
商業(yè)案例|71歲“老干媽”再度露面:不貸款、不參股、不融資、不上市!
筆者對(duì)全國東北地區(qū)、華北地區(qū)、華南地區(qū)、西南地區(qū)、華東、華中地區(qū)等地的農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶和執(zhí)法部門進(jìn)行了專題調(diào)研。
調(diào)研期間,我們深入各地農(nóng)村,深入到田間地頭,采用360度調(diào)研法,從多個(gè)對(duì)象、多個(gè)維度、多個(gè)要素統(tǒng)計(jì)分析了農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀,總結(jié)出了中國農(nóng)資市場的五大現(xiàn)狀:即執(zhí)法很猖狂,廠家很混亂,經(jīng)銷商很勢(shì)力,終端很軟弱,農(nóng)民很辛苦。以下是對(duì)當(dāng)前中國農(nóng)資經(jīng)銷商存在的六大困惑的分析,希望給農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們一點(diǎn)啟發(fā)。
困惑一:執(zhí)法詐
當(dāng)前,農(nóng)藥執(zhí)法人員被經(jīng)銷商朋友比喻為農(nóng)藥區(qū)域市場銷售高速路上的“交通警察”。在農(nóng)藥執(zhí)法實(shí)踐中,存在著辦證難、案件處罰難、罰沒農(nóng)藥銷毀難等問題,農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營行為仍不夠規(guī)范。
與此同時(shí),農(nóng)資市場大都分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村,加之有些經(jīng)營單位經(jīng)營人員素質(zhì)較低,自律和守法經(jīng)營意識(shí)差,存在“賣藥不懂藥,違法不知法”的現(xiàn)象,給某些“執(zhí)法”人員有機(jī)可乘。此外,廣告宣傳不規(guī)范,夸大藥效,誤導(dǎo)農(nóng)民,致使假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)事件屢有發(fā)生。
筆者到全國多個(gè)農(nóng)藥批發(fā)市場調(diào)研過,發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)藥批發(fā)市場前邊是農(nóng)藥店,后面就是執(zhí)法機(jī)構(gòu),每年第一件事情是交“保護(hù)費(fèi)”,過年過節(jié)還要交“慰問費(fèi)”,估計(jì)這也是當(dāng)今中國農(nóng)資市場獨(dú)有的“中國特色”吧。
困惑二:價(jià)格詐
廣西柳城有一個(gè)經(jīng)銷商說,零售商是“墻頭草”,風(fēng)吹兩邊倒。現(xiàn)實(shí)合作中,不少廠家與經(jīng)銷商、零售商的交易成為了一錘子買賣關(guān)系,存在著嚴(yán)重的短期利益行為。部分廠家缺乏誠信,不按規(guī)則辦事,或者是廠家的政策定好了,業(yè)務(wù)員在操作時(shí)卻嚴(yán)重偏軌。
零售商在銷售產(chǎn)品時(shí),你便宜5毛,我便宜1塊,尤其是今年湖北荊州的草甘膦市場,為了走量和贏得客戶,零售商朋友們干脆來一個(gè)虧本大甩賣,買一送一,結(jié)果最后導(dǎo)致了多輸?shù)木置妗?/span>
困惑三:產(chǎn)品賒
賒、賒、賒,廠家賒給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商賒給零售商,零售商賒給農(nóng)戶。
部分廠家因?yàn)楫a(chǎn)品賒銷問題搞得現(xiàn)金流告急,現(xiàn)在的商家是老大,不賒還不行,你不賒別人賒;你賒,他還送積分卡,送洗衣粉;你賒欠3個(gè)月,他賒欠半年;你賒欠半年,他賒欠一年,年底收錢。更嚴(yán)重者幾年收不回錢,成了一筆十足的壞帳或死帳。
現(xiàn)在商家選擇廠家,也是看誰給的賒銷額度大就代理誰的產(chǎn)品。產(chǎn)品鋪貨和欠款時(shí)間的長短,可能會(huì)導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)問題,輕則補(bǔ)貨不及時(shí),重則現(xiàn)金流中斷,欠款問題成為了廠家和經(jīng)銷商朋友最頭疼的問題。
困惑四:產(chǎn)品竄
產(chǎn)品“竄、竄、竄”,東家竄,西家竄;本縣竄,鄰縣竄;竄到鄉(xiāng),竄到縣;網(wǎng)上竄,地下竄;空中竄,地面竄,竄到最后都完蛋。
這是筆者在做農(nóng)資市場調(diào)研時(shí)聽到的順口溜,也是中國農(nóng)藥區(qū)域市場的真實(shí)寫照。造成此現(xiàn)象的根本原因,是中國的農(nóng)資企業(yè)不會(huì)系統(tǒng)策劃與推廣,產(chǎn)品布局不合理,靠自然賣貨,導(dǎo)致市場竄貨滿天飛。
調(diào)研時(shí),筆者發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)資市場較為混亂,許多經(jīng)銷商想做,但本地區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員沒有一個(gè)對(duì)本區(qū)域市場開發(fā)的規(guī)劃,搞到哪里算哪里,市級(jí)經(jīng)銷商搶下面的縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)絡(luò),每個(gè)經(jīng)銷商幾乎都輻射到各個(gè)縣,這樣的網(wǎng)絡(luò)怎么會(huì)不沖突?
