近年來，有著電商領域最后一片藍海之稱的農產品電商，發展十分迅速。而為了搶奪這一新戰場，涉農網站也如雨后春筍般紛紛崛起。9月底，商務部發布的統計數據顯示，2012年僅在淘寶網經營的農產品網店就達26萬多家、銷售額為198億元。并涌現出我買網、順豐優選、中國地理標志產品商城、沱沱工社、菜管家等眾多農產品電商。

那么，在行業競爭愈演愈烈的大背景下，農產品電商怎樣做才能有出路呢?為此，日前記者專訪了資深經濟觀察家、互聯網電子商務專家米克。

深入原產地做特色

將農產品電商做出特色的關鍵是扎根到產業鏈的最深處，挖掘核心價值，先做足一端。以中國地理標志產品商城為例，他們都是深入到原產地，探索地理標志產品的特殊品質和文化內涵，并宣傳地理標志產品的當地人文狀況、地理環境等，從而將這些土特產品通過互聯網從原產地帶到消費者面前，供其選擇。

農產品電子商務的發展，相對于服裝、日化、家電等細分市場而言，要緩慢得多，直到近幾年才被越來越多的企業重視，主要原因是什么?

前幾年其他電商細分市場做得紅紅火火的時候，農產品電商少有人問津是因為有幾個瓶頸沒有突破。第一，以蔬菜、水果、海鮮、禽類、魚類等為代表的農產品，在運輸的過程中，需要冷鏈運輸，這就要求企業必須具有極高的倉儲物流配送能力。而前幾年，雖然電子商務帶動了物流配送行業的發展，但是農產品的配送體系還不是很健全，尤其是冷鏈物流還很滯后。而現在，經過幾年發展后，倉儲物流配送方面的配套程度較之前有了很大提高，像毛細血管一樣發達，這為大家大力發力農產品電商提供了基礎。

其次，前幾年，消費者在網上購物時，還不愿意在網上買蔬菜、水果等農產品，更愿意去眼見為實的菜市場、社區便利店、超市等實體店。而這幾年，消費者的消費習慣已經逐漸發生了改變，大家在網上購買電視、冰箱、衣服、鞋子、化妝品等商品的同時，為了方便，也會在農產品上做些嘗試。

第三，作為細分市場，農產品電商的市場規模遠比服裝、家電等大得多，因為農產品大家每天都要吃，是生活必需品，復購率很高。并且，在電商中所占的比例還不到1%，發展前景十分可觀。而在服裝、家電、日化等的競爭已經達到白熱化程度的當下，企業將目光轉向農產品則是必然之舉。畢竟，電商如果能將農產品做好，不僅可以帶動銷售額，由于掌握了民生必需的主要入口，再加上獲得消費者的信任度，將來就可以大有可為。

農產品電商現在確實很火。據商務部統計，2012年僅在淘寶網經營的農產品網店就達26萬多家。數以萬家的電商在涌入農產品領域時，應該怎樣做才能凸顯自身的個性特色，從而避免同質化競爭呢?

將農產品電商做出特色的關鍵是扎根到產業鏈的最深處，挖掘核心價值，先做足一端。以中國地理標志產品商城為例，他們都是深入到原產地，探索地理標志產品的特殊品質和文化內涵，并宣傳地理標志產品的當地人文狀況、地理環境等，從而將這些土特產品通過互聯網從原產地帶到消費者面前，供其選擇。

只做北京平谷鮮桃、寧夏中寧枸杞、河南鐵棍山藥、新疆庫爾勒香梨等經過國家權威部門注冊認定的地理標志產品就是中國地理標志商城的最大特色，這就為自己找到了獨特的優勢，并且到目前為止，在業內還是惟一這么做的企業。

眾所周知，網站的特色主要靠所經營的產品來體現， 農產品電商在日常運營過程中應該如何選擇所要銷售的商品呢?

農產品電商在選擇商品時應該注意幾點

第一，一定要把好產品品質關，因為今天的消費者越來越注重健康，人們在購物時已經不再純粹地圖便宜，反而更在乎產品本身，更愿意選擇高品質、安全可靠的農產品。這是一種消費觀念的轉變。如果網站的商品品質出現了問題，那意味著連競爭的資格都失去了。

第二，要關注產品的持續供應能力。農產品不同于其他商品，季節性很強，桃子、烏梅、楊梅等都有自身的成熟期，過了成熟期，想買也沒有。因此，做農產品電商就得解決農產品的連續供應問題。

第三，電商選擇做農產品，還需要將農產品從原產地運輸出來，如果原產地的倉儲物流能力跟不上，產品再怎么好，也是惘然，因為你運不出來。

第四，選擇農產品時，要基于你所服務的目標人群的需求去反向選擇產品，如果產品不符合網站的定位，不符合網站目標人群的需求，最好是不要選擇。

靠資本實力說話 ：農產品電商做到最后，取勝的是誰能拿下全產業鏈，運營涉及從原產地一直到終端的每個環節，而不僅僅是產品的運營。從長遠看，和原產地對接上，甚至進行原產地的投資，將整條農產品產業鏈做到精細化才是農產品電商發展的關鍵。

農產品電商把好品質安全關事關網站生死存亡，而目前中國的食品安全問題又層出不窮，那么作為其中的一個銷售渠道，農產品電商應該怎樣做才能將風險系數降至最低?

