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土地國策風起云涌，農資企業如何突圍？

191農資人葉明春

2016-11-22 09:50:44

[ 導讀 ] 土地國策風起云涌，農資企業如何突圍？

自我從2007年進入農資行業以來，就不斷在思考一個問題，農資商品的銷售通路應該怎樣搭建才是最合適的?

我首先想到的是“政府采購”市場，我國農業經歷了改革開放以來幾十年的高速發展，為了提高各種農作物的產量，在中國大地上泛濫使用農藥及化肥，致使土壤及地下水源污染嚴重，國家也高度重視此種現象，為了更好解決這個大問題，國家推行了政府采購政策，啟動政企合作程序。然而在執行過程中存在著太多的利益關系，以至于不能給底層農民得到真正的福利。在這樣的情形下，企業要做政府采購路線就顯得有點力不從心。由此可見，參與“政府采購”絕非最佳途徑。

其次是“農資電商”市場，隨著各類農資電商企業陸續登陸中國市場，整個農資行業也隨之躁動了一番。然而，不知是電商企業的原因還是市場尚未符合時機的原因，最終還是雷聲大雨點小，整個農資電商領域并沒有傳說中的那么神勇，能雄霸天下。相反，目前了解到的絕大部分落地實體店運營情況非常不景氣，有些甚至已經退出市場。面對如此場景，相信很多農資電商企業也在開始尋求突破。很顯然，這個也不是最佳的途徑。

第三個是“傳統農資渠道”市場，過去的十幾年是中國傳統農資商業環境發展變遷速度最快的時期，在這個時代里，涌現去了眾多優秀企業，他們靠著市場機遇，運用嫻熟的商業手段不多攻城略地。現如今，市場份額割據已經形成，為了能更好的生存，各個企業都在拼力據守，極力維護自己的市場份額。與此同時，中國農業種植環境也在發生翻天覆地的變化，特別是國家正式出臺農村土地流轉政策以后，全中國大江南北都在大搞土地流轉工程，政府參與力度也是空前的。如此背景下，未來中國的農業種植結構將會出現以種植大戶為主、零散種植戶為輔、外加一批專業從事農技服務的“農技專家”組成的具有中國特色的“中國現代農業”!在這樣的大潮下，大部分的農資企業很顯然還沒有做好應對準備，還是不斷的延續過去引以為傲的營銷模式開拓市場，殊不知，出手已沒有著力點，很多企業大力出擊，卻收效甚微，市場環境在變，企業沒有變，只能倒退!然而，正是在這樣的環境下，中國的傳統農資渠道商業市場也演變的更有活力，優勝劣汰，不斷淘汰弱勢企業，那些科技含量更高、市場運作模式更生態、符合國家政策發展的企業不斷提升競爭力，慢慢成為行業翹首，反過來引導行業的良性發展。這個途徑應該說是搭建農資商品銷售通路最好的渠道。

另外，我個人通過近十年的親身經歷及不斷思索，初步推演出未來中國會出現以下幾類農業種植群體：

1、“大戶種植群體”，大戶種植群體又分為以下幾種類別：

(1)“公司化”種植群體，這類群體屬于公司化運營，科技化、標準化、專

業化，有資金、有技術、有銷路，能獨立形成商業閉環，有清晰明確的商業思路。這種群體大多屬于某個財團的附屬產業。

(2)“集體化”種植群體，這類群體屬于幾個合伙人共同運營，有理想、有

激情，但是缺技術、缺資金、缺銷路，屬于跟風類型，沒有太多的科技含量，抗風險能力也很低。這種群體大多都是志向相同者共同創業，沒有清晰的商業思路，比如種什么、怎么種、怎么賣等等。

(3)“個體化”種植群體，這類群體有兩個類別的人群，一個是自己很有資

金，為了讓自己閑置資金發揮更大效益而投資種植產業。另一個是自己有力氣有時間，在家鄉將老家閑散的土地集中種植，成本低，投入低。這兩類群體都有一個共同的特點，就是缺技術，缺商業思路。

