生鮮電商這樣一個(gè)充滿誘惑力的所謂藍(lán)海市場(chǎng)。

為什么到目前為止沒有一家大公司?

生鮮電商跟其它行業(yè)有什么不一樣?

為何至今無人真正殺出重圍?

8月8日上午，天天果園獲得一億元的人民幣的D輪融資，雖然是一個(gè)單獨(dú)事件，但這算是近期以來，生鮮行業(yè)內(nèi)的唯一一件好事，這證明這個(gè)半年來幾經(jīng)生死的領(lǐng)域，并沒有被資本拋棄。

經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的質(zhì)疑，愛鮮蜂一直處在風(fēng)口浪尖，而在8月5日品途商業(yè)評(píng)論舉辦的“連接生鮮”行業(yè)沙龍暨渠道商見面會(huì)上，愛鮮蜂創(chuàng)始人張贏第一次公開發(fā)言：“今天是想把愛鮮蜂面臨的困難跟大家說清楚，希望大家在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中，能夠吸取我們的經(jīng)驗(yàn)。”在主題演講中，張贏透露了對(duì)愛鮮蜂的信心，以及對(duì)生鮮行業(yè)發(fā)展的積極態(tài)度。

泥淖中，張贏表態(tài)：愛鮮蜂是一家零售公司，生鮮只是其連接顧客的手段

愛鮮蜂創(chuàng)始人張說，愛鮮蜂是B2C模式，但更像社區(qū)O2O，愛鮮蜂有自己的社區(qū)小店，也正是因?yàn)檫@種屬性，所以使愛鮮蜂形成了自己的兩個(gè)特點(diǎn)：及時(shí)性、沖動(dòng)性和碎片化。

及時(shí)性消費(fèi)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)要求更高，愛鮮蜂采取的措施是，如果商品有問題，那么小店可以退換;而對(duì)于沖動(dòng)性消費(fèi)，愛鮮蜂開放了湊單口，這種巧妙的設(shè)置滿足了消費(fèi)者購(gòu)滿30包郵的需求;愛鮮蜂另一個(gè)特點(diǎn)是碎片化消費(fèi)。以上三個(gè)特點(diǎn)也是張贏對(duì)生鮮電商的理解，但并不代表著對(duì)整個(gè)行業(yè)的理解。因?yàn)閻埘r蜂立足于社區(qū)便利店，離消費(fèi)者最近，也沒有承擔(dān)房租的壓力，使得愛鮮蜂與其他B2C生鮮電商有者不同的模式特點(diǎn)。

愛鮮蜂通過推出自有品牌以及與品牌商合作補(bǔ)充現(xiàn)金流，社區(qū)便利店也是愛鮮蜂的金融入口，不僅可以推廣愛鮮蜂產(chǎn)品，也是可以推薦這個(gè)菜譜，還可以幫蘇寧賣電器。所以，張贏表示，做任何的事情回歸到商業(yè)本質(zhì)，需要考慮清楚是否真正的有需求?沒有補(bǔ)貼還做的下去嗎?能盈利嗎?提高效率了嗎?

張贏表示，愛鮮蜂從未把自己定義成一家生鮮的電商公司，由于生鮮行業(yè)的發(fā)展，生鮮從業(yè)者也是越來越冷靜。我們就是將愛鮮蜂定義成一家零售公司，愛鮮蜂掌握的是渠道，我們上面很幸運(yùn)在愛鮮蜂上有了生鮮的產(chǎn)品，可以連住顧客。

寒冬里，“我廚”入局：下半場(chǎng)要講硬實(shí)力，應(yīng)該跳出城圍玩生鮮

生鮮電商這樣一個(gè)充滿誘惑力的所謂藍(lán)海市場(chǎng)，為什么到目前為止沒有一家大公司?即便是資本寒冬也好，冷靜期也好，生鮮從業(yè)者應(yīng)該仔細(xì)的思考一個(gè)問題：生鮮電商跟其它行業(yè)有什么不一樣?為何至今無人真正殺出重圍?針對(duì)以上的疑問，我廚聯(lián)合創(chuàng)始人夏荷在品途商業(yè)評(píng)論舉辦的生鮮沙龍上表示：應(yīng)該跳出城圍玩生鮮。

