三年或放量二十萬臺

孫向東告訴記者，其實，我內心深處的想法是以“金星一號”為契機，“讓中國落后的傳統農業盡快享受科技紅利”。

記者：漢和航空自十年前進入植保無人機研發后，一直是單旋翼的堅定研發者與踐行者，本次發布的新機型“金星一號”是一款四旋翼植保無人機。那么，此舉是漢和航空完善產品鏈行為還是市場行為呢?

孫向東：“金星一號”的發布是我們根據市場需求推出的。首先，多旋翼是屬于入門級產品，操作較單旋翼無人機更容易一些。其次，我們是根據賣方需求。當下的植保無人機使用者主要集中在創客、渠道商等，市場的占有率很大。

到下一個階段，當市場將以農戶的需求為中心時，還會再次進行選擇，無論是使用多旋翼還是單旋翼，解決用戶需求與體驗是第一位的，一臺植保無人機的價值到底有多大，直接體現在功能上就是一個會飛的噴灑工具，效率高、效果好才是最重要的。

記者：您認為目前植保市場上最難克服的問題是什么?

孫向東：傳統農業的發展需要無人機來提高效率，而農戶要的是噴灑效果，但對于大量服務主體來說，最重要的是效益。任何一個行業，如果不能讓參與者賺錢，這個行業就等于加速自殺，就不可能持續健康地發展。

目前，土地流轉速度在加快，農業生產標準化的呼聲也越來越高，農業服務也正是依托在這些基礎上衍生出來的第三產業。所以，植保市場最大的短板在于盈利者為數較少，植保無人機在實踐作業中問題多。有訂單和作業需求的人在尋找更優的無人機，而多數無人機廠家自認為飛機還不錯，卻在拼命找訂單。

記者：據不完全統計，2017年底的植保無人機保有量在1萬架上下，業界認為其市場潛力遠未充分釋放。在您看來，這個市場的需求側還有多大空間?

孫向東：目前公開的數據顯示，中國有9500萬臺背負式噴霧器，這還不包括擔架式、自走式等噴霧器，而且每年的更新量超過3500萬臺。我們可以把背負式噴霧器理解為工業時代的產物，把植保無人機理解為信息時代和大數據時代的產物，產品肯定是要迭代的。

那么，一臺植保無人機能替代多少臺背負式噴霧器呢?我估計至少能替代30臺背負式噴霧器。照此來算，那便需要300萬臺植保無人機。

其實，還有其它因素也要考慮在內。比如說共享無人機，假設共享3次∕臺，那就是100萬臺;另外，假設一半場景不適合植保無人機噴灑，還有50萬臺;這50萬臺里，還有當前需要和未來需要的，而且，當前需要的是剛需，假設占比一半，就是25萬臺。如此來看，至少20萬臺是有的。

那么，這些剛需多長時間完成呢?沒人知道。如果就拿智能手機的替代速度來看，也就是一兩年的事。由此我推斷，可能這個剛需層面的替代完成時間也就三年左右。

風口戰略要像“平臺化”看齊

高手落子看似隨意應景，實則有心布局。對于農業未來，孫向東將描繪的是一幅這樣的圖景：一切都被聯結起來，無論是農田、作物、機器、人、程序抑或數據。而且，它將會在2028年通過數據全部連接起來。

記者：風口即戰場。在植保無人機的營銷戰略中，漢和航空是怎么來為自己定義的?

孫向東：我個人覺得不應該有固定的模式，而是順其自然，因需制宜。

比如互聯網購物熱起來后，改變甚至顛覆了傳統商業，而傳統商業對自己的反思中逐漸意識到，我自己得“平臺化”，同時把消費者“用戶化”，從而又成就了一個新的物流體系，可謂物流即渠道。

那么，相對于農業的特殊性，你要重新定義商業模式很難，眼前就有活生生的例子：互聯網曾多次想改造農業，但沒改造成功。同時，趨勢又是很明顯的。無人機的出現，是低緯度的設備升級，把“人背的”變成了“會飛的”。

另外，再加上土地流轉的剛性需求以及上游廠商對品牌的需求，農民原來是零散的消費者，現在城鎮化后農民可耕種的土地面積增加，這些人就可以視為“用戶”。同時，農藥廠家有可能會“平臺化”，然后利用飛防植保隊直接將農藥噴灑到農民的地里去，實現設備即渠道。