2、“散戶種植群體”，這類群體就是目前留守在農村的大多數務農勞動者，有

老有少也有年壯者，但是都有一個共同點，那就是沒有大的野心，沒有大的想法，只需要耕耘好家門口一畝三分地，確保滿足自身的生存糧食問題就可以，這類人群在中國的未來會非常多，在農村有，城市也會有。套用著名的經濟學說“長尾理論”來看農資行業，講的就是這類人群。看是不起眼，但是匯聚起來卻能占據整體業績80%的份額。

綜上所述，我個人認為未來企業的產品銷售通路建設應該從以下幾方面著手。

第一，深入進行“切割營銷”分類，用不斷切割出企業核心競爭力的方式完成自身優勢的挖掘，也可以使用木桶理論中的“長板定律”重點對長板進行挖掘，最終切割出在行業內的核心競爭力，然后集企業全部精力全面地爆炸式發力，以最快的速度完成業務布局，然后，迅速掠奪原本屬于企業的市場份額!

第二，搶占農資行業的風口，從以上論述分析中得出，企業的必爭資源應該是傳統渠道農資商業市場，也就是農資經銷商，也包括縣級經銷商和鄉鎮零售商，出于自我保護與自我變革的思維，縣級經銷商一定會不斷調節自身的經營優勢，主動將業務拓展到大戶種植群體中，而與此同時鄉鎮零售商也會積極網絡零散的農村種植戶資源，力爭形成更大的競爭力，以確保自身能生存下去。所以在爭奪經銷商資源的時候不應該使用一刀切的方式進行，而是執行雙管齊下，縣級經銷商和鄉鎮零售商同時抓。公司應該設計出適合縣級經銷商運作的批發產品和直銷大戶產品，同時也要設計直供鄉鎮零散商的系列產品，這樣才能符合市場需要，才能快速占領市場。

第三,跟緊政府采購與直銷種植大戶市場，企業要生存最直接的途徑就是銷售業績，隨著國家政策的不斷完善，政府采購的機會也會不斷增多，但是企業應該也要很清晰的認識到，政府采購的商品最終會發放到市場上的用戶手中，這其中勢必會影響傳統農資商業市場的經銷商們的利益，所以政府采購的系列商品應該有特有的包裝、品名及賣點，一定要與傳統市場有明顯區隔。另一個就是直銷種植大戶，其原則與政府采購一樣，都需要維護好傳統市場。簡言之，不管是政府采購還是直銷種植大戶，還是要在以維護傳統農資商業市場基礎上開展。

第四，企業農資類資深業務人才掠奪，在農資行業，有一種特別有意思的現象，就是農資業務人員越老越吃香，主要原因有兩方面：首先從商業的購買公式說起，購買的形成=購買欲望+購買能力+信任，任何的商業行為，只要符合這三點要素，就會形成購買。農資企業商品的銷售第一購買者是商家，而商家與企業產生購買行為絕大部分是通過企業的業務人員，而老資格的業務人員非常容易讓商家產生信任感。其二就是農資業務人員大多數都是在田間地頭成長起來的，所以對農技知識是越來越精通，甚至比大學院校里的教授更為精通。懂技術的資深農資業務人員就是企業最寶貴的財富，如何運用是企業的智慧，是否能網絡天下資深農資業務更是企業發展的核心動力源，人才越多并且運用得當，企業就越能快速實現目標。然而如何用人確是眾多農資企業共同存在的問題，其實只要讀懂人性即可輕松解決。每個人都有自己的需求，只要能不斷滿足業務人員的心里深處的需求，那么問題就好解決了。解決個人內心深處的需求問題只需要一個步驟就能實現，就是統一“價值觀”。如何統一“價值觀”?這就要看企業領導人的智慧了。每個企業都應該只有一個共同的大的“價值觀”，那就是企業的目標管理，當所有人都覺得這個“目標”的價值都是無限大的，都一致的認同這個“目標”的價值，為了實現這個目標，所有人都可以奮不顧身的向前沖。這個時候，企業的激情將所向披靡!

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