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探討！農資經銷商未來盈利模式有哪些？

農資與市場葉明春

2016-10-10 09:26:03

[ 導讀 ] 雖然形勢非常嚴峻，經銷商的贏利越來越受到擠壓，隨著市場的發展，將會有一些新的贏利模式脫穎而出，就看經銷商有沒有準備好，或從現在開始進行一些探索。

都說經銷商一年到頭就是在為企業打工：做搬運工、做運輸商、做市場開拓員……平常賺不到錢，年底就想看看企業的表現，能否從利潤中稍微抽一點出來當作經銷商的返利，讓經銷商滿意。年底的紅包有多大?一直秘而不宣的暗扣到底是多少?經銷商翹首以盼的就是企業年底是否來一個大手筆，來安慰一下經銷商一年銷售下來“受傷的心”?？磥?，經銷商要從市場上取得賣貨的利潤的時代似乎已經過去。企業年終的返利成了經銷商的主要利潤來源。

難道這就是經銷商未來贏利模式?雖然形勢非常嚴峻，經銷商的贏利越來越受到擠壓，隨著市場的發展，將會有一些新的贏利模式脫穎而出，就看經銷商有沒有準備好，或從現在開始進行一些探索。

創新賺錢

江蘇宏圖三胞公司的“生產+經銷+零售式”型贏利模式，即“WDM”模式，在業界是赫赫有名。該“WDM”模式將“沃爾瑪”、“戴爾”、“麥當勞”的三種經營模式有機地結合到了一起，也就是將生產型、經銷型、零售型企業的贏利模式有機地結合到了一起，顛覆了傳統的單一的贏利模式。將經銷商的上下游的贏利模式都囊括到了一起，將使該種綜合性的贏利模式具有不可替代的劃時代意義。

該種模式為什么會被稱為“生產+經銷+零售式”模式呢?原來，沃爾瑪的贏利模式就是通過低價經營多種產品來吸引人氣和“薄利多銷”取得利潤，戴爾模式又是通過直銷方式取得無庫存、現場取得訂單減少經營費用和取得成本優勢和競爭優勢，也能取得可觀的經營收益，而麥當勞模式又是通過發展連鎖、規范化管理和服務取得管理效益和經營效益。

宏圖三胞將該三種模式悉數收納并進行有機融合，將生產商—渠道商—終端商結合到了一起，也就是將整個營銷價值鏈全部占據，自然是取得了核心又全面的贏利優勢，是對未來經銷商贏利模式的有益探索。

配送賺錢

對于一些渠道不太廣、經銷商不太多的行業來講，可能還是有很大的空間來繼續經銷賺錢的，而作為經銷隊伍龐大、混雜、散亂、競爭激烈又無序的快速消費品行業來講，他們可能得摸索另外的更多的出路。我們不妨將經銷行為進行細化分解，來探討未來的經銷商贏利模式。

其實，從廠家來講，產品的交易主要分為銷售訂單的獲取以及配送兩部分，隨著社會化分工和專業化的發展，這種分工會越來越明顯，也就是說，原來的企業將銷售訂單獲取與配送混在一起做的日子將可能一去不復返。這樣，將來的經銷商也就可從單獨的配送方面來獲取經營利益。

這在很多企業已經得到印證。廠家會越來越將配送功能剝離，而一些有遠見的經銷商完全可以在經銷利潤越來越薄，競爭越來越激烈的情況下進行轉型，轉為配送專業服務商或在經銷之外從事部分配送服務。

可口可樂公司大力推廣的合作伙伴制，這些被稱為“合作伙伴”的經銷商只能從配送量中獲取配送費用，而他們如果通過批發渠道來流通可口可樂產品則不能從公司獲得返利甚至還可能受到懲罰;某些啤酒企業由于每天的運輸量很大，運輸距離也較遠，頻次也較多，自己全部運輸帶來較大的成本、管理壓力，他們已經開始讓有較強運輸能力的一些經銷商幫助廠家給數十家其它經銷商送貨，使一些有較強運輸能力的經銷商們成了廠家的集成配送商……可以說，這些都能讓迷茫的經銷商多了一條活路，多了一個賺錢的辦法。

資源賺錢

一些經銷商在經過多年的經銷積累后，在當地有了非常強大的經銷資源如客戶、渠道網絡、信譽、資金、政府及公共部門關系等等，同時內部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達到甚至超過了一些生產型企業。如果我們認同將來的競爭是資源與管理的競爭，那么，這些經銷商就有可能在將來的“賺錢運動”中拔得頭籌。于是，這些大型經銷商也從自己的優勢發揮方向出發，開始與企業進行深度的合作，這也是經銷商進行新的贏利模式的一種探索。

