以2017年為元年，中國(guó)的商業(yè)正步入萬(wàn)象更新的階段，建設(shè)與破壞必定同在，本文所講的八大特征，就是新商業(yè)的基本邏輯，我們一定要深刻的認(rèn)識(shí)!

▌中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三個(gè)階段

從宏觀上來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)主要分為三個(gè)階段：第一段從1992年到2002年;第二階段從2003年到2012年;第三階段從2013再到2017年，直到現(xiàn)在。

01 第一階段(1992年-2002年) 暴利時(shí)代

1992年之前中國(guó)屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，1992年鄧小平南巡，中國(guó)開(kāi)始轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。這個(gè)轉(zhuǎn)型使社會(huì)發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，以前依靠飯票、糧票置換糧食、油鹽、肉包括身上的衣服，是一個(gè)物資極其短缺的時(shí)代。

那種情況下，一旦可以自由生產(chǎn)和買賣，必然造成社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的大爆發(fā)，伴隨的就是利潤(rùn)和財(cái)富的暴富，所以改革開(kāi)放一到來(lái)，馬上使中國(guó)進(jìn)入了暴利時(shí)代。無(wú)論你生產(chǎn)什么、倒賣什么都能賺錢，因?yàn)樯鐣?huì)需求的口子如同黃河決堤一下子被打開(kāi)了，這種需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于社會(huì)的生產(chǎn)能力的。這個(gè)階段的經(jīng)濟(jì)特征是“以產(chǎn)定銷”，我們生產(chǎn)什么都可以賣出去。市場(chǎng)的活力得到很大程度的釋放，人們的生活被改善了很多。

這是一個(gè)小批發(fā)、小零售的階段，這個(gè)階段一直維持到2002年。

02 第二階段(2003年-2012年) 從“以銷定產(chǎn)”到薄利時(shí)代

隨著這種散亂式的商業(yè)發(fā)展，從2003年開(kāi)始中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)階段，那就是大批發(fā)、大零售階段，也可以說(shuō)是“以銷定產(chǎn)”，渠道商先從品牌商那里訂貨，訂貨之后再去賣貨，消費(fèi)者根據(jù)自己需求和喜好去買東西，在市場(chǎng)需求的刺激之下，商品的品類越來(lái)越豐富，于是有的商品就形成了所謂的品牌，這種品牌是野蠻生長(zhǎng)下的產(chǎn)物，是被動(dòng)出現(xiàn)的，而不是主動(dòng)開(kāi)創(chuàng)出來(lái)的。

最典型的就是福建運(yùn)動(dòng)品牌，比如安踏，它是怎么發(fā)展起來(lái)的呢?老板自己籌一筆錢，去央視打廣告，用最快的速度打出一個(gè)叫“安踏”的牌子，然后再做批發(fā)，其實(shí)還是代理商批發(fā)給經(jīng)銷商的路線，并不具備做品牌的基因，真正的品牌需要大量文化積淀，需要有自己的原創(chuàng)基因。品牌的本質(zhì)是一個(gè)信譽(yù)的保證，同時(shí)更需要有工業(yè)設(shè)計(jì)的基因。但是，中國(guó)商業(yè)的土壤環(huán)境決定了，我們不可能在這個(gè)階段培育出自己的品牌。

與此同時(shí)，另外一種變化也在悄悄發(fā)生……

2003年，中國(guó)忽然發(fā)生了兩件大事：第一件事就是非典，那時(shí)我讀高三，整個(gè)學(xué)校都封了，家長(zhǎng)只能隔著學(xué)校圍欄給學(xué)生送飯，那情形有點(diǎn)壯觀，整個(gè)世界人心惶惶。第二件事就是阿里巴巴推出了淘寶，易趣也幾乎是在這一年在中國(guó)呈現(xiàn)爆發(fā)事態(tài)。

為什么這兩件事有一定的聯(lián)系呢?因?yàn)殡娚痰谋l(fā)使大家意識(shí)到一個(gè)事：哪怕我足不出屋也可以買到自己想要的東西，而且非典的事件，讓大家感覺(jué)到了電商的優(yōu)勢(shì)。

