農(nóng)資銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。

你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作的理解和行動。

雷區(qū)1：銷售無計劃

農(nóng)資銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。

農(nóng)資銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：分析當前市場形勢和競爭企業(yè)產(chǎn)品的特點和銷售現(xiàn)狀，制定明確的銷售目標、回款目標，根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行方案和時間。

然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題，如：

(1)無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;

(2)銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;

(3)銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品等進行分解，從而使計劃無法具體落實;

(4)各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;

(5)公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案;

(5)未具體地量化。企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等;

(6)沒有明確的市場開發(fā)計劃。結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種農(nóng)資銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。

這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的農(nóng)資銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

雷區(qū)2：過程無控制

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的農(nóng)資銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。

許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：

(1)業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核;

(2)無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;

(3)業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;

(4)業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

“沒有耕耘，哪有收獲?”不對農(nóng)資銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。

雷區(qū)3：客戶無管理

一粒麥子有三種命運：

一是，磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值;

二是，作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值;

三是，由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。

這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理——

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理。結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。

目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。

雷區(qū)4：信息無反饋

銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義。有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

農(nóng)資業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，農(nóng)資銷售額不重要，重要的是市場信息。

農(nóng)資業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義。另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)。不能發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?

一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

信息是農(nóng)資企業(yè)決策的生命，要建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系。

雷區(qū)5：業(yè)績無考核

許多農(nóng)資企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)。

考核農(nóng)資業(yè)務(wù)員的銷售行動，如：

(1)定量考核

推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;

(2)定性考核

如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。

銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

雷區(qū)6：制度不完善

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定。但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施。因為，企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：

(1)許多應(yīng)當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;

(2)對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;

(3)該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

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