在降低風險系數方面，有兩個方向可供參考：

一是像我買網這樣實力較為雄厚的企業，能夠利用集團優勢，充分整合上下游資源，進而控制風險。

二是像沱沱工社這樣的自產自銷型企業，通過自營來確保產品的安全。

三是像中國地理標志產品商城這樣綁定原產地的地理標志注冊人，層層嚴格把關，并建立了自己完整的質量追溯體系。

但是現在做農產品電商實力雄厚的企業畢竟是少數，而選擇自營的話，又會面臨發展緩慢的難題，面對農產品電商跑馬圈地的現狀，企業應該如何在發展規模和質量之間做抉擇?

怎么抉擇因企業而異，并沒有優劣之分，可以視具體情況而定，規模和質量不能是背離的。不過，農產品電商最后的競爭毋庸置疑是資本實力間的較量，如果資本不夠那一定做不好農產品電商。因為，農產品電商做到最后，取勝的是誰能拿下全產業鏈，運營涉及從原產地一直到終端的每個環節，而不僅僅是產品的運營。從長遠看，和原產地對接上，甚至進行原產地的投資，將整條農產品產業鏈做到精細化才是農產品電商發展的關鍵。

農產品電商要打造的全產業鏈和中糧等農產品供應商所打造的全產業鏈有什么不同?在中糧全產業鏈模式頻遭質疑的背景下，農產品電商們能做好全產業鏈嗎?

中糧等農產品供應商所打造的全產業鏈和農產品電商希望打造的全產業鏈有著本質的不同，那就是運營主體。目前，農產品電商更多的是專業化的公司在運營，并非由農產品公司在運營。在電商們的眼中，農產品只是互聯網產品中的一種，如服裝和3C家電等類別一樣，沒有什么大區別。電商只是通過運用適用于這個行業的互聯網手段，改變了農產品的供給機制而已。

與傳統線下農產品供應商不同的是，電商的整合能力相對而言比較強。知道如何整合全產業鏈，能夠在研究好用戶需要什么樣產品的基礎上，制定好以什么樣的形態展示，再將售價范圍確定好，并擬定好選擇合作伙伴的機制。弄清楚這些以后，電商很容易實現用戶和供應商的雙贏。天貓的成功就是最有力的證明，通過營造了一個生態鏈，利用互聯網的互通高效，實現了大家的共贏。

而中糧等農產品供應商的全產業鏈更多的是整合圍繞自身的上下游資源，但一家企業的能力再大，還是有不少的局限性，所以他們整合起來的速度一定會受到限制，突破很難。

可以說，在互聯網時代，企業之間的競爭，比拼的是誰更了解用戶，誰更能貼近用戶，那就是用戶體驗。因此，專業的電商公司做農產品電商會更具有優勢。畢竟，他們更了解用戶，他們面對的人群不是上了年紀的人群，而是天天泡在互聯網上的年輕一族。只要用戶喜歡，電商不僅可以從眾多的農產品中選擇適合在互聯網上進行銷售的產品，還可以不斷地推出深受用戶喜愛的產品給用戶，從而將另一端做足。

這是否意味著平臺模式更適合于農產品電商發展?

不管是供應商自營，還是自采自銷，或是搭建一個第三方平臺，模式本身是沒有好壞之分的，都是有利有弊。

對于自營和自產自銷模式而言，優點是可以控制產品品質，缺點是很難做到超大規模。需要強有力的資本實力和配套能力作為后盾，并且需要投入大量的時間和金錢，去組建強大的運營團隊，去積累用戶、去擴展產品線、去建設倉儲物流體系、去完善IT系統能力等等。

兩端都要抓 ：農產品電商要實現盈利，供應鏈和用戶這兩端一個都不能少。做農產品電商一種是準備好產品線，強推給消費者，另一種是反向銷售。前者風險大，后者風險小。為此，通過目標用戶的基本需求，定向營銷，并且在線下開展互動營銷活動，讓用戶參與進來，會更有效果。農產品電商今后長期扮演的角色，則是讓供應鏈和用戶這兩端的距離越來越近，起到橋梁的作用。

高毛利率是不少企業選擇做農產品電商的一個主要原因。數據顯示，農產品電商的海鮮產品毛利率為50%左右，普通水果在20%左右，肉類在20%到30%之間。但超市上市公司公布的財報卻顯示，生鮮品類的毛利率非常低，只有10%左右，同樣是做農產品為何線上的毛利率會高于線下呢?

