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2017，肥料市場將生死搏殺，農資經銷商該做點什么？

農資與市場葉明春

2016-12-20 09:35:56

[ 導讀 ] 2017，肥料市場將生死搏殺，農資經銷商該做點什么？

經歷過2016年冬季上行行情之后，各種針對肥料市場行情的猜測越來越多，有些也越來越離譜。但從經濟學的角度看肥料，解讀目前行情的成因和趨勢，筆者認為還是有跡可循的。下面就來看看具體的分析吧!

1、2016年肥料上漲行情的起點在哪里?

2016年10月末開始啟動的漲價潮，始于同年5月18日國家發改委、交通運輸部關于印發《交通基礎設施重大工程建設三年行動計劃》的通知。10末，國家財政部計劃投資4.7萬億元人民幣的投資計劃公布，11月開始全面推動行動計劃的實施。

這個《行動計劃》旨在拉動中國經濟結構性調整造成的整體低迷狀態，尤其是拉動國有企業全面轉虧為盈方面起到了積極的作用。據不完全統計，進入11月后，全國各行業的國有企業全面轉入盈利狀態;從另一個角度看，這次大范圍的漲價潮的出現，同時也就意味著：雖然中國的產業結構調整還未結束，但是落后的產能可以通過環保、安全等手段進行調控，可以視為供給側改革階段性成果已經形成。

因此，進入到10月份，各項財政資金陸續展開，《行動計劃》全面啟動;與此同時，國家環?？偩譅款^的環保巡視風暴也同時刮起。中國的煤炭、鋼鐵、水泥、化工等行業的價格開始飆升;尿素、磷酸一銨、鉀肥以及復合肥等肥料產品也迎來了自中國供給側改革以來的第一次行情上揚。全國范圍的肥料冬儲逐漸回暖后，企業和經銷商更加熱切關注2017年的春季市場行情，開始不斷的預測尿素、磷酸一銨、鉀肥的漲勢，市場價格也推波助瀾，躁動不安。

2、目前的價格狀態是否可以穩定?

從目前肥料企業的運行狀態考察，尿素、一銨等原料性產品的成本價格受到煤炭、運價、環保、安全等諸多因素影響，硬性(直接)成本上漲接近240元/噸，也就是說，在價格上漲之前的價格加上240元即為新的成本價格。

尿素大約在1450-1500元之間，預計市場穩定的價格會維持在1550-1600之間;磷酸一銨成本價格大約在1850-1900之間，預計穩定市場價格會維持在2000-2100之間。

國產鉀肥受運力影響，短時間內供給量仍然不足，進口鉀肥比較平穩，受行業價格上漲影響，港口鉀肥正在醞釀新的高位價格，銷售不旺，價格基本可以維持在2100-2150元之間，上漲趨勢不會失控。

2017年，在環保、運價、安全等硬性約束條件下，落后的產能仍然無法正常開工，導致尿素、磷酸一銨等各類原料產品生產企業開工率仍然較低，價格支撐力漸強。復合肥料企業將受價格回暖、種植結構改變和土地流轉的多重因素影響，高端產品的銷售會受到一定程度的抑制，功能性產品將迎來大發展的契機，必將推動復合肥企業加大對體現出效果和功能的產品的研發，推動中國生態化肥料目標的快速進步。

3、未來的市場趨勢是否可以預測?

如果上述各種推測成立，筆者認為，經過幾次漲價浪潮之后，新一輪的漲價和價格波動會持續到2017年的4月份左右，經過5-6月份的調整后會基本到位，7月份以后的秋季用肥將在高價位上運行，波動不會很大。據此預測：2017年肥料價格不會飛漲，國家會通過各種手段(政府、財政、金融、環保、安全等)抑制價格的無序上漲，2008年的過山車式的價格走勢不會再次出現。

2017年復合肥價格變動趨勢分析如下：

2016年10-12月份，價格低開高走，買斷旺盛;

2017年1-2月份，持續走高，上漲趨勢持續;

3-4月份，小幅調整，市場持續波動，無大懸念;

5-7月份，國家強力干預，價格硬性著陸;

8-9月份，可能出現小幅下滑，出口順暢，支撐國內價格;

9-10月份，國家強化管控，秋季價格波動不大，新的價格體系基本可以形成。

(以上市場預測純屬個人觀點，市場操作需謹慎)

農資經銷商能做點什么?

自2014年開始，農資經銷商一直在“上擠下賒”的狀態下痛苦的掙扎。一方面企業對經銷商在銷量上提出更高的要求，讓經銷商幾乎達到了高不可攀的境地;另一方面，為了完成更高的銷量，賒銷也達到了歷史的最高點。究其原因，就是經銷商的市場競爭力仍然較弱，應用了大量促銷手段進行瘋狂的促銷，關注農民的腰包和購買感受過多，一直在事倍功半能的狀態下艱難運行。相反，夠體現經銷商能力的服務價值仍然沒有快速提升，關注農民耕地狀態的意識還沒有建立起來。

筆者認為，經銷商要在2017年有所建樹，必須注重在以下幾個環節展開攻勢：

第一，關注農民的土地狀態和種植結構的變化，著眼點要盡快轉移。

隨著糧食價格的市場化運作，將使農民種植結構的變動越來越大，耕地的狀態和肥料的使用技術關系度更加緊密。所謂功能性肥料，就是著眼于種植大戶在解決使用氮、磷、鉀大量元素的基礎上，通過特殊的配方技術，解決耕地環境問題，通過生物技術和中微量元素添加技術等肥料農化服務水平的提升，最大限度的解決肥料生態化施用，實現在提高農產品口感、高產的前提下提高利用效率，減少化肥施用量，同時保護環境友好和土地的可持續耕作。

第二，注重農作物種植方案服務能力提升，著手與大種植戶對接。

受糧食價格市場化運作的影響，通過增值稅的補貼政策仍然沒有落實到位，因此預計2017年種植大戶的集中度會短時間下降。但是，進入到2018年，如果通過增值稅的農業補貼方案塵埃落地，土地流轉的速度會突然加快，對經銷商的快速反應能力和實際對接能力將是一次巨大的考驗。

第三，賒銷要采取必要的措施大幅度縮減，要更加注重服務能力和服務品牌建設的提升。

賒銷這一階段性的促銷手段2017年將會有所減少，后續將會大幅度減少。相應的，肥料、種子、農藥等農資產品的利潤也會大幅度縮減，單純的品牌和產品代理的方式將會逐漸退出歷史舞臺，取而代之的將是：區域化的服務品牌建設和種植作物全程解決方案的服務能力將大行其道，經銷商的資金實力也將轉化為服務能力，將是全國各地經銷商轉型的核心要旨。

第四，廠商一體化建設將成為未來農資行業營銷模式的主流。

目前經銷商通過代理多個品牌來獲得經銷利潤，實現基本的經銷利潤空間設計。未來，接受農民種植大戶需求考驗的，將是企業的產品功能化和經銷商服務品牌化的整體市場運作能力，單一的廠家直銷或者經銷商的區域化推銷，都無法在市場上立足。廠商共建服務網絡體系，將成為市場的主流運作模式，必將在產品、資金、物流、服務、品質等多方面形成更為緊密的合作關系。

綜上所述，2017年將是農資行業走向利好的轉折年，但同時引發的農資行業營銷模式變革也將隨之到來。

正所謂：過去的，將永遠不會回來!

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肥料市場農資經銷商 2017

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