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農資企業如何才能打造“干貨”團隊？（農資經銷商必看）

好農資招商網葉明春

2016-08-08 10:17:42

[ 導讀 ] 肥企招商如此之難，到底需要哪些核心的競爭力來贏得對方的信賴呢，銷售總監如何在隊伍“下鄉招商”前做好招商的準備工作呢?如何打造一支招商“干貨”團隊呢?

經銷商不僅是肥企開拓市場的“敲門磚”，是廠家的“銷售經理人”，同時也是消費者的“購肥代理人”，故企業開始爭相招商。但招商已成為眾多企業的鬧心事：規模大的經銷商不愿合作，挾銷量以令廠家，不斷提出無理要求;規模小的經銷商不敢合作，無力開發市場。

肥企招商如此之難，到底需要哪些核心的競爭力來贏得對方的信賴呢，銷售總監如何在隊伍“下鄉招商”前做好招商的準備工作呢?如何打造一支招商“干貨”團隊呢?

重在招商方案

由于產品同質化是目前整個肥料市場中比較普遍的問題，各廠家的產品原材料、生產工藝基本相同，配方、品種、包裝大體相似，產品差異化不強，沒有獨特的新賣點，不僅使農民對肥料和品牌的忠誠度越來越低，也潛在增加了招商的難度。

通常出現肥料企業的招商：你是硝基肥，他也是;你含量40，他含量41，企業與企業之間，同類產品之間幾乎沒有什么區別。在沒什么品類創新的情況下，一家意向客戶可能會面對幾個甚至數十個不同廠家的選擇空間，成交概率不是很高。

在產品層面與競品不相上下的情況下，那就是要拼廠家的市場操作方法了。誰的市場操作方案更能解決經銷商容易鋪市、動銷等難題?誰的方案具有可落地行?誰的方案更適合當地的市場環境?諸如此類，方案的嚴謹性和實戰性的重要不言而喻。

建議廠家給經銷商提供2套以上方案：一套是產品的鋪市通路方案和業務人員激勵方案，一套是產品動銷和利潤投入方案。有了這項充分的準備，加上招商經理的個人素質和專業化感染，會增加合作的成交概率。招商方案需要公司銷售主管人員根據市場實際走訪調研，結合競品情況做可執行的方案。

學會“換位”思考

多年前經常在廣告、宣傳材料、現場看到或聽到這類的聲音：“一年狂賺100不是夢”、“零風險，3月猛賺100萬”、“億萬市場唾手可得，機不可失”……這些五花八門的廣告話術充滿著暴富的誘惑，曾經讓人眼花繚亂。但在當今社會，理性的客戶已經對這類宣傳避而遠之了。

產品的宣傳也是夸大其詞：“獨特”、“首創”、“全球專利”、“填補空白”“藍海”，特別是廠家銷售人員在客戶那邊唾沫亂飛，激情萬丈，和傳銷分子有的一拼的銷售方式，已經讓踏實做生意的客戶敬而遠之。現代社會的商談，需要激情但要適可而止，更多的需要站在經銷商的角度去思考，淡定的宣講企業和產品。

與客戶談判，學會站位很重要，大多數的廠家還在我公司的推薦中周旋，大幅度的宣講我公司多牛?我產品多牛?競品怎么不如我品等初級階段。這些內容當然需要溝通，但不是最重要的環節，最重要的是宣導我公司的產品怎么和經銷商公司、當地市場有效的嫁接。

合適的產品給合適的人在合適的市場做。那就要深度剖析經銷商當地的業態特點和市場切入點，充分給我品適合當地銷售和方案可以落地的理由，站在經銷商公司的現狀的基礎上來做如何經營的分析。做SWOT分析一點都不過分，這樣經銷商才會看到誠意。讓經銷商感覺你的產品適合我才是王道。

投客戶所“好”

和客戶談判一定要抓住核心的邏輯思維。客戶最關心的還是結果，例如賺錢、多賣產品，資金周轉等。那我們需要為其結果宣講的是完成的方法，具體怎么做：方案、案例、流程、這些越細越好!告訴他可以賺到錢和發展每個人都會，顧問式的講述和論證如何切入落地，這更會讓客戶動心。自己如果能深入其中參與和客戶一起去做這個事情，客戶就更放心了，不僅僅給他提供了好產品，還給他提供了一個好的業務經理，成交率會更高。

給客戶最壞打算

和客戶談判，不畫太大的餅，太過了，超過了正常的邏輯，就顯得太假，例如：有的廠家推出新品，開始給客戶畫餅：你們當地有100萬畝耕地，平均一畝地用100斤肥料，那也得5萬噸的用肥需求量啊，如果考慮復種的話，那就是10萬噸的需求量，我們的任務才2000噸，沒問題的!

這種邏輯對于新上市的新產品挑戰性太大了，鋪市率多少?競品多少?份額多少?都沒有考慮。如果是10萬噸，主要競品是20家，2%的市場份額勉強還能說的通，但由于肥料市場眾多小廠家的存在，再考慮動銷風險，2000噸可能也很難完成。

對于新品上市不應該給客戶過大的壓力和“餅”。給出的銷售任務要讓他感覺看的到，摸得著才最有效!例如，一個牙刷企業給客戶做的市場分析是這樣的，一個100萬常駐人口的城市，人均消費牙刷3支(最低)，實際遠遠高于這個數據。1年是300萬支的牙刷總市場容量，(消牙刷是必需品，固定消費)我們努力先去搶占10%的市場份額，大概30萬支。

其實這樣的業績對于新上市的新品來說也算可觀了，畢竟是打市場基礎階段。客戶知道人均消費牙刷其實不止3支，正常3個月換1次，也要4支，中高端群體有的1-2個月就要換1次，頻率更高，當地主要競品也沒10個品牌，自己的渠道覆蓋能力很強，那么你給予預測的量其實是遠遠低于客戶自己的預測的。反而客戶會感覺放心，感覺到廠家的實誠。結果效果很好。

有圖有真相的證據

當代商業社會，經銷群體經歷了多輪的洗牌。經銷客戶飽受多年的磨礪，苦過，累過，受傷過……，在殘酷的商業社會的征戰中，已經不再有太多的安全感。對廠家充滿提防，信任度不高，對新項目選擇更加謹慎。那么廠家人員招商，不再是靠空口白牙，泛泛之談就可以“拿下”客戶驚人的冷靜意志的。需要的是“有圖有真相”的宣講、有人有現場的證據。例如你公司產品開發市場的活動照片、陳列照片、門店地址，信息。需要的可查核的證據：比如：已經合作客戶的聯系方式，給予客戶可以查證的依據。給客戶講數據也結合方案。這樣以來，樣板市場的建設又是十分的重要，榜樣的力量是無窮的!

高素質的人員培訓

公司辛苦培訓打造出的一整套流程，最終還是由身在市場一線的人員去實現公司的愿望，派出去的人，就是公司的魂，舉手頓足都反映出一個人的形象，這些細節很可能決定合作的成敗。比如客戶之間談的很融洽，給予客戶溫文爾雅的感覺，信任感已經基本建立，期間廠家經理接了個電話，滿口的臟話的和老友暢聊，可能因為這個細節會讓客戶對其印象重新定位;公共場合的聚會談判，業務經理不顧滿桌子人的感受，在哪抓撒摳指甲，大煞風景，客戶就會對廠家的服務和細節產生質疑。

很多時候公司的個人確實和公司形象野蠻的捆綁在一起了，不管你承不承認，事實就是如此!那么，公司在招聘用人的時候就要考慮用人的這些細節，更要把這些案例、生活細節作為一項重要的培訓內容。

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