這些做大做強的經銷商，雄霸一方經銷資源，他們利用這種資源入股，與一些想打入該區域市場的生產企業共同組建分公司，使這些企業盡快進入市場。北京有幾個大型經銷商，由于獨有的經銷資源和出色的經銷能力，已與好幾個外地生產企業組建了銷售公司，通過銷售公司來管理一方市場。他們成了許多企業的組織機構中的一部分，撐大了生存空間，贏得了更多的市場機會，賺取了更多的經營效益。

網絡賺錢

獲得企業的品牌利益，轉化為經營資源，進行貼牌生產，這也就是大家經常提起的“向上游發展”。緊緊抓住自己的下游客戶，緊緊控制住企業的營銷4P中的渠道，為企業提供一個相當完善的而緊密的網絡組織。這就是所謂的“向下游滲透”。無論是向上游或向下游延長，其內涵是獲取價值鏈中更長的更多的內容，這樣自然獲取了更多的經營利益;同時也因為差異化，經銷商獲得了競爭優勢，自然也能從這種競爭優勢中獲得更多的市場效益。

一些經銷商通過多年經銷取得很好的網絡后，便開始讓網絡生更多的錢。東北地區有許多經銷商，在經銷多年后，都做起了自己的品牌。其實，這與越來越多的超市從原來的從廠家、從消費者要利潤慢慢轉向推廣自有品牌，通過良好的網絡和場所要利潤沒什么兩樣。這些經銷商或者自立一個品牌進行生產銷售，或者取得一些大品牌的一些區域的獨家生產銷售權，或者成為一些新產品進入市場的鋪市機器。北京有一經銷商靠經營某一知名飲料品牌大獲成功后，現在手抓幾大欲進入北京市場品牌進行鋪市和產品推廣，均獲得了可觀的市場推廣費用，也為企業打開了市場。

很多企業為什么要做深度分銷，將渠道牢牢控制住，還不是因為渠道對銷售起了不可替代的作用。而很多經銷商卻還未覺醒，讓這種自己手上的資源白白拱手相讓給廠家。可以說，企業管理細化，渠道下沉，企業從內心上來講是極不情愿的，但不對渠道進行下沉管理，企業又可能在競爭中處于劣勢。所以，經銷商群體完全可以通過向下游滲透，來幫助廠家應對市場的急劇變化和層出不窮的競爭。

在這里，根本不用舉例，只要是任何一個經銷商，向下游滲透，取得渠道的控制權，沒有一個會吃虧而沒嘗到甜頭的。

當然還有一種被專家稱為“管道公司”的經銷商模式，也是通過穩固自己的銷售網絡，從而把自己的渠道當作一種管道，可做不同的產品，通過規模效應或產品互補等取得越來越多的贏利。在這個管道里，做糧油也行，做飲料也行，做小食品也行。這種模式除了現行經銷商正在運用之外，在將來也還是一種非常普遍的贏利模式。

管理賺錢

有的經銷商越來越沒有耐性去做廠家所稱的“搬運工”了，他們做起了“包工頭”，也就是說，他們有經銷權但不再自己做經銷，而是將產品承包給下面的一些業務員或伙計，自己只做管理，坐收業務員或伙計的漁利。

這種類型的經銷商已經在有些地區漸成氣候，并且可以說是愈演愈烈。經銷商從廠家進貨之前就讓每個承包業務員或伙計上報要貨計劃，然后向企業要貨，進貨后馬上將貨分流給他們，而這些伙計還必須“先款后貨”。有些經銷商在年初或月初還給這些承包伙計一定的銷量指標，如果完成了，還可以給予一定的額外獎勵，很能刺激這些伙計的積極性。

這種用管理來賺錢的方式使經銷商上了一個臺階，這也是經銷商未來發展的一個重要方向?？梢哉f，到了相當多經銷商不僅僅靠低價進貨再加價賣出這種死板而又低附加值的方式來賺錢贏利的時候，中國的經銷商群體也可能算真正成熟和發展了。因為首先，經銷商已經走出了只單純靠價格做銷售的圈子，只有走出了這個圈子，又實行了靈活多變又系統化的多種銷售策略(如4P)組合，才能上到“從管理中要效益”的圈子，這樣才能真正成就一直在為銷售而銷售的中國的經銷商群體。

現在的經銷商的贏利模式并沒走到盡頭，只是因為都在運用，經銷商想贏利可能會越來越艱難。無論哪種新型的贏利模式，都脫離不了不斷創新、自強不息的奮進思想，脫離不了深挖經銷商這個群體存在的基石，脫離不了對自身資源的發掘和利用。只有這樣，經銷商才能越來越發展，他們在產品營銷中的地位才會越來越高，對企業和消費者來講才會越來越重要，贏利空間才會越來越大。

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農資經銷商未來盈利模式

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