當前，我國“三農”領域正在發(fā)生深刻變化。農民合作社的發(fā)展，家庭農場的興起，種植大戶的壯大，土地流轉的推進，城鎮(zhèn)化的持續(xù)，農村勞動力的轉移，糧食的持續(xù)豐收，農民收入的增加，農業(yè)的多功能化的重視……農資流通環(huán)節(jié)的洗牌已是不爭事實，面對不斷提速的土地流轉，“剩”者為王的淘汰賽已經(jīng)開局，怎么辦?為了不至于被淘汰，就應該：

要認清形勢的發(fā)展變化

黨十八屆三中全會提出，“加快構建新型農業(yè)經(jīng)營體系”，“鼓勵和引導工商資本到農村發(fā)展適合企業(yè)化經(jīng)營的現(xiàn)代種養(yǎng)業(yè)，向農業(yè)輸入現(xiàn)代生產要素和經(jīng)營模式”。今年的中央農村工作會議聚焦“三農”改革發(fā)展，提出了確保舌尖上的安全。這就要農業(yè)切實轉變發(fā)展方式，從“粗放式”轉向精耕細作，轉向綠色、生態(tài)和可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代化農業(yè)軌道上來。農業(yè)發(fā)展方式的轉變，必然要求農化行業(yè)先行先轉。由于三農“領域的變化使農業(yè)生產呈現(xiàn)了由分散經(jīng)營向規(guī)模經(jīng)營轉變;由注重產量向產量、質量、效益并重轉變;由重視單項技術應用向各項技術措施集成轉變;由勞動力密集型向重視技術、設施、裝備轉變。特別是出現(xiàn)了由政府主導向多方服務農業(yè)轉變;由資源消耗向資源節(jié)約型、環(huán)境友好型轉變。

這種變化要求農化行業(yè)更加關注市場需求、重視科技創(chuàng)新，在淘汰落后產能、退出不環(huán)保產品的同時，加快綠色農化的發(fā)展，這也為農化行業(yè)調結構、轉方式提出了新要求和新思路。產品研究要市場化、營銷策略、為農民服務手段也應當隨之轉變。要求現(xiàn)代農資朝著產品綠色化、功能復合化、技術輕簡化、推廣人本化、服務專業(yè)化方向發(fā)展。特別是服務專業(yè)化，現(xiàn)代農資的競爭已不是商家以產品拓展為核心，而是轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄楹诵摹?/span>

目前。隨著形勢的發(fā)展，以家庭為單位的農業(yè)模式在逐步走向解體，這將深度改變著農資消費習慣。農民品牌和質量意識的覺醒、組織化程度的提高，包括農資團購的興起，采購方式由一家一戶變成抱團進貨，話語權不斷向農民這一方面傾斜。農資消費市場主體的這些深刻變化，無疑將會對農資行業(yè)帶來長遠的影響，對傳統(tǒng)農資營銷體系構成了挑戰(zhàn)。所以，不能忽視這個群體的變化，要逐步將更多的精力放在未來他們這個群體的代表性人物(專業(yè)大戶、家庭農場、農民合作社)身上才行，誰占領了銷售主體，誰就擁有未來，誰看不到這一點，誰就會失去這種巨額的市場。

順應變化應該采取的對策

一是承包土地當大戶。在基層市場，對農資經(jīng)營影響最大的是承包大戶，面對這些新型農民，基層經(jīng)銷商是既愛又恨。原因是承包大戶農資采購農資數(shù)量大，一旦擁有了這樣的核心客戶，就可保生意無憂;但是，由于承包大戶對農資銷售量具有決定性的影響力，所以基層市場對承包大戶的爭奪也非常激烈，最終導致的結果是：給承包大戶的農資價格越來越低，賒銷的周期越來越長，這樣既沒了利潤，又影響了資金周轉。與其受制于人，不如結合自身優(yōu)勢投身現(xiàn)代農業(yè)，直接從事農業(yè)生產，既解決了農資銷售問題，又增加了自己的收益。而且，從一定程度上來說，農資經(jīng)銷商比其他的承包大戶更懂得農業(yè)，更有農化科技知識，種植效益應該能超過其他承包大戶的，如今也已有人開始付諸行動承包土地搞高效農業(yè)。

