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生鮮大佬|易果生鮮羅彤：零售進化適者生存

陳立耀

2018-11-13 09:45:55

[ 導讀 ] 零售沒有形成一個線上線下一體化完整的以用戶為中心的數據和運營閉環，是不可能成功的。

易果生鮮首席發展官羅彤

10月26日-27日，2018易觀A10大數據應用峰會在北京如期召開，本次峰會以“數造未來精益成長”為主題。來自國內外的大數據實踐者、資本掌舵人、企業家、技術大咖、運營專家、應用開發者以及知名媒體人齊聚一堂，共同討論和分享在數據驅動下的企業精益成長之道。

在10月26日下午的舉行的易觀A10峰會精益成長零售專場上，易果生鮮首席發展官羅彤做了題為《零售進化適者生存》的演講。演講為我們介紹了新零售2.0時代的行業案例，分享了易果生鮮零售行業實踐經驗。以下為其演講實錄：

《零售進化適者生存》這個題目挺有意思，前面那位老師講到三種新零售的概念，新零售、智慧零售和無界零售，我想更坦誠說我是在講新零售的，因為我來自阿里系的公司。這是我今天要演講的主題，因為我記得在2016年10月13日我坐在下面聽馬老師講新零售的開始，我用一年的時間跟別人講什么叫新零售，因為我很有幸參與了這個新零售項目的顧問。我那時候到處跟別人講什么叫新零售，我發現一年多真的不用再講了，如果誰還讓我講新零售概念的話我建議你轉行，因為你肯定OUT了。

新零售2.0時代

今年我們更多講新零售2.0，這個概念我們再回顧一下，商業閉環，如果沒有滿足這個商業閉環基本的標配，那基本上你這個項目肯定是有問題的，很多人經常問我，你們是怎么成功的，等一下后面會講我們還算是一個成功的項目，我的從業經驗十幾年一直都是在世界500強，或者中國排行第一的公司工作，但是我在四年前加入一個很小的公司，只有幾百人的公司，經過四年以后成為中國生鮮第一大的公司。

很多人問我們說是怎么成功的，我說真的不是一個點可以成功，很多人會告訴我說，是不是能夠一個點走通，今天很多人還是想探討一招鮮吃遍天，實際上零售沒有形成一個線上線下一體化完整的以用戶為中心的數據和運營閉環，是不可能成功的，肯定是有漏洞的，所以沒有所謂的一招鮮吃遍天，零售業就是一個非常煩瑣，非常復雜的行業。我覺得零售業永遠是一個有遺憾的行業，永遠是不完美的行業，所以我開會80%都在說問題，因為這個問題永遠存在。我這20年做零售做得非常辛苦，就像我永遠在模仿榜樣，因為我知道這是一個遺憾的事業。

我們再回顧一下，這是阿里研究院提的新零售三大特征，我們回顧一下。

第一個是以心為本。什么心？客戶的心，在這個數據時代，我們會越來越發現機器、智能這些設備比我們更懂我，我相信很多女孩子被打動那一刻都是因為發現他能懂你，比別人更懂你，這很危險，光是這一條機器人就比你做的好，因為有數據，一切數據在線上。

第二個是二次元時代。以前在線下的時候我們能看到顧客是一個物理的狀態，但是現在記住，我們每個顧客都是一個一大串的數據，就像今天易觀于總（于揚）說，未來其實我們不用擔心我們長生不老的事情，因為以前我們都走入一個誤區，我們強調肉體很難承載千萬年，但是數據可以，可以把你所有思想、意識沉淀成各種數據，然后一個U盤就可以裝下。

第三個是零售物種大爆炸。剛才也講了泛零售的概念，如果我們現在還在強調我們到底在做一家什么樣的店，我們到底在做一家什么行業的店，這個說明你也OUT了，就說盒馬生鮮，顛覆最多的是哪個行業？生鮮便利，還有就是餐飲和超市。你說盒馬是一家餐飲店嗎，還是超市，盒馬開到哪里，周邊餐飲都會受影響，但是我記得盒馬的侯毅跟我聊他說他最自豪就是顛覆了餐飲和零售。所以他們幾個創始人里面就有這樣的人。

