商業(yè)案例|71歲“老干媽”再度露面：不貸款、不參股、不融資、不上市！
在競爭對手日益增多情況下，農資經營是否盈利取決于門店競爭力。有的農資經銷門店憑著靈活的頭腦、敏銳的市場駕馭能力，取得可觀的經濟效益，使人深受啟發(fā)。
下面介紹幾種常用營銷技巧：
鎖定目標顧客。農資店是為農村基層服務的，贏得顧客就有人氣，有人氣就能積聚財氣。一些頭腦靈活的經銷商，看準農村外出勞力多、留守在家的多是老年人及婦女，他們種田既需農資服務也需技術指導。這些經銷商便主動上門幫他們制訂生產計劃，及時配送農資，因而建立一種長期供貨關系;有的與專業(yè)合作社、種養(yǎng)業(yè)大戶結成對子，及時配供貨真價實的農藥、化肥和種子，擴大了客戶群體，并且在經營策略與農資產品策劃上，盡可能與這些目標客戶保持一致。
誠信為本。誠信是最好的營銷策略。目前農資消費市場還處在高速發(fā)展期，消費者心態(tài)也在逐步成熟，這種情況下，經銷商如果要使自己的門店取信于民，留得住回頭客，堅持誠信十分重要。有的基層門店主動承擔退貨，有的讓客戶互換產品，千方百計讓客戶滿意。
確定合適產品。當前農資產品種類多，消費者選擇余地大，但當一種農資產品被認知以后，就要及時組織和指導農民使用。鎖定目標客戶后，要根據他們的喜好習慣、購買特點等，合理確定引進的農藥、化肥、種子、農膜等產品，準確地作宣傳，最大限度滿足農民需求。
價格合理。便宜能為顧客提供購買誘惑力，必須考慮長遠利益和薄利多銷問題，不能做一錘子買賣。農戶在購買農資時，也會有精力、時間及交通等成本考慮，一些農民也會把購物過程中的體驗作為重要的購買依據。因此，農資經營者要盡可能降低客戶購買成本，使他們既對經營的農資產品有質量認同，也對農資價格有比較，讓他們心中有數，認為你的價格合理，就會成為回頭客。
做好促銷活動。目前，一些地方農資店靠請客吃飯聚人氣，雖然有一時作用，但客戶最終認可的是產品質量和信譽。有了好產品，促銷活動也必不可少，可以積聚門店人氣，并提升營銷業(yè)績。
小編給大家將兩個關于農資終端營銷的案例，希望能給基層農資經營者帶來幫助。
案例一：做“鄉(xiāng)村明星”
老彭從事農資經營30多年，自己的農資經營店在鎮(zhèn)上頗具規(guī)模，老彭年齡大了，把店面交給兒子小彭打理。小彭高中畢業(yè)后就一直在大城市打拼，所以鎮(zhèn)上的人認識他的并不多，好多老客戶一看換了位陌生老板，就改去其他農資店購買肥料。
小彭為讓當地農民認識他，把自己“推銷”出去，他便與代理的肥料企業(yè)合作制作了有自己農資店的名稱、自己的照片和經營肥料的產品信息的宣傳海報，并把海報粘貼到鎮(zhèn)里每一個村口、街道。這樣不到半年小彭就成了鎮(zhèn)里的“鄉(xiāng)村明星”，好多農民沖著小彭前來購買農資產品。如今，農資店肥料年銷量比老彭經營時還高。
分析：
農村社會的生活圈固定在幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至幾個村，農民的日常生產、生活和消費不會超出這個生活圈。農民在購買產品時，會優(yōu)先選擇去熟人經營的店里購買，在農民看來，熟悉的人更值得信任，交易風險可控。
小彭起初年銷量不如老彭，一方面因小彭缺少經營經驗，另一方面是因小彭不被農民熟知，消費者對其缺少信任。小彭通過海報宣傳，把自己推廣為本地“鄉(xiāng)村明星”，由陌生人變成熟人，進而贏得農民信任，贏得市場。
案例二：搞定種植大戶
張波從事農資經營10多年，生意一直不溫不火。隨著當地土地流轉加快，種植大戶、專業(yè)合作社越來越多。然而，到張波店里購買農資的人卻越來越少，種植大戶更是無人問津。張波認識到，要想讓銷量提升，必須從種植大戶和專業(yè)合作社的客戶開發(fā)上突圍。
張波經過長期觀察發(fā)現，種植大戶或專業(yè)合作社的老板或理事長一般不直接參與農業(yè)生產，農田多交給一個懂農技的人員負責管理，這個管理員具有選擇農資產品的決定權，所以贏得管理員的信任至關重要。于是張波經常去種植大戶的農田、果園，與管理員進行面對面的交流溝通，并對他們遇到的農技問題及時提供解決方法。依靠這種方式，越來越多的管理員選擇去張波店里購買產品，肥料銷量年年提升。
分析：
張波的成功一是抓住當地農資市場的消費主體，即種植大戶和專業(yè)合作社，二是熟知種植大戶或專業(yè)合作社的日常管理工作，明白搞定種植大戶或專業(yè)合作社管理人員比搞定老板更起作用。
有業(yè)內人士預測，未來種植大戶會選擇跳過零售商，與經銷商或肥料企業(yè)直接合作，避開中間環(huán)節(jié)，但這并不意味著零售商在種植大戶領域就沒有市場，畢竟零售商更貼近終端，更了解當地種植情況，更能及時提供農技服務。
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