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未來幾年小規模生鮮創業者將走向何方？生存OR毀滅

生鮮零售內參伊妮

2016-12-20 11:01:20

[ 導讀 ] 未來幾年小規模生鮮創業者將走向何方？

曾幾何時，它的出現猶如一批黑馬騰空而起，然后就是各路大軍奮力廝殺，多年苦戰，但仍未有一匹黑馬能夠傲立群雄，秒殺一切，這批黑馬就是生鮮電商!

一、“水果銀行”倒閉原因在哪里?

1、違背了基本的市場規律

首先“水果營行”把生鮮水果市場這個本來已經很成熟的紅海市場誤當作藍海，妄想通過資本運作快速賺錢。曾在媒體吹噓幾年開幾萬家實體店，要做水果界的阿里巴巴，殊不知生鮮本就需要靠深挖掘慢積累才能修煉成佛，并不是靠砸錢和快速開店，就能一步登天，這樣只會加速企業的消亡，因為生鮮是企業越大，風險系數就越高。這是其犯的錯誤之一。

其次，誤以為裝修豪華的生鮮實體店就會很賺錢，盲目跟風攀比，比裝修比店面比概念就是不比盈利，店大了就要有足夠的生鮮品類擺設，品類多雖說客戶選擇的機會增大了，但是風險隨之增加，因為你做的不是預售，是現售，現售就無法控制損耗，我們經常會看到不少水果店的車厘子擺到壞都沒人買的。還有最要命的是偌大的店面都在繁華地段，租金，人力隨時都可以讓你的資金鏈斷裂。因為現在客戶可選擇的生鮮購買場景太多，盲目開實體店與大趨勢相違背。

再者，一邊瘋狂搞促銷，發展會員充值，一邊答應投資人10%的月回報，賣生鮮不是賣毒品啊，根本沒有那么高的利潤可以支撐你的各項開支。

2、太急于求成

找汪峰做形象代言，不要錢嗎?這不是賣化妝品賣內衣，請個明星一代言，再多開點店，多發展點分銷商，就可以傻傻的忽悠客戶買你的單?想法有點天真!我們很多客戶已經進入到了一個理性消費的時代，你就是把奧巴馬找來做代言，車厘子不新鮮一樣沒人買!橙子難吃一樣給差評!

產品為王，服務為王的時代，拼代言拼廣告的時代已經成為過去，現在已經不是90年代00年代，誰舍得花錢，誰請的明星大誰的產品就比別人好，誰就可以賣的好，這招早已過時，凡客誠品就是活生生的例子，請黃曉明代言，請王珞丹代言，請各種明星代言，結果一切都是浮云。

二、生鮮市場目前是什么格局?

1、百花齊放，好不熱鬧

裝修氣派，豪華，面積又超大的生鮮水果店越來越多，品種也越來越繁多;天貓，京東，一號店等大的綜合電商平臺生鮮品類占的比重越來越大;順豐優選，天天果園，本來生活等有干爹的生鮮電商越來越多，砸錢一個比一個生猛，少則幾千萬，動則幾十億;各地小的生鮮電商，生鮮O2O創業者井噴式的涌現了出來，自己地里能長出來點東西就可以開個淘寶店，老家鄰居有個果園就可以開微店;微信朋友圈各種賣生鮮的微商也在逐天增加。

真的這兩年生鮮市場用八個字概括最為貼切：百花齊放，好不熱鬧。

2、開店容易，賺錢很難

概念水果店越開越多，倒閉的速度也越來越快，長沙我看到過投資100萬的水果店，只經營了3個多月就匆匆關門的，也看到過以銷售進口水果+配送為主的水果店不到2個月就倒閉的，此類情況比比皆是。

但是過去的十年你會發現，在廣州三元里，一條小巷子隨便一個10平米的水果小店夫妻兩人一年就可以賺20多萬純利潤，但如今隨便一個裝修豪華的水果店兩個月賠20萬卻成了新常態。開店容易，賺錢很難。

三、什么是生鮮平臺、生鮮電商、生鮮O2O、概念生鮮實體店?