商超生鮮商品毛利率低是因為商超的采購機制，商超真能做到原產地采購的很少，大部分都是到類似于新發地批發市場這樣的集散地采購或者通過經銷商，而農產品電商卻恰恰相反，很多都深入到了源頭，采購成本很低。

與此同時，商超里的生鮮商品都是放在貨架上供消費者挑揀，由此產生的損耗非常大，有時是賣一半，扔一半，毛利空間被大幅壓縮了。而電商都是生成訂單支付后發貨。如果沒有訂單，產品會在倉庫里面儲存，不存在在購物過程中造成的損耗。

另外，沃爾瑪等超市的選址及倉庫一般都在核心區，物業成本比較高，而農產品電商無需店面，倉庫一般都在建在近郊區，成本相對要低得多。況且線上還沒有水電方面的消耗，人員管理方面的成本也低于線下。

其實，超市做生鮮的主要目的是為了彌補品類上的缺陷，為此，甚至賠本賺吆喝，其競爭對手是早市、菜市場和地攤，品類也都是大路貨。而今天的農產品電商主要介入的并不是這些低端日常消費市場，而是高品質的體驗消費市場，絕對價格比大路貨要高，但同品質下比傳統渠道要低，因為流通環節少，且損耗低得多。

不少業內人士都認為供應鏈成本高昂是農產品電商難以解開的難題?

這是一個偽命題。農產品電商的產品一般會通過周轉庫進行周轉，這是電商的基本模式，而這些周轉庫都比較偏，物業成本很低，只要有交易就可以攤銷。而傳統線下商超采用的是全品類，對于農產品沒有辦法實現單獨周轉，都是和其他產品存放在一起，成本要高得多。

那為何農產品電商會不掙錢呢?

這和投入產出期、和所處的階段有關系，畢竟農產品電商才剛剛起步，建立團隊需要花錢，搭建系統需要花錢，構建物流配送體系需要花錢，這些都不是短期能夠攤銷的。比如，網上售的一些水果進價可能是30多元每箱，賣50元每箱是掙錢的，但是加上前期固定投資、運營推廣、物流等攤銷成本，公司整體可能是虧錢的。因為，現階段農產品電商的規模還不夠，產品豐富度不夠，用戶基數也不夠。但隨著消費者越來越意識到網購農產品的便利實惠時，農產品電商將會逐步實現規模盈利。

農產品電商怎樣做才有可能實現盈利?

這就需要豐富的產品線，靠整體的規模去產生效益，而不是依靠單個的產品去產生效益。因為，單個農產品有局限性，由于受季節性影響，還沒有辦法連續銷售。而電商要想做到規模效益，就必須深入源頭。

從整合供應鏈方面看，成本由采購、倉儲物流、渠道建設、獲取用戶等方面組成。其中，為了獲取用戶而舉辦的供需見面、品鑒活動，以及利用自媒體、互聯網工具開展宣傳等的成本愈來愈高。而現在的消費者每天又面對著海量的信息，任何新鮮的東西在互聯網上都不新鮮，這讓互聯網用戶的轉化率越來越低。因此維持用戶的重復購買率成為一個關鍵指標。

而農產品電商要實現盈利，供應鏈和用戶這兩端一個都不能少，是形成互聯網B環的關鍵。如果電商有足夠豐富的產品，沒有用戶體驗，再多的用戶最終還是會流失。做農產品電商一種是準備好產品線，強推給消費者，另一種是反向銷售。前者風險大，后者風險小。為此，通過目標用戶的基本需求，定向營銷，并且在線下開展互動營銷活動，讓用戶參與進來，會更有效果。農產品電商今后長期扮演的角色，則是讓供應鏈和用戶這兩端的距離越來越近，起到橋梁的作用。

對于農產品電商而言，農產品電商的認識與當初相比發生變化了嗎?

現在的認識和當初的認識有很大不同。那個時候，做農產品電商物流倉儲是瓶頸。如今，并不這么看，現在最大的難題反而是轉變農產品供應商的思維模式。讓他們用互聯網的思維模式去經營農產品?，F在的情況是，雖然他們知道電商是個機遇，但是還沒有準備好，如提供的產品還是一麻袋一麻袋的裝，并沒有照顧到互聯網消費者的需求。所以，分揀包裝的工作現在都是電商在做。只有等農產品的生產經營者真正轉變了思維模式，那個時候農產品電商才能夠得到全面快速發展

加入農業中小企業經理人和創業者核心商圈(農俠會)，行業解讀、案例干貨、行業報告、實戰課程請訂閱農業行業觀察 公眾號：nyguancha

文章：797 篇

瀏覽：16078 次

代表文章

以“李子柒”為例如何做好內容營銷策略

9大血淚史！至今負債182億，雛鷹農牧還能翻身嗎

我國主要農作物產地分布圖，做農業的都收藏了!

頂級案例剖析！海底撈鮮小菌、呷哺呷哺茶米茶、西貝沙棘汁為何能火

大佬分享|為什么大多數農場不賺錢？農場盈利，別忽略這3件事！

“靈秀靈丘”縣域公共品牌新聞發布會在北京召開

中國食品界的“騰訊”：靠模仿起家，旺旺、康師傅和統一都不如它

日本最出名的10個農場，經驗借鑒！

魯西化工電商大復盤！

生鮮產業|美團、盒馬、餓了么、蘇寧等扎堆進場！