有孩子的家庭，網(wǎng)購(gòu)比例高與其他。中國(guó)生鮮電商核心消費(fèi)者的年齡分布在26—35歲，尼爾森數(shù)據(jù)表明，60%的中國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者是三口之家。正是這些三口之家成為我廚的主要消費(fèi)群體，據(jù)了解，有孩家庭每周做飯次數(shù)在三次以上的占80.4%。

我廚深挖有家有伴這一類用戶一個(gè)持續(xù)價(jià)值。單身貴族、二人世界、三口之家這三類群體的下廚頻次逐漸增高，還有菜鳥廚神，燒飯時(shí)間比不上發(fā)圖的時(shí)間，然而這28%的菜鳥廚神的價(jià)值不在于買多少東西，而在于可以把東西秀出去。

上圖是我廚建立的影響力模型。這個(gè)影響力模型，涉及如何綁定價(jià)值客戶，如何撬動(dòng)資深父輩用戶到平臺(tái)上來，如何引導(dǎo)網(wǎng)生時(shí)代成為新用戶。

接下來就是講硬實(shí)力，分析清楚了客群，接下來要要建立供應(yīng)鏈打造基本的壁壘。

關(guān)于如何做供應(yīng)鏈：第一個(gè)理念，提高附加值，而不是強(qiáng)行把生鮮拉到線上。開始想到從農(nóng)產(chǎn)品源頭開始切入，但從源頭切入有一個(gè)很大的問題——嚴(yán)重的非標(biāo)和分散，而且非常非常的難控。后來，我廚從流通的起點(diǎn)開始切入，做出一套標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收，然后在中央廚房里面完成整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，再搬到線上賣給千家萬戶。

我廚面臨的是家庭用餐的消費(fèi)場(chǎng)景，所以需要大量時(shí)間去完成。如果想幫用戶節(jié)省時(shí)間，首先需要在供應(yīng)鏈上面做的就是有品位;第二，在大品類、獨(dú)家菜上下功夫，做定制套餐，不定期推出孕婦餐、減肥餐，使產(chǎn)品具備不可替代性。

紛擾中，生鮮從業(yè)者自曝創(chuàng)業(yè)7大坑：定位、地推、創(chuàng)始人不淡定

這半年以來，生鮮電商行業(yè)經(jīng)歷了生生死死，雖然戰(zhàn)爭(zhēng)不斷，但是每一場(chǎng)大大小小的戰(zhàn)爭(zhēng)都預(yù)示著抗日的成功。天天果園的D輪融資、愛鮮蜂創(chuàng)始人張贏的積極態(tài)度，不僅以上二位對(duì)生鮮行業(yè)的發(fā)展充滿了信息，品途商業(yè)評(píng)論同樣期待生鮮行業(yè)的穩(wěn)步前行。在8月5日品途商業(yè)評(píng)論舉辦的生鮮沙龍上，華創(chuàng)資本投資總監(jiān)公元把一個(gè)問題拋給了在場(chǎng)的200名生鮮從業(yè)者：生鮮電商這行到底有多少坑?

生鮮電商這行到底有多少坑?

根據(jù)臺(tái)上臺(tái)下嘉賓的互動(dòng)探討，我們總結(jié)了生鮮行業(yè)發(fā)展過程中可能會(huì)遇到的7大坑。

1 .第一個(gè)坑：用戶的定位不清晰。我廚聯(lián)合創(chuàng)始人夏荷表示，她們?cè)?jīng)踩過一個(gè)坑，最開始的時(shí)候不知道滿足誰的需求?如何去滿足?所以在產(chǎn)品的定義上過于寬泛，對(duì)于用戶的定位也不清晰。

2.第二個(gè)坑：地推是B2C的一個(gè)大坑。我廚創(chuàng)始人夏荷分享，他們踩過的第二個(gè)坑是，在沒有找準(zhǔn)產(chǎn)品定位、不清楚自己用戶畫像的時(shí)候進(jìn)行地推，地推是B2C的一個(gè)大坑。我廚聯(lián)合創(chuàng)始人夏荷透露，我廚2015年在營(yíng)銷上交了2千萬學(xué)費(fèi)，團(tuán)隊(duì)也為此做了很多高層人士調(diào)整。 其實(shí)，每日優(yōu)鮮也曾誤在地推這個(gè)大坑上，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)發(fā)展路徑不一樣，遞推用戶質(zhì)量不佳，所以后來每日優(yōu)鮮的用戶大部分都是靠社交分享過來的。

