4P營銷

4P理論是市場營銷組合觀念中營銷策略的基礎(chǔ)，由美國麥卡錫教授將美國營銷專家尼爾·鮑頓提出的市場營銷組合概念，進行歸類為市場營銷活動，以適當?shù)漠a(chǎn)品、價格、渠道和傳播促銷推廣手段投放到特定市場行為，4P營銷基礎(chǔ)理論更多的是從企業(yè)自身出發(fā)。4p營銷更偏向于戰(zhàn)術(shù)層面然而很多著名的業(yè)內(nèi)專家居然把4P當作營銷戰(zhàn)略傳播到各個大學和企業(yè)，雖然該理論單向使用已不適合目前市場狀況，但是了解過往有助于分辨資訊可使用度。

4P組合在策略層面本來是以消費者為導(dǎo)向和滿足消費者需求為前提。4P 中的promotion（促銷）是重點包括了廣告、公關(guān)、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，它主要強調(diào)的是溝通，很多人認為4P強調(diào)的是促銷手段，那是沒有真正理解4P的精髓而產(chǎn)生的偏差。

4C營銷

4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授提出的，是以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

4C則屬于營銷理念和標準所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P“產(chǎn)品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P的策略和手段來實現(xiàn)的。然而許多營銷專家認為4C營銷將代替4P營銷，這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點，也說明了在營銷界內(nèi)很多營銷大師仍缺乏獨立的思辨能力。

4P是站在公司角度來說的，而4C則是站在消費者角度來說的，其實二者是對同樣事情的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足。

4R營銷

4R營銷是由Don E. Schuhz在4C營銷的基礎(chǔ)上提出的營銷理論，它主要以競爭為導(dǎo)向，在新的營銷層次上更進新的營銷思路。根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨特競爭優(yōu)勢。

其反應(yīng)機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益，這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成。

4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進步。

當然4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如何與客戶建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系、需要實力基礎(chǔ)，或某些特殊條件并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

4V營銷

4V營銷理論是由國內(nèi)吳金明學者提出的綜合性4V營銷哲學觀，進入20世紀80年代之后，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨具風格的新型理念，所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。

1、差異化

顧客需求是千差萬別的在個性化時代這種差異更加顯著，管理大師彼得·德魯克在描述企業(yè)的定義時曾這樣說，企業(yè)的宗旨只有一個定義，這就是創(chuàng)造顧客。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更附加了地位、聲望這些車外之物；同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內(nèi)容。顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者。

而從生產(chǎn)者來講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來，讓消費者一見鐘情。所以，從某種意義上說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

2、功能化

核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。如手表是用來計時的，手機是用來移動通話的。二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，如手機的貯存功能、與電腦聯(lián)通上網(wǎng)功能，甚至于啟動家庭智能電器等功能。它由“單功能 - 多功能 - 全功能”的方向向前發(fā)展。

3、附加值

附加功能，比如我們常見的整合贊助商資源組合出來的（旅游+會議）功能以極低的成本提供到企業(yè)商家以及個人手中作為附加值服務(wù)。總之產(chǎn)品的功能越多其所對應(yīng)的價值也越高（根據(jù)功價比原理），反之亦反。

功能彈性要根據(jù)消費者消費要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能就變成豪華奢侈品（或高檔品），減掉一些功能就變成中、低檔消費品。消費者根據(jù)自己的習慣與承受能力選擇其具有相應(yīng)功能的產(chǎn)品。

從當代企業(yè)產(chǎn)品的價值構(gòu)成來分析，其價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分，前者是由生產(chǎn)和銷售某產(chǎn)品所付出物化勞動和活勞動的消耗所決定，即產(chǎn)品價值構(gòu)成中的“C+V+m”。后者則由技術(shù)附加、營銷或服務(wù)附加和企業(yè)文化與品牌附加三部分所構(gòu)成。

4、共鳴

縱觀國際市場競爭，在現(xiàn)代產(chǎn)品價格構(gòu)成中，由“價值提供”所構(gòu)成的價格愈來愈占有相當大的比重，而“價值提供”從更深層次上提高了企業(yè)的競爭能力。價值創(chuàng)新的亮點就是將企業(yè)的經(jīng)營理念直接定位于消費者的“價值最大化”，通過強調(diào)“尊重顧客”和建立“顧客導(dǎo)向”，為目標市場上的消費者提供高附加值的產(chǎn)品和效用組合，以此實現(xiàn)向顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是指顧客整體價值與顧客整體成本之間的差額部分。

顧客整體價值包括顧客從購買的產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部利益（產(chǎn)品價格、服務(wù)價值、人員價值和形象價值）、顧客整體成本除了貨幣成本之外還包括非貨幣成本（時間成本、精力成本和精神成本等）。顧客讓渡價值的實現(xiàn)要求顧客所期望得到的全部利益（顧客整體價值）在價值量上要大于顧客所花費的全部成本（顧客整體成本），即產(chǎn)生整體上的消費者剩余。

因為每一顧客在消費產(chǎn)品和服務(wù)時都具有一定的價值取向，顧客的購買行為是在對成本與利益進行比較和心理評價之后才發(fā)生的。因此，企業(yè)在經(jīng)營活動中不僅要創(chuàng)造價值，而且更要關(guān)注顧客在購買產(chǎn)品和服務(wù)時所傾注的全部成本。只有顧客整體價值達到最大化后，顧客才樂意傾注顧客整體成本的全部；而企業(yè)也只有在“價值提供”上達到顧客要求時才能獲得顧客整體成本的全部，從而使“利潤最大化”，達成供求雙方的共鳴。

整體上來分析，“4V”營銷組合理念不僅是典型的系統(tǒng)和社會營銷論，它又兼顧社會和消費者的利益。從許多企業(yè)在走向市場實踐的過程中，大部分企業(yè)已走過了前兩個階段，現(xiàn)在正進入第3-4個階段（附加值與共鳴）。市場上經(jīng)常出現(xiàn)各種新的觀念，企業(yè)商家及個人需快速做出反應(yīng)迎接市場新的挑戰(zhàn)。

從近幾年發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于較低階段，由于人才、認識等各個方面的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成熟還需要一個過程，傳統(tǒng)營銷渠道以及策略仍然會在一個時期內(nèi)占一定的地位。

比如會議營銷就是屬于有效的傳統(tǒng)營銷渠道，它是領(lǐng)導(dǎo)決策者傳達信念的優(yōu)質(zhì)途徑。會議營銷的特點有：文化性強；概念性強；戰(zhàn)略性強；針對性強；有效性強；滲透性強；聚焦性強；傳播性強。會議模式經(jīng)過十多年的教育和媒體報道，雖然大多數(shù)人已經(jīng)接受了這種模式，但是現(xiàn)在的消費者越來越精明會議對于不知名的企業(yè)而言遇到邀約艱難的瓶頸無法突破。

旅游+會議策劃這種整合營銷模式已成熟運行多年，雖然這種模式在現(xiàn)實合作細節(jié)中存在部分違規(guī)糾紛。但是至今它仍然作為一種有效的新營銷策略，既是市場營銷變革的大趨勢，更是旅游業(yè)和企業(yè)市場競爭的核武器。這種由多方組合模式以某種關(guān)聯(lián)關(guān)系為紐帶形成撬動市場的有力工具，目前營銷界進入（附加值與共鳴）新的階段正是結(jié)合旅游產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的起始。

來源：快資訊

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