就在剛剛過去的2019年，但凡與流量相關的話題，都極有吸睛效果。瑞幸咖啡楊飛的《流量池》、私域流量、口紅一哥李佳琦、淘寶直播一姐薇婭、企業微信“私域流量的春天”……

但是，隨著人口紅利的消失，競爭的加劇，流量的爭奪和廝殺，最渴望流量的創業者們早已被昂貴的流量成本壓得喘不過氣了，卻又不得不一次次試圖打破流量見底的魔咒。

過去的26年，流量運營的頂層設計一直是“免費或低價的入口級產品+高GMV（成交總額）”，砸錢、砸資源，大規模、高速獲客。而這樣的頂層設計導致了現在泛流量到頂的情況。

如果說最初一切都是光明的，那26年后的今天，人人談流量既渴望，又色變。

就真的沒有流量的藍海嗎 ？

一、何為流量的藍海？人心所向，即是流量

提出“互聯網下半場”的王興曾提到，“在互聯網上半場，基本功不太好，還可以靠紅利、靠戰略、靠資源帶動快速發展，但到了下半場，基本功不過關，活下去都很難。”

這個基本功，就是用戶價值。

真正為用戶創造價值的企業，永遠不缺流量。

這里不得不提創業老兵畢勝的實踐與認知。

畢勝是百度的創業元老，在2005年百度上市之后，他從李彥宏助理兼市場總監的位置上功成身退。作為中國第一代互聯網人，在財富自由后通常有四個選擇：退休、做投資人、再打一份工、自己創業。畢勝選擇了第四個選項。

2008年開始了第一次創業做鞋類垂直電商樂淘網，獨立IT評論人說：

2011年百度首頁甚至都掛上了樂淘的鏈接，要知道那時的百度正處在中國第一大互聯網公司的巔峰時期，據說一個鏈接一天帶給樂淘4億流量。

樂淘做到第四年的時候，面對著日益增長的營收和持續為負的利潤，畢勝進行過一次推演，結果他發現，無論用什么辦法，都無法讓樂淘實現盈利，即便將時間線放大到100年，樂淘仍將是一個虧損的公司。

2014年，畢勝創辦必要商城，提出用C2M（customer to manufacturer，用戶直連工廠）的模式，讓工廠依訂單生產，消費者則以接近成本價的價格買到一流的產品。聽上去很美。這次做商城，他“低調得像個隱士”（Keso語）。

曾鳴教授說：“未來最大的機會是中國基本上所有的領域都是嚴重的供給稀缺，任何一個領域，好的產品和服務都極度稀缺。中國所有的領域現在都是低端供給過剩、有效供給不足，所以切入點就是如何用科技創新的方法去解決該領域優質產品供給短缺的問題，這就是未來最大的贏家。”

好產品和好服務永遠是稀缺資源，誰能解決就能創造價值，所以才有海底撈的王者地位。最重要的是，大家并不是通過鋪天蓋地的樓宇廣告或互聯網廣告知道海底撈的，恰恰是贏得信任的口碑營銷。

這幾年大家都在做下沉市場，五環外的狂歡是最后一輪掠奪式發展，典型代表拼多多所做的事是過去社會積累的一次性爆發供給：互聯網基礎設施完備、互聯網打法成熟、資本極度過剩、產品過剩等等，用這些方法完成了一次性模仿性創新或延續性創新。

但正如曾鳴教授所傳遞的概念，中國不缺產品和服務，最缺的是優質的產品和服務，有好的供給側才有好的需求側。重塑流量，從重塑信任開始。

畢勝結合10多年的互聯網從業經歷，通過對當前互聯網流量的研究和實驗，恰好走出了一條信任經濟下的流量模式，必要商城也終于成為第一家走通C2M模式的新型電商。

畢勝花了5年時間，總結出了搭建基礎信任的三步法：

畢勝把他的方法論統統寫入了《流量藍海》一書，書中說到，從跑馬圈地粗放式的流量抓取，到精耕細作的流量獲取和維系，品牌不要急于成就，要著重用戶心理洞察環節，精耕細作，深扎用戶，做好品牌，轉向信任藍海。

區別于傳統流量模式，信任經濟下的流量模式更注重數學之美，將用戶的心理活動以數學邏輯貫穿，做出用戶心理行為分析的數據圖，更好地把握用戶每一個動作背后的心理變化，最終達成良好的流量獲取和轉化效果。而這一切的前提是，你的產品，是否能被用戶創造價值，而這就是信任。

畢勝提到，如果傳統媒介和互聯網前半場是注意力經濟，那么互聯網后半場的模式極有可能變成信任力經濟。

正如《連線（Wired）》雜志創始主編凱文·凱利所說，一個創作者，比如藝術家、音樂家、攝影師、工匠、動畫師、設計師、作家（也就是任何創造藝術作品的人），只需要獲得1000位鐵桿粉絲就能維持生活。

在畢勝看來，信任流量，就是用戶知道你、熟悉你，繼而信任你。當用戶有需要的時候，第一個想到你。這樣的流量，1個就抵1000個普通流量。不過，這不是一蹴而就的，你需要有耐心等它發酵。

2019年元旦當天，畢勝給必要同事的新年內部信中有這樣一段話：中國電商，都以為是紅海，沒有機會了，而在我看來，只有必要的模式，才能在紅海中創造藍海。這個藍海，就是信任。