2006年，eBay易趣宣布將部分股份賣給TOM，這被公眾視為eBay退出中國(guó)的象征，從此淘寶開(kāi)始一統(tǒng)江湖。

電商也開(kāi)始越來(lái)越深刻的改變了我們的生活，從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)上講，這也促使商業(yè)從大批發(fā)階段進(jìn)入了到了下一個(gè)階段：薄利時(shí)代。

首先，我們?cè)谏虉?chǎng)買的衣服基本都是八倍以上倍率，也就是一百塊錢生產(chǎn)的毛衣，最少要賣到八百，如果低于八倍倍率就是虧的，因?yàn)槭紫壬虉?chǎng)只要做活動(dòng)，一塊當(dāng)作兩塊五用，相當(dāng)于四折，之外商場(chǎng)要扣掉百分之三十的扣點(diǎn)，再加上百分之十二的團(tuán)隊(duì)工資，還要扣掉稅點(diǎn)，基本剩下一點(diǎn)幾折。也就是同樣的衣服廠內(nèi)購(gòu)買只需要付八分之一的價(jià)格，而實(shí)體門店比如專賣店，則最少是四到六倍，只要扣完成本就是同樣的道理。這就是電商和代購(gòu)的生存空間。

電商把利潤(rùn)環(huán)節(jié)壓縮了，直接牽起了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的兩手，無(wú)論是小批發(fā)還是大批發(fā)，以前一件成本100元的東西，即便是最低折扣價(jià)賣到消費(fèi)者手里也要300元左右，去掉中間環(huán)節(jié)之后，100元的東西只能賣到120或者150，而且它把商家都在一個(gè)頁(yè)面呈現(xiàn)，哪個(gè)便宜消費(fèi)者就認(rèn)準(zhǔn)哪個(gè)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變成了赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)。

消費(fèi)者是占了一個(gè)大便宜，但是商家有點(diǎn)苦悶，因?yàn)槟悴毁u反正有人賣，只有賣的便宜才能賣的出去，所以商家越來(lái)越無(wú)利可圖。再加上人工不斷上漲，利潤(rùn)越來(lái)越低，與其我死不如大家都死。如果不走歪門邪道，工廠可能就要倒閉了。商家只有開(kāi)始偷工減料、造假模仿。所以各種假貨、毒奶粉以及瘦肉精等是在這個(gè)階段呈現(xiàn)爆發(fā)事態(tài)的。所以，消費(fèi)者表面上是被電商省錢了，但實(shí)際上也是吃虧了。

更重要的是，電商徹底打亂了原來(lái)的大批發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，原來(lái)生產(chǎn)者賺生產(chǎn)的錢，品牌商賺品牌的錢，物流商賺物流的錢，渠道商、批發(fā)商、零售商都各賺各的利潤(rùn)，每一個(gè)人除了上述角色之外，同時(shí)還都是社會(huì)的消費(fèi)者，大家你來(lái)我往、互惠互利，社會(huì)以既定的邏輯運(yùn)轉(zhuǎn)。

由于電商壓縮了產(chǎn)業(yè)鏈，很多角色不存在了，很多人變得無(wú)所事事，于是社會(huì)的消費(fèi)能力就開(kāi)始下降。

03 第三個(gè)階段(2013年-2017年) 混沌時(shí)代

這五年時(shí)間，是中國(guó)商業(yè)最糾結(jié)的階段，為什么這樣說(shuō)呢?