困惑五:求客戶
求、求、求,廠家求業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員求經(jīng)銷商,經(jīng)銷商求零售商,零售商求農(nóng)戶,只為銷售自己的產(chǎn)品。
產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的年代,一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精英都變成了“笨小孩”。許多業(yè)務(wù)人員為了銷售產(chǎn)品,不得不在經(jīng)銷商那里卑躬曲膝,低聲下氣,陪吃陪喝陪玩;有些業(yè)務(wù)員不會(huì)制定區(qū)域規(guī)劃,銷售沒有章法,以產(chǎn)品銷售導(dǎo)向,沒有市場營銷理念。
公司對(duì)業(yè)務(wù)員壓指標(biāo)壓得業(yè)務(wù)員喘不過氣來,去年800萬元,今年1000萬元。怎么辦?目標(biāo)如何分解,如果爭取公司政策?心中的一塊石頭壓得喘不過氣來,明天的我,要怎么辦?只有不停不停的努力努力再努力。
有些業(yè)務(wù)員在求客戶時(shí),為達(dá)到目的,“五拍”功力發(fā)揮得淋漓盡致:一是決策時(shí)拍腦門,主觀臆斷;二是指揮時(shí)拍胸脯,胡亂指揮;三是失誤時(shí)拍大腿,后悔不已;四是問責(zé)時(shí)拍桌子,責(zé)怪下屬;五是追查時(shí)拍屁股,趕緊走人。區(qū)域市場規(guī)劃拍腦袋決策,對(duì)于公司產(chǎn)品拍胸脯打保票,拍桌子簽合同,拍大腿解決質(zhì)量問題,最后解決不了問題拍屁股走人。
遇到這樣的市場操作人員,經(jīng)銷商怎能不困惑?
困惑六:炒老板
炒、炒、炒,廠家炒業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員炒經(jīng)銷商,經(jīng)銷商炒零售商;或者零售商炒經(jīng)銷商,經(jīng)銷商炒業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員炒廠家。
大家相互炒魷魚,最后炒出了“感覺”,有些公司出現(xiàn)集體跳槽事件,使廠家蒙受了巨大損失,給廠家老總無盡的創(chuàng)傷;有的經(jīng)銷商或零售商集體“跳槽”,與另外的廠家合作;有的業(yè)務(wù)員跳槽后自己開公司,結(jié)果時(shí)運(yùn)不好,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不好,天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)沒有一樣屬于自己,搞不了半年破產(chǎn)了,發(fā)財(cái)夢(mèng)一下破滅,最終給自己的職業(yè)生涯留下了沉重的陰影;有的公司也明白要渠道下沉,便不知道如何下沉,便采取一些粗暴作法,直接砍掉市級(jí)經(jīng)銷商,或者直接去挖經(jīng)銷商下面的渠道,給經(jīng)銷商朋友一種過河拆橋的感覺,以致最后商家奮起抗?fàn)帲輾Я嗽械暮献骶置妗?/span>
就中國農(nóng)資市場而言,在一定時(shí)期內(nèi),具有中國特色的中國式農(nóng)村、中國式農(nóng)資廠家和銷售鏈條、農(nóng)村從業(yè)主體的“386160部隊(duì)”等情況仍會(huì)存在,除非真正是70、80后成為農(nóng)村土地的真正經(jīng)營者,他們才不會(huì)輕易被那么多人忽悠。
所以,每次調(diào)研回來筆者都感到心情壓抑,常想起艾青所說的“為什么我的眼里常含淚水,因?yàn)槲覍?duì)這片土地愛的深沉!”作為農(nóng)民的兒子,筆者希望所有的農(nóng)民都能夠真正覺醒,成為真正意義上的成熟的市場消費(fèi)者。
同時(shí),作為一個(gè)職業(yè)顧問,我感覺自己有責(zé)任呼吁農(nóng)資市場上的廠商,真正擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任,用品質(zhì)成就企業(yè)的生存,用品牌成就企業(yè)的發(fā)展,勇敢擔(dān)負(fù)起自己的使命,如是方能基業(yè)長青,迎來一個(gè)真正成熟的中國農(nóng)資市場!
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