趕巧的是，昨天我和農藥廠老板交流過這個事情，他們也認同我的觀點。但是，在他們看來，這并不是目前著急的事情。而我認為，宜早不宜遲。

舉個例子，服裝在標準化生產之前，衣服是個人裁剪制作而成的，姑娘成家“縫紉機”也是必備的嫁妝之一。上世紀90年代以后，大量服裝廠的涌現，提高了生產效率，降低了生產成本，擴大了企業規模……我們將服裝廠稱之為“利用高功效設備整合了織布廠、拉鏈廠、紐扣廠等進行標準化作業、批量化生產”。

所以到了今天，我們都不知道自己身上的衣服布料到底是哪個織布廠生產的。那么，織布廠存不存在?顯然是存在的。但是，它沒有了品牌。什么原因呢?當你處在別人的支持系統后，你就沒有市場主導權了。

記者：如您所說，那我們植保無人機企業該如何掌握市場主導權呢?

孫向東：實際上，我們穿的衣服本身只是“解決方案”。不管你要暖和的、涼快的，還是商務的、休閑的，服裝廠生產的是“解決方案”，店鋪里賣的也是“解決方案”。

再看看我們的植保無人機行業，當農戶想要“解決方案”的時候，誰去提供“解決方案”呢?有可能是飛防服務隊。那么，誰去生產“解決方案”呢?誰來承擔服裝廠這種角色呢?那就是“平臺”。

至于這個平臺是農藥廠“平臺”還是無人機生產企業“平臺”還得慢慢看，但是，廠商“平臺化”一定是方向，無人機廠家如果不能“平臺化”未來會淪落為新的“織布廠”，沒有了品牌，變成了別人的生產基地，給別人打工。

記者：誠如您所說，互聯網改變了人們的生活習慣。但是，前期也做了很長時間的鋪墊和培育。那么，對于植保無人機來說，您是怎么看待這個市場的呢?

孫向東：我認為市場都是相通的。在當今的時代背景下，我們看任何一個行業的更新迭代，都是前面會死掉好幾批企業。互聯網企業一開始不也死過好幾批次嗎?比方說，把一件事做成功，需要一百種的能力和資源，而有些人有幾種就出來做了。

企業成功要滿足五重屬性

過去十年里，雖然孤獨，但是漢和航空一直在堅持用各種方式讓市場來認知和接受植保無人機。面對眾多媒體的采訪，孫向東基于對行業的認識，是長時間累積后的一個質變。

記者：從漢和航空的新品發布會上我們感受到，2018年會是漢和航空業務拓展的關鍵一年，是這樣嗎?實現既定目標需要在哪些方面做好準備?

孫向東：可以這么說。但是，凡是具備技術實力和市場渠道的無人機企業，對今年的植保市場無不虎視眈眈，要做好不易。

我認為看一個行業的發展的好壞，往往不是看這個行業自身的成熟度，而是看這個行業周邊產業資源配套和市場的成熟度。同時，通過我個人的思考，我認為要成為在當下乃至未來的成功企業，必須同時滿足5個屬性，即互聯網屬性、大數據屬性、金融屬性、平臺屬性、媒體屬性。

記者：從植保無人機在國內近十年的發展軌跡看，您認為行業成熟應該經歷哪些階段?

孫向東：去年農業部、財政部、民航局聯合發文，主要針對6省市開展農機補貼，引導植保無飛機規范應用試點工作，而且從相關政策研究專家的角度看，面向全國鋪開已為時不遠。

那么，再從植保領域的發展軌跡上來看，我把2010—2012年稱之為“概念機階段”，這個階段的飛機特點為不能干活、不能賺錢;2013—2015年為“演示機階段”，這個階段的特點為能干活、不能賺錢;2016—2017年為“嘗試應用階段”，這個階段里越來越多的從業者進入這個行業，行業模式和作業能力進一步得到驗證，其特點為能干活、能賺錢。

而且，對于今后的發展，我個人是這樣估計的，2018—2020年為“批量應用階段”，也可以稱之為“釋放增量階段”，即人們常說的“爆發階段”，這個階段的特點為能干活、能賺錢、規模化、專業化;在2021年后，我定義為“廣泛應用階段”，植保無人機在這時已經完全被行業接受并不可取代，行業進入成熟運作階段。

來源：農世界網

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孫向東植保無人機

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