首先，傳統(tǒng)實(shí)業(yè)不斷的倒閉，當(dāng)然還有一批企業(yè)在吃老本，也是惶惶不可終日。大家都找不到方向，很迷茫。而電商在消滅了一批人之后，自己也開(kāi)始漸入困境，大家都低價(jià)，已經(jīng)無(wú)利可圖，甚至十個(gè)網(wǎng)店只有一家賺錢，其他九個(gè)都虧損，線上的紅利已經(jīng)快被吃完了。

怎么辦?我們不要忘記，電商還有另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為新興產(chǎn)業(yè)，可以吸納社會(huì)資本，電商一直在不斷的做嘗試，比如京東不斷的燒錢去做物流體系，順豐開(kāi)始做線下連鎖，阿里開(kāi)始收購(gòu)銀泰，他們的戰(zhàn)場(chǎng)從線上轉(zhuǎn)入到了線下，并且從藍(lán)海變成紅海。

與此同時(shí)，由于生產(chǎn)和消費(fèi)持續(xù)在脫節(jié)，產(chǎn)能過(guò)剩也出現(xiàn)了，這讓實(shí)業(yè)倒閉的速度加快，隨著消費(fèi)能力的下降，加上需要承擔(dān)庫(kù)存，經(jīng)銷商訂貨速度也慢了，所以這五年我們拼命的叫喊新概念，比如互聯(lián)網(wǎng)思維、o2o、互聯(lián)網(wǎng)+等等，有句話說(shuō)：一個(gè)人越炫耀什么，說(shuō)明他越缺什么，似乎只有這些新概念可以應(yīng)對(duì)庫(kù)存問(wèn)題。

這就是混沌的商業(yè)狀態(tài)，這種糾結(jié)將一直持續(xù)到2016年。

我常常說(shuō)2016年是大破之年，2017年一定是大立之年。因?yàn)槲飿O必反，既有盛極而衰，也有否極泰來(lái)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)也是如此。

2016年11月11日，國(guó)務(wù)院辦公廳史無(wú)前例發(fā)了一個(gè)針對(duì)零售業(yè)的文件，叫《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見(jiàn)》。開(kāi)頭就明確指出：實(shí)體零售是商品流通的重要基礎(chǔ)，是引導(dǎo)生產(chǎn)、擴(kuò)大消費(fèi)的重要載體，是繁榮市場(chǎng)、保障就業(yè)的重要渠道。我國(guó)實(shí)體……暴露出發(fā)展方式粗放、有效供給不足、運(yùn)行效率不高等突出問(wèn)題。當(dāng)前，受經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展等諸多因素影響，實(shí)體零售發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)……現(xiàn)提出以下意見(jiàn)……，有意思的是這份文件是和電商雙11同一天出臺(tái)，代表著國(guó)家對(duì)電商和實(shí)體的共同重視。

2017年是中國(guó)下一個(gè)商業(yè)元年。其實(shí)商業(yè)的本質(zhì)很簡(jiǎn)單，我們無(wú)非就是給自己的客戶提供我們獨(dú)有價(jià)值的東西(服務(wù)或產(chǎn)品)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的收益(副產(chǎn)品)。我們獲得收益的多少，只取決于我們提供價(jià)值的大小，而和其他任何因素都無(wú)關(guān)，商業(yè)正在越來(lái)越接近這個(gè)邏輯。

我們從零售角度來(lái)分析一下未來(lái)商業(yè)的狀態(tài)，因?yàn)?017年也是新零售元年。

▌未來(lái)的新零售的八個(gè)特征

01 厚利時(shí)代

世界上所有能夠讓別人忘記成本、忘記渠道、忘記價(jià)格的東西，基本上就是那一類，也就是被我們津津樂(lè)道的各種世界名牌。

世界名牌的特點(diǎn)之一，是具有傳承價(jià)值，我們總能找到它本身的傳承文化、增值文化和創(chuàng)造文化，因此100塊錢的東西可以賣到1000甚至10000。如果認(rèn)真追溯的話，歐洲的奢侈品大部分都來(lái)源于歐洲的文藝復(fù)興，所以伴隨著國(guó)家的經(jīng)濟(jì)達(dá)到一定程度，它的文化輸出是必然的，文化輸出又是附著在一定的物理產(chǎn)品上，所以一定要有文化附加值。

品牌一定是跟文化聯(lián)系在一起的，而文化輻射力這個(gè)東西一定是和經(jīng)濟(jì)實(shí)力緊密聯(lián)系在一起的，如果十幾年前說(shuō)中國(guó)會(huì)出現(xiàn)世界品牌一定會(huì)讓人笑掉大牙，就像現(xiàn)在有人說(shuō)老撾出了一個(gè)世界名牌手表一樣，我們也會(huì)笑掉大牙。