泛零售的概念，如果你現在在運營這家店，一定定位我是一家超市，我只做我擅長的事情，我是一家什么什么，你要小心一點，不能說無邊界去跨，但是你不要瞬間的展開，從哪里開始，剛才說的很好，客戶數據，客戶的需求，就像剛才在吃飯的時候，有一個伙伴是做首汽約車的，我們說其實下飛機那一刻需要的是什么，其實我們有很多需要，而這個時候我們就需要一輛車，現在大家知道為什么天貓精靈和一汽做一個機器人？因為進來之后不用看手機，用語言交換就可以。

這是新零售三大特征，我相信大家更多是注重后面的干貨，不知道后面有沒有能打動大家的地方。

1.0剛開始早期都是單點突破，后面強調后臺底層架構搭建，確實我們傳統零售很多系統需要迭代，現在最流行的是全能型線上線下一體化中臺的概念，這一塊我相信很多伙伴都知道這個事。

2.0就是我們開始迭代，如果說我們跟得上1.0的節奏，2.0是迭代，我覺得很殘酷一點就是很多企業現在才開始做“三通”（商品通、服務通、會員通），這個是有挑戰的。還有剛才看到前面很多智能應用，大家會發現現在有各種各樣的機器人、拍照的設備和一些感應的設備。今年看到特別多，非常棒，因為我一直堅信這一點，其實我們人力成本一定是越來越貴的，人力成本一定會成為零售業一個越來越重的成本，所以通過智能設備降低我們人力成本是很有必要的。

大數據結合智能，經常是有數據沒應用，沒有智能產品的落地，沒有移動端產品落地，所以我經常問別人，做新零售項目的時候，會說你的數據的應用端在哪里，有沒有一個移動端的產品可以讓我們感受一下，很多人告訴我沒有，我提醒這是上層組織架構的問題，你缺少一個優秀的PD，我今天在阿里開會的時候，看到上面寫了一句話，說PD做的好就是一個D，就是引領整個業務，做不好就一個P，這寫的很大的字。確實是這樣子，如果是在座發現做產品方面的，不管做線上產品，還是線下產品，這是基本道理。大家知道阿里巴巴有4%的員工是博士，意味著有幾千人，我接觸蠻多這樣的人，我發現真正的線上線下的一體化的好的PD真的很少。可以說是稀有的物種。

更多的是什么，樣板店，我現在看到居然之家的樣板店，看到很多，我準備在我微博里搞一個新零售樣板店走訪路，我看到大家開始出現改變，其實所有的創新業務，特別在顛覆型的時代，我認為樣板店的店長應該是享受總裁助理的待遇，應該直接向總裁匯報。其實零售最后的一個成不成功的模型就是一個樣板店，我見過無數次失敗的例子，就是想通過一招在幾千家店復制，結果無數次的失敗，這點我想提醒我們更多開始做樣板店的人。

新零售2.0案例

我們看一個案例，鷹云，我做了一套系統，因為傳統的商業中心靠的什么，靠房租賺錢，但是線上有一個最大的商業中心靠什么賺錢，天貓靠房租嗎？鷹云就是說他通過各種設備，讓所有顧客的動線可視化，還有一個叫做鷹隼的系統，開始做各種流量的運營，然后幫商戶引流，幫商戶提升增量，通過流量再跟商戶要錢，所以等于這個業主賺了多少次錢，兩次錢，一次是房租，第二次再賺流量費，這個項目跟阿里云合作的，這個項目是讓所有商業中心除了賺房租，還可以賺流量費。

阿里健康，大家有在阿里健康買過藥嗎，有在淘寶上買過藥嗎，天貓大藥房買過藥嗎？大家搜索一下在手淘里面，假如你輸入感冒，咳嗽，會有什么結果，會告訴你說，你應該先問專家，所以專家第一次免費，可以問診，第二告訴你附近的藥店哪個是一小時達的。當然健康大藥房現在全面開始夜間一小時，白天三十分鐘，盒馬最值得說的一點就是，把消費者的物流配送心智打破了，在美國你可能買一個東西一下午時間才到，你覺得很不錯了，但是在中國你分分鐘就倒逼了，在中國標準是30分鐘，是盒馬干的。盒馬很賺錢，很多人問我盒馬賺不賺錢，盒馬挺賺錢的。它有很多套路，這個也是健康的一個新零售店，健康把流量往線下導了，短短半年中銷售額提升了三倍，大家如果做健康產業可以交流一下。