二是組建專業(yè)合作社。及早認清形勢，積極參與到農業(yè)變革中來，很多地方的合作社就是由農資經(jīng)銷商參與并發(fā)起的。筆者身邊就有這樣鮮活的例子：陜西渭北某縣一位農資經(jīng)銷商牽頭組建了”北方果業(yè)合作社“，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊伍，積極參與政府采購，很受果農歡迎。目前。國家的農村產業(yè)政策對農村市場投入了巨大支持，只要你能參與到為農服務的項目，一般都會有一定的補貼或鼓勵。如合作社有、機械植保隊有、大型農機具有，還有搞現(xiàn)代農業(yè)有相應的資金支持和低息貸款等。有些先行投入合作社的經(jīng)銷商已得到了良好發(fā)展，農民得到了價格實惠和技術幫助，實現(xiàn)了雙贏。

三是提供一站式服務。經(jīng)銷商要從單純的農資分銷商轉型為農資服務商，從農資產品經(jīng)理轉型為作物技術服務經(jīng)理。不僅要生產銷售產品，還要集成傳播技術，甚至要求提供配套的一站式服務。不僅是肥料、農藥、種子綜合經(jīng)營，還需要提供省事好用的農機具。也就是說要將優(yōu)質的農資產品與高效的施肥、打藥、播種技術嫁接，實現(xiàn)良種良法良肥良藥結合、農技農藝農機的結合，帶動農資銷售。這樣做的好處是，避免了如果只經(jīng)營優(yōu)質農資，但農民在其他地方買到了假劣種子產量受到了影響，因假劣種子損害了農資聲譽情況;同理，如果農民使用不當也會對農資產品質量產生懷疑。因此，在目前農資產品分類經(jīng)營的背景下，基層經(jīng)銷商通過集合優(yōu)質農資品牌，再配套過硬的技術，提供一站式服務，就一定能受到農民歡迎，從而讓自己能在農業(yè)大轉型中站穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大。

四是大力開展技術營銷。根據(jù)目前農村科技普及率比較低的實際情況，購買農技科普書籍、報刊、光碟，將農資門店辦成”鄉(xiāng)村俱樂部“、”莊稼醫(yī)院“，吸引農民陰雨天或農閑時間到農資門店來娛樂聊天，在娛樂中探討問題、學習知識、獲取信息，及時解答農民提出的問題，用技術幫助農民。筆者曾遇到過一位堪稱是農技專家的經(jīng)銷商，他的經(jīng)驗就是賣農資得懂農技。他說農民需要的是解決問題的方案，他自己設計了一本技術手冊，把產品和具體用藥時期都寫在上面，這對農民來說是個參考，對自己則是宣傳的最佳手段。他說想要在激烈的競爭中贏得市場，就必須將自己打造成”土專家“，只有做農民科技致富的好幫手，才能贏得農民的贊譽，招攬來”回頭客“。

加入農業(yè)中小企業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)業(yè)者核心商圈(農俠會)，行業(yè)解讀、案例干貨、行業(yè)報告、實戰(zhàn)課程請訂閱農業(yè)行業(yè)觀察 公眾號：nyguancha

文章：1102 篇

瀏覽：20023 次

代表文章

商業(yè)案例|71歲“老干媽”再度露面：不貸款、不參股、不融資、不上市！

社團團購必將洗牌！我們分析了5家社區(qū)團購公司的商業(yè)模式

美國5個州103家農場破產了...

政策|農業(yè)農村部 財政部：2019年農業(yè)生產發(fā)展等項目資金補貼方案（附通知）

營銷or實力？解析小罐茶品牌背后的故事

消費升級，農產品正在搶占未來餐桌！PS這些品類已經(jīng)拔得頭籌

農產品到底要不要做品牌？該不該漲價？

從顛覆行業(yè)到生不如死，誰“消失”了五谷道場

政策一覽|影響中國農村電商的7大政策（建議收藏）

冤冤相報何時了！伊利蒙牛再次開戰(zhàn)了，原因何在?