中國(guó)八九十年代都是在流行港臺(tái)文化，因?yàn)樗麄兘?jīng)濟(jì)比我們強(qiáng)，但是現(xiàn)在情形不一樣了，很多港臺(tái)明星要跑到大陸來(lái)唱歌、演戲、參加綜藝節(jié)目了，因?yàn)榇箨懽兊谋人麄冇绣X了，隨著大陸經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，大陸的文化一定會(huì)越來(lái)越有影響力。

以前大家總是崇洋媚外，這幾年突然發(fā)現(xiàn)自己的東西也挺好的，傳統(tǒng)文化復(fù)興了，國(guó)學(xué)復(fù)興了，中醫(yī)也被認(rèn)可了，中國(guó)文化正在積聚能量，影響到商業(yè)上就是我們的產(chǎn)品將有提升附加值的機(jī)會(huì)了。在接下來(lái)的階段，中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)一些世界性的民族品牌。

文化可以增值多少?一百的東西賣到一萬(wàn)都不算貴的，一張宣紙只需要幾分錢，一個(gè)書(shū)法家寫一寫，可以賣到幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)，一坨泥巴捏成個(gè)煙灰缸可能值幾十塊錢，捏成個(gè)菩薩外面再鍍個(gè)金身，它可能就值幾萬(wàn)塊，這就是文化的附加值。

對(duì)實(shí)體店來(lái)說(shuō),另外一個(gè)拉高價(jià)格的辦法就是增加體驗(yàn)，比如很多餐廳在你吃飯的時(shí)候都有特色舞蹈，這就從買賣關(guān)系升級(jí)成為一種服務(wù)關(guān)系，也是一種提升產(chǎn)品附加值的表現(xiàn)。

02 消費(fèi)的精準(zhǔn)化

以前中國(guó)人真的是窮慣了，那時(shí)候物資極其匱乏，窮的時(shí)候中國(guó)倡導(dǎo)的是產(chǎn)品野蠻生產(chǎn)，凡是在野蠻生長(zhǎng)中分得一杯羹的的人都是暴富者，他們暴富之后就對(duì)那些世界大牌如饑似渴，LV之類的來(lái)什么買什么，只要是品牌甚至門店裝修的像品牌，就會(huì)有人買，因?yàn)殄X突然多了。

現(xiàn)在不同了，薄利時(shí)代把所有的產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)壓縮了，中間環(huán)節(jié)長(zhǎng)時(shí)間拿不到錢，這就消滅了一批暴發(fā)戶，接下來(lái)消費(fèi)一定會(huì)趨于理性，趨于精細(xì)化，能不能更加精確的找到消費(fèi)者變得很重要。優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品等一百元以內(nèi)的東西特別好賣，根本原因就是產(chǎn)品定位的成功。

未來(lái)需求會(huì)越來(lái)越多元化、個(gè)性化，也會(huì)越碎片化，要想找到消費(fèi)者，傳統(tǒng)方式顯然太落后了，一定要通過(guò)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算去匹配。

03 資產(chǎn)證券化

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)講，生產(chǎn)總量乘以商品價(jià)格=貨幣發(fā)行量乘以貨幣轉(zhuǎn)數(shù)。

什么是貨幣轉(zhuǎn)數(shù)呢?銀行借了一百元給了一個(gè)人，然后那個(gè)人給回銀行，這就是轉(zhuǎn)了一圈。

在生產(chǎn)總量和商品價(jià)格一定的情況之下，貨幣轉(zhuǎn)數(shù)越低，貨幣發(fā)行量就會(huì)越高。以前我們的貨幣發(fā)行量很高，而貨幣轉(zhuǎn)數(shù)太低，由于轉(zhuǎn)數(shù)太低，就只能用大量的貨幣超發(fā)去抵充。同樣的東西愿意花更多的錢去買，東西漲價(jià)是必然，房?jī)r(jià)也會(huì)漲。