3 . 第三個(gè)坑：沒有勁敵也是個(gè)坑。每日優(yōu)鮮CFO孫原表示，生鮮產(chǎn)業(yè)在原有線下業(yè)態(tài)，發(fā)展過程當(dāng)中沒有勁敵，也是生鮮行業(yè)的大坑，因?yàn)闆]有勁敵，所以在戰(zhàn)略上不創(chuàng)新，那么及使戰(zhàn)術(shù)上再勤奮、運(yùn)營(yíng)上再細(xì)致，也不可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略不創(chuàng)新這個(gè)坑。

4 .第四個(gè)坑：繞過補(bǔ)貼也是個(gè)坑。度過了O2O死亡潮，如今的創(chuàng)投圈都在反對(duì)補(bǔ)貼燒錢，但是站在另外一個(gè)角度看問題，速派得創(chuàng)始人江鎮(zhèn)表示，創(chuàng)業(yè)公司在運(yùn)營(yíng)的過程中會(huì)遇到資金短缺問題，所以沒有做大規(guī)模補(bǔ)貼，但從市場(chǎng)反映角度來講，跳過補(bǔ)貼可能是一個(gè)彎路。

5 .第五個(gè)坑：消費(fèi)習(xí)慣是個(gè)巨坑。每日優(yōu)鮮CFO孫原表示，縱觀過去10年生鮮電商的發(fā)展，滲透率只有2%，還有近期生鮮電商關(guān)閉的案例有很多，這不禁引發(fā)人們的思考，過去生鮮電商是圍繞著電商1.0和2.0版本做的，就是計(jì)劃性消費(fèi)。局限性的發(fā)展使得生鮮電商的滲透率只有2—3%。

6. 第六個(gè)坑：創(chuàng)始人一意孤行、不淡定是深坑。夏荷還表示，創(chuàng)業(yè)最大的坑永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)者自己沒有想明白，資本寒冬來了就開始悲觀。但是，作為一個(gè)冷靜的創(chuàng)業(yè)者，需要一直思考一個(gè)事情，你的優(yōu)勢(shì)是什么?想做的事情是什么?你的手里有哪些資源是可以打通的?如果不考慮這些問題，這將是創(chuàng)業(yè)中面臨的十分深的坑。

此前有過投資經(jīng)驗(yàn)的孫原站在投資人的角度表示，創(chuàng)業(yè)公司還會(huì)面臨的一個(gè)坑是——?jiǎng)?chuàng)始人一意孤行，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)過程中會(huì)面臨很多不確定性因素，而創(chuàng)始人則不考慮清楚，盲目的花錢獲客。

花錢獲客這個(gè)事情是對(duì)的，但要在保證自己留得住的前提下花錢獲客。這個(gè)是靠后端服務(wù)體驗(yàn)做的好的，長(zhǎng)期留存率達(dá)到30%以上，有1千萬、2千萬的流量能力，才具備獲客能力。如果創(chuàng)造客戶留存低于10%的時(shí)候還是謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

7. 第七個(gè)坑：小心重資產(chǎn)這個(gè)坑。最后 ，孫原還補(bǔ)充到做重資產(chǎn)的大坑，做重資產(chǎn)模式的時(shí)候更要小心，要用小步迭代的方式，區(qū)域化模型方式做的。有一個(gè)成熟模型以后再去復(fù)制，不確定時(shí)候不要把聲音弄的太大。

投資人看生鮮項(xiàng)目的三大維度：賣點(diǎn)、深度、存在感

華創(chuàng)資本投資總監(jiān)公元分享了她看生鮮項(xiàng)目的三個(gè)維度?！拔覀儚耐顿Y角度看一個(gè)商品，也是看三個(gè)維度。第一，有沒有購(gòu)買的由頭?第二個(gè)維度，買了以后有沒有存在感，我買每日優(yōu)鮮，我有高檔小白領(lǐng)，我買我廚，家里面可以買的東西就可以做飯，有一個(gè)團(tuán)體存在感。還有一個(gè)維度，產(chǎn)品有沒有深度?就是意味著這個(gè)留存，后面支持你東西。對(duì)于生鮮行業(yè)來講，支持深度的是它背后的供應(yīng)鏈，這是非常重要的一個(gè)維度。”

洗牌后，生鮮電商玩家們的價(jià)值觀何去何從?