二、打造流量藍海的五大方法論

《流量藍海》一書寫出了幾條電商企業在獲取流量時必需洞察的重要規律：

從首頁到商品，不要超過兩頁。因為多一頁，70% 的用戶就走光了；

能不讓用戶點的，千萬不要讓用戶去點，因為多一次點擊，70% 的用戶可能就流失了；

能不讓用戶輸入的，千萬不要讓用戶輸入，實在要輸入的，最好用語音轉文字輸入。沒別的，因為打字好麻煩；

電商公司，推廣專題千萬不要選品！不要選品！因為很簡單，你根本選不準。傳統零售的選品“買手”這個工作的成功率是值得被質疑的。

《流量藍海》還指出5條策略：

1.有數

① 不要做PC站

PC，這個對于全球互聯網產業居功至偉的設備，在移動互聯網的今天，對于2C的產品和服務，已經喪失了價值。不是因為別的，就是因為“流量”，因為用戶的行為習慣，早已經流到了手機、流量到APP上去了。

② 不要把商品照片拍得好看到失真

商品的圖片、視頻、介紹等，一定要還原現實。

很多2C的產品，服務都過度了。這就跟直播網站上的很多漂亮小姐姐一樣，用成熟的AI算法，就可以讓大家看到視頻中的小姐姐白皙的皮膚，水靈靈的大眼睛，五官標致，身材誘人，但是一旦“奔現”（網絡流行詞，意思是指在網絡中認識的兩個人由虛擬走向現實發展），你會發現美麗的小姐姐原來是東施降臨人間。

③ 不要每天叫嚷著流量

很多人都局限于外部獲取的流量，而對于自己平臺內部的流量挖掘毫不知情。

一定要關注好每一簇用戶的行為，因為如果你平臺的流量規劃得不合理，那用戶來你平臺后真的流失走了，真正地流到一條離開你的大河里，而且是“一條大河，波浪寬”，他應該不會再回來了。

2.有錢

王陽明心學里說“人欲即天理”。在畢勝看來，這里說的人欲，在商業上來講，其實就是消費心理，就是“貨好、便宜、服務好。”

在必要商城，任何商品的質量差評如果超過0.75%，也就是千分之七點五，系統就會自動下掉這個商品，直接下線。

此外，必要商城所有的商品，價格算法也很簡單，就是商品的原材料成本+工人的人工成本+物流費用+商家毛利+必要的扣點。

尤其是必要商城上的咖啡品類，必要和商家加起來只有六毛錢的毛利。其中，必要只賺三毛錢。正是因為這個原因，畢勝被朋友稱為“畢三毛”。

除了這些，必要商城從來不做打折促銷活動。這個策略到現在已經堅持了五年，贏得了幾百萬老用戶的價格信任。

3.有貨

有貨，就是要有自帶流量的品牌。

所謂自帶流量，就是這個商品出現的時候，能夠主動吸引大眾的注意力，最好這個商品有強大的社交屬性，那么流量自然就來了。

2019年5月，必要商城推出了一款手沖咖啡——星巴克種植基地直供、9.9元一杯、順豐包郵、支持個性定制。一時間，刷屏朋友圈。為了更好的用戶體驗，2019年11月20日，必要對手沖咖啡產線升級改造后重新上線。

只有擁有自帶流量的品牌，才能把自帶光環引流能力的品牌策略和社交產品結合起來，打造流量藍海。

4.有情

人的情感，就是人心，人心所向，即是流量，人之間的交往，就是流量的走向。

必要曾專門研發能在手機端運營的3D引擎（這個跟漫威電影的渲染引擎是一樣的道理，只是必要把它小型化到能在手機上跑），可以讓用戶把個性定義的圖案直接和商品的物理位置對應，讓用戶所見即所得，一目了然。比如，用戶想把大學的LOGO放在衣服的左上角的某個位置，就可以通過3D引擎來完成。

因為用戶的行為是實時可見的，而且是立體的，用戶下單之后，數據就直接驅動生產線生產。這時候，可以“傳情達意”的衣服就出現在了用戶的手機里。

當產品有了感情的帶動，你不需要給用戶任何利益刺激和誘導，分享到朋友圈或者校友群就成了他們的一個自然動作。而當他們的朋友圈或者校友群的商品被其他人看到，因為這個人跟他們有著強大的情感聯系，那么下單的轉化率幾乎是100%。

5.有趣

有趣，才能激發用戶的熱情。一個真正涉及流量策劃的產品，必須有一個深度的用戶心理行為剖析。

2016年，必要進入家具行業的時候，發現了購買家具的用戶的一個痛點是，他們根本不知道買的這個家具跟自己家的裝修風格是否協調，所以遲遲不敢下單。

于是，必要自主研發的AR技術上線了，用戶在購買家具之前，可以先通過必要APP虛擬地把自己心儀的家具擺在房間里，看看是否協調。這個技術把必要家具品類的轉化率提升了一倍，必要也通過AR技術，把用戶的“有趣”熱情激發出來。

后來，必要把這個“有趣”的行為進行了放大，在用戶分享朋友圈的時候，增加了一個“我也要玩”的按鈕，影響不斷擴散，而流量自然進入了下一個藍海。

內容來源：筆記俠            作者：牟小姝

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