國(guó)家發(fā)現(xiàn)這樣不行，像段子里說(shuō)的，老百姓辛辛苦苦打工從秦朝到現(xiàn)在都買不起一套房子，所以下一輪經(jīng)濟(jì)靠提高資金的轉(zhuǎn)數(shù)，比如一百塊錢給了一個(gè)人再轉(zhuǎn)手給另一個(gè)人，再給下一個(gè)人…轉(zhuǎn)了十圈再回到銀行，也就是一百塊錢當(dāng)成一千塊錢，這就是資產(chǎn)證券化的本質(zhì)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，之前我們貸款買一套房子，房?jī)r(jià)一百萬(wàn)其中貸款了60萬(wàn)，但是房子不能賣也不能再抵押，但是通過(guò)資產(chǎn)證券化其中有40萬(wàn)是你自己的，有了資產(chǎn)是可以流轉(zhuǎn)起來(lái)的，所以買房子叫吃貸。就是房?jī)r(jià)在不斷上升走的時(shí)候，自己的資產(chǎn)可以變成一個(gè)110萬(wàn)的票據(jù)，賣出去以后還掉60萬(wàn)手里還有50萬(wàn)，買走的人可以繼續(xù)不斷的增加轉(zhuǎn)數(shù)。

資產(chǎn)證券化和消費(fèi)金融一定是以后整合發(fā)展的趨勢(shì)，它的本質(zhì)是提高社會(huì)運(yùn)作效率。

04 市場(chǎng)在細(xì)分

傳統(tǒng)零售，先后經(jīng)歷了：小批發(fā)、大批發(fā)、品牌、商場(chǎng)、專賣的路線，這也是隨著城鎮(zhèn)化出現(xiàn)的大量的街道而發(fā)展的，

電商也是先后經(jīng)過(guò)三個(gè)時(shí)代，第一個(gè)階段是淘寶，各種批發(fā)商直接上來(lái)賣貨，后來(lái)到了第二個(gè)階段：天貓(品牌店)、以及京東，并且都成了巨無(wú)霸，對(duì)于綜合平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)字可以概括:只有數(shù)一數(shù)二，沒(méi)有不三不四。除非是細(xì)分市場(chǎng)，專做庫(kù)存就成了唯品會(huì)，專做化妝品就變成了聚美優(yōu)品，專做T恤就變成了凡客，只做書(shū)就成了當(dāng)當(dāng)。但隨著細(xì)分市場(chǎng)的不斷增多，以及大平臺(tái)上商家的出走，電商最終會(huì)導(dǎo)致這個(gè)大一統(tǒng)的市場(chǎng)走向細(xì)分。

既然傳統(tǒng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)邏輯都是這樣走的，那就是細(xì)分說(shuō)明這是時(shí)代的訴求。

05 一切以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)

無(wú)論是企業(yè)還是銀行等組織單位，最終都要依托于零售才能實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的變現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)如果生產(chǎn)一件成本是100元的東西，到了渠道商最少是200元，到了消費(fèi)者手里最少是400元，在這條價(jià)值鏈上，前面的100元是實(shí)體產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的，中間的200元是服務(wù)業(yè)創(chuàng)造的，制造業(yè)、能源企業(yè)都是依靠前面的100元環(huán)節(jié)，我們最初抓的就是起初的100元，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，真正拉動(dòng)消費(fèi)的是那200元的環(huán)節(jié)，只有把這個(gè)環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)了，才能拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

只要零售和終端穩(wěn)定并且可以發(fā)力了，渠道商或者服務(wù)商、生產(chǎn)商、甚至能源制造業(yè)也會(huì)被拉動(dòng)，就像我們的祖先治理洪水，以前是哪里決口就去堵哪里，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不可以這樣，大禹上臺(tái)之后，把主干堵住就去開(kāi)通其他輔道，讓一個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定，最好的辦法是去疏導(dǎo)而不是圍堵。

商業(yè)也是這樣的，我們只要挨個(gè)找到消費(fèi)者的需求，找到一個(gè)就去疏通一個(gè)，最終新零售的局面就會(huì)形成了。

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