易果新零售實踐

開始講我們易果，這是我比較自豪的事情，三年前的一個選擇，證明我是對的，我們現在花這么多時間交流，我更想說你三年后在哪里，三年后在新零售的變革下你在哪里？還是在你現在的位置還是其他位置。

所以我們在這里看一下，線上生鮮市場的渠道，大家看一下差異蠻大的，更多是生鮮電商這一塊。我們易果可以看一下這個數據，我們從四個億到一百個億差不多用了四年時間，我們下個目標是什么，一千億，我們計劃再用四年做到一千億。

我們有三大體系，云象供應鏈，在中國來說，特別在進口生鮮方面一個最大供應鏈公司，安鮮達是我們在全國已經有最大的冷鏈物流配送企業，我們也是菜鳥冷鏈唯一合作商，因為沒有一家可以像我們這樣布到全國的。易果剛才說了，在天貓超市買的所有生鮮都是易果在運營，箱子上寫的安鮮達。

易果原來是一個B2C的公司，我們現在打造成一個新零售的中臺賦能者，我們只是關注生鮮，今天我看到易觀方舟做的非常棒，有各種各樣數據，生鮮的數據我們可以多交流，我們有大量生鮮消費行為，就是吃貨的軌跡，我們經常說各種吃貨的標簽我們最清楚，大家可以了解一下。

剛才說到我們有投資一家北京的好鄰居，是由我們鮮生活控股，我們易果作為大股東，通過各種智能設備讓我們的配置人員七個人管六家店，只有一個人是替輪休的，銷售額跟全家差不多，有機會可以體驗一下，人力成本是最關鍵的成本，我們人力成本只有全家標準店的五分之一。

為什么不是無人店，無人店有一個很大的漏洞，所以我們改成一個有過渡店的概念。剛才說看我廚，我告訴大家有一個白皮書，吃貨的白皮書我做了很多分析，大部分人現在不會煮飯，現在大家煮飯都是為了快，大部分吃外賣，自己煮也要快，所以我廚就是一個專門做靜態的，做半成品的網站，它通過半成品獲得了很多上海白領的購買，這個東西我們是在合作，線下有很多體驗店，大家可以體驗一下，真的很便宜，大概一個菜就是十幾塊錢，可能吃下來三菜一湯都很便宜。

還是這句話送給在座各位，因為我自己是一個老零售人，我這五年很幸運，我開始加入新零售，開始做新零售，我覺得這個時代是上天給我一個機會，因為我來自于很多先進歐美的零售企業，我一直認為我們國內零售企業，如果說我們按以往的習慣，去聘請一批外企高管，跟在別人后面模仿，想超越歐美企業，在管理水平上，經營水平上是不可能的事情，因為一開始的戰略就是錯的，一開始就是在跟隨。我們剛開始可以跟隨，但是現在國內零售業已經經過20年的沉淀，我們覺得這是一個彎道超車的機會，我很想說，彎道超車就是新零售軌道。

因為我在硅谷待了一個多月，我發現我在跟硅谷的同行們交流新零售的時候，他們聽的兩眼發亮，因為他們沒有這樣的環境，他們傳統零售太強大了，而且他們的地廣人稀，很多東西制約了他們，沒有大量的中產階級的消費人群的升級，沒有這樣一個時代，所以我一直認為，這是上天給我一次機會，是我們中國零售業彎道超越全球先進零售業的一次機會。所以未來的五年規劃都會全力幫助所有零售的朋友，我們一起來推進新零售的應用，和新零售的發展，關鍵的是推進我們零售行業，中國零售行業的發展。而且這真的是一個很好機會，我堅信這一點。

也希望下來我們探討共同推進零售行業的發展，謝謝大家。

內容來源：易觀等

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