一陣龍卷風(fēng)刮過，行業(yè)優(yōu)勝劣汰，重新洗牌之后，是一地雞毛還是重塑生態(tài)?生鮮電商從業(yè)者最終想要為這個(gè)社會(huì)帶來什么價(jià)值呢?

我廚聯(lián)合創(chuàng)始人夏荷：流程重塑，標(biāo)準(zhǔn)化嘗試

我廚聯(lián)合創(chuàng)始人夏荷認(rèn)為，這個(gè)是一直要去思考的一個(gè)問題：“剛剛講到了生鮮至少在啟動(dòng)的時(shí)候是一個(gè)區(qū)域化市場(chǎng)，這一點(diǎn)特別認(rèn)可，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以活下來的，很多可以達(dá)成共識(shí)。在中國(guó)生鮮這個(gè)市場(chǎng)，目前其實(shí)是一個(gè)非常非?；靵y的一個(gè)市場(chǎng)。不管源頭還是流通，還是終端消費(fèi)，有很多可以改進(jìn)的環(huán)節(jié)。但是，由于這個(gè)市場(chǎng)太過龐大，我不認(rèn)為任何一家公司可以一家通吃。在一定的區(qū)域，在一定的賽道上，是有馬太效應(yīng)的。 ”

“我們會(huì)認(rèn)為，我初期做一個(gè)嘗試是什么?生鮮在目前的行情下，如果想稍微做一些標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)是值得做的嘗試，我廚想做的就是標(biāo)準(zhǔn)化的嘗試。 ”

每日優(yōu)鮮CFO孫原：將損耗率轉(zhuǎn)化成真正的價(jià)值

每日優(yōu)鮮CFO孫原表示，將損耗率轉(zhuǎn)化成真正的價(jià)值?！拔矣X得價(jià)值就是滿足客戶的需求，需求端一個(gè)價(jià)值。然后，另外一側(cè)，就是提到對(duì)于供給側(cè)一個(gè)價(jià)值了。這個(gè)就像剛剛說的，生鮮標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)生產(chǎn)商面臨的很多問題。 ”

“生鮮損耗就是中間鏈條過程，層層倒手和傳遞。生鮮品本來就很脆弱，周轉(zhuǎn)期一長(zhǎng)就是腐爛掉。所以，每日優(yōu)鮮想通過這個(gè)鏈條的梳理，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)效率，把20%損耗率轉(zhuǎn)化成真正的價(jià)值。無論給到消費(fèi)者，還是給到生產(chǎn)端，都是價(jià)值，而不是浪費(fèi)在路上?！?/span>

“最后，隨著地產(chǎn)越來越貴，生鮮的房租也越來越貴，這個(gè)地產(chǎn)也是越來越緊俏，使得對(duì)于地產(chǎn)這個(gè)坪效利用的效率越來越高變得很重要?！?/span>

速派得創(chuàng)始人江鎮(zhèn)：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

速派得創(chuàng)始人江鎮(zhèn)認(rèn)為，最核心就是做流通，“大家都是做一個(gè)行業(yè)，我們想應(yīng)對(duì)物流，應(yīng)對(duì)碎片化，就是有這樣一個(gè)需求。同時(shí)把這個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，就是服務(wù)一致性的問題比產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化更困難一些?！?/span>

“目前生鮮電商已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段，但這不是壞事情，因?yàn)槿绻菖堇^續(xù)吹下去就會(huì)害了更多的投資人和創(chuàng)業(yè)者，大家的理想也會(huì)破滅。因此，行業(yè)極早的進(jìn)入冷靜期是好事，再有，生鮮電商行業(yè)現(xiàn)在本身有一個(gè)內(nèi)憂外患，這個(gè)過程很正常，也是趕上經(jīng)濟(jì)周期的問題。但是，在目前這個(gè)階段要能夠冷靜地分析自己的業(yè)務(wù)，回歸到自己價(jià)值本身。”

“沒有創(chuàng)業(yè)是不苦逼的，沒有創(chuàng)業(yè)是不興奮。”即便行業(yè)在外界看起來風(fēng)聲鶴唳，危機(jī)四伏，創(chuàng)業(yè)者們身在其中卻甘之如飴。我廚聯(lián)合創(chuàng)始人夏荷感慨道，“創(chuàng)業(yè)是一個(gè)讓人上癮的事情。到后來，你會(huì)經(jīng)歷很多的起來的階段，經(jīng)歷很多破滅的階段，這個(gè)過程是非常的享受的一個(gè)過程?！?/span>

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