雖然只是在京郊的一個農場，面積不過200畝左右，他們卻做到了年接待客戶18-20萬，實現年營業額4000萬，把小農莊做到了大收益。如何做到這么大銷售額?如何營造農莊商業氛圍?如何鎖定用戶需求?如何組織商品以滿足盈利?如何打破農莊周末客流充足，而工作日無人狀態?如何找準休閑農場盈利點?你可以看看北京意大利農場!

一個農莊，年接待客戶18-20萬，

年營業額4000萬!

平均每畝地產值20多萬…

你能想象，這是一個京郊，只有200畝的農場嗎?

——北京意大利農場

打造特色農場實現差異化經營

不同于其它農場千篇一律的模式，或者根本不清晰的定位，什么好看布置什么的思路。意大利農場的布局完整，風格極具特色。它是北京首家全面體現意大利文化的度假農場。全部客房按照意式家居裝修風格，還原意大利原鄉風貌。不僅如此，農場擁有110余種意大利本土果木和多種畜禽。農場的廚師長也是位地地道道的意大利人，烹飪著正宗的意大利美食，整個農場充滿著濃郁意大利風情的。

對于消費者來說，如此新奇又充滿異域風景的休閑農場，相當的具有吸引力。

精準定位，鎖定客戶需求

確定目標客戶群所需商品的種類。銷售商品，一定要的現有客戶的狀態是相關的。現有的客戶是以家庭為單位呢?還是以青年人為主?這些人的消費能力是中檔的呢?還是比較高檔的?在選擇商品的時候，一定考慮這些現有客戶的大概需求是什么?在考慮這些現有客戶的時候，還要有一個目標客戶。

比如，中檔消費客戶，也就是消費能力比較強的這一部分。那在設計商品種類的時候，就要兼顧到現有客戶和目標客戶的需求。意大利農場在設計初期就鎖定了對應客戶群體，并為之提供了具體的服務。從莊園名稱到園區景觀，再到DIY項目、農產品深加工，甚至社會產品組織，都圍繞著“意大利”這個符號進行，牢牢的抓住了崇尚歐陸風的中產階級。

創造消費場景，制造“沖動消費”

我們去超市購物，出來的時候往往購物袋里多出很多并非我們計劃內要買的物品，甚至說干脆忘了最初為什么進超市。從另外一個角度講，一件商品被買走，完全有可能是因為顧客好奇，或者是顧客受環境刺激“沖動”才買走的。

在意大利農場建設之初，就考慮到了營業額的問題，并且在建園的時候，就把商品設計在了每個環節上。比如，根據客戶進園之后的主要動線，去找尋到客人通常要停留那些結點，來設置一些商品或商店等形式。

另一方面，他們還通過出租的場地、設立農夫市集等，吸引外部商戶、同行業者甚至是工廠進入農場，共同銷售，創造一個商業的氣氛。

這樣既能收取一定的租金，增加盈利，同時可以為游客提供更多的產品，而不用自己承擔產品無法銷售、庫存的壓力。

圍繞農莊主題，設計親子活動、DIY項目

事實上，親子項目盈利點多，而且，能吸引更多的家庭，擴大自己的客流量。意大利農村則給小朋友提供了許多可供選擇的項目。

兒童樂園：農場特意給孩子們準備了一塊大沙灘，滑滑梯，秋千，騎小馬，破舊的輪胎都是孩子辦家家的好道具。

動手制作：農場特意組織了動手制作美食的活動，讓小朋友們和家人一起制作，不僅讓孩子體驗到做美食的樂趣，同時也培養了小朋友們與家人之間的合作默契。

在北京意大利農場創始人路紅衛看來，現在的農場有非常類同的內容，也就是說，可能都是在追著別人做。別人在做了小豬比賽，那下周也來做小豬比賽。這個可能是很多農場都是面臨著同樣的問題。所以他就覺得，我們在設定這個活動或項目的時候，最重要的還是首先要對各個流程的設計。當然，在自己沒有特別特別強的創新能力的時候，也可以追著別人走。

主動銷售，打破農莊工作日無人的狀態

就像其它的農場都會遇到的一個問題，意大利農場在建設之初的時候，面對的最大的問題，也是節假日客流爆滿，然后在工作日的時候，客人就會比較少。

這個問題直接帶來的就是，可能在周末、節假日的時候賺了一點利潤，就被平時工作日的費用給拖沒了!

為了解決能讓客戶工作日的時候來農莊的問題。意大利農場的解決方法是一是打造一個吸引人的環境，環境非常非常重要，關于產品和服務品質也要有，這樣就具備了一定基礎的條件。二是“主動銷售”的手段。比如，替公司客戶組織一些拓展活動，組織一些文娛活動，甚至一些體育競技類的一些活動。

他們還通過為公司、單位、學校、家庭等提供外賣服務，包括必備的自助餐設施、食品、酒水、服務等，以此來增加收入。

著力打造特色產品，農產品打檔升級

農產品增值——產品，永遠農場的經營載體。

意大利農場會將自制產品進行加工，產生出包括葡萄酒、果酒、果醬、奶酪等農場特色產品。

葡萄酒選用來自意大利的制酒專家遵循家庭作坊式的釀造方法，選用自己種植園有機種植的葡萄，釀造出100%純天然的葡萄酒。除了葡萄酒以外，農場還有核桃酒、梨酒、蘋果酒、李子酒等。農場的奶酪也是采用意大利傳統工藝，精心選擇奶源，在意大利師傅的精心指導下，生產出原汁原味、品味純正的鮮奶酪。

當農場設計千篇一律，當活動項目大同小異，當游客產生審美疲勞時，我們該如何解決農場人流量越來越小，收益越來越困難的問題呢?或者意大利農場能給一個滿意的答案。突出主題，鎖定核心客戶群、活動引流、場景式消費變現，這些才是農莊實現高收益的核心。

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