1、生鮮平臺

天貓、京東是生鮮平臺，把小店權限開放給果農或者合作社，利用巨大的流量優勢為商戶導流，但是監管措施并不是很給力，產品質量依然是參差不齊。需要客戶睜大雙眼去選。

2、生鮮電商

天天果園，本來生活，順豐優選，全程自己操作，自建倉儲物流配送，利用現有優勢開辟了各自的天地，但都是在持續投入，均無盈利。也基本上是在一些一線城市的運營還說得過去，二三線城市一般般。還有很多各地冒出來的生鮮電商，投資千萬以上的很多很多，不再一一列舉。

3、生鮮O2O

自己有實體店，然后再開一個微信商城就叫打通線上線下，這類O2O其實是最扯蛋的，因為你外送所賺的利潤根本顧不上你的配送人員薪水，只不過滿足了很小眾人群的需求。反而給自己增加了很多麻煩。

4 、概念生鮮實體店

把自己的水果店裝修成什么水果吧，果汁吧，創業吧，一個比一個文藝，理想很美好，現實很骨感;當然滿足客戶要求固然沒錯，但是大部分客戶不會為徒增的成本買單。

四、生鮮真的是寡頭天下嗎?小規模生鮮創業者有無機會?

這個問題的答案一定是NO!

之前中國新農人群里有人問我：“你覺得你現在長沙做生鮮競爭大不大?”我回了一句：“我覺得沒有競爭啊!”

為什么會覺得沒有競爭，長沙每年的生鮮市場規模為三四百億，我們才做到多少，百萬而已啊，十萬分之一都不到啊，何談競爭?你跟誰能談上競爭，市場的規模這么大，真正哪天你年銷售額突破10億了，才有資格說競爭。作為生鮮電商領頭羊的天天果園2014年的銷售額是5個億。

可見生鮮市場的規模有多大，并不是一家幾家幾十家企業能夠做的完的，市場的體量完全可以容納下所有的創業者。生鮮是唯一一個不以經營者意志為轉移的行業，因為生鮮幾乎全是非標品，有幾十項因素可以影響到二次購買，所以它給了我們所有的創業者足夠大的空間去發揮，但是不是說誰都可以創業成功呢?也絕對不是，因為看似極低的門檻暗藏太多機關。

五、未來幾年生鮮的機會在哪里?小規模生鮮創業者該如何活下去?

1、小而美的生鮮社群電商會逐漸興起，并存活下去

之前我們買水果的時候，除了過年，很少會會有家庭一次一整箱一整箱的購買，但是今年大家會發現這類客戶在不斷增多。

(1)我們的生活水平提高了，對健康的要求自然更高了，生鮮產品的需求量也越來越大，品質要求也更高，人們已經不再滿足于單純的從水果店購買一般化的水果，而是需要一些品質更高的替代型生鮮產品，比如我想吃懷化的高山翠玉獼猴桃，還有某個地方的荔枝，因為傳統的渠道問題，根本沒有流入過市場的，現在通過電商走向了我們的餐桌。比如南方人很多都吃過阿克蘇蘋果，煙臺蘋果，或者陜西的蘋果，但是吃過大沙河蘋果、昭通丑蘋果的人不多，今年我們就推出了這2款產品，銷量和反饋都不錯，極少有客戶因為賣相不好而給差評，反而為能吃到這種天然沒有太多人為干預口感很不錯的蘋果而感到開心和滿足;我覺得這就是我們消費的進步，至少說明我們的很多消費者能夠認識到什么是健康產品!不再一味的追求大美甜。

(2)生鮮電商的物流邊際成本越來越低(因為農戶的網上銷量大了，快遞能農戶的價格自然會降下來嘛)，時效也越來越快，大家對網購生鮮的接受程度在增加，銷量在不斷提升，我們在銷售過程中發現也有很多是二線城市的鄉鎮客戶。

通過生鮮電商你花錢可以購買到實體店因為物流因為供應鏈原因無法購買到的產品;比如鮮活的古田銀耳，除了福建以外的任何省份實體店都很難購買到;但是你在網上就可以買到，而且價格也很便宜。這就是生鮮電商的價值所在，解決了傳統生鮮無法解決的問題，源頭的供貨商可以根據當天的訂單決定第二天的人力匹配，但是傳統的生鮮批發商和實體店不敢這么干，因為非剛需讓他們不敢嘗試。

(3)中國部分家庭的生鮮消費已經進入了定制模式，什么是定制模式?就是越來越多的家庭會按照家里現有的生鮮存量訂購未來一周即將消費的產品，也許很多人是第一次聽說生鮮定制模式，但這在西方國家已經很流行，對我們來講大部分生鮮產品還是有一周甚至更長的保鮮期的，這就是我們生鮮創業的機會。我們很多人之前吃水果應該是這個樣子的，我想起來吃呢我就去買一些，或者想吃的時候就去買一些，其他時候一般半個月甚至一個月都可能沒有消費，這種人要么是單身狗，要么是暫時沒有小孩的家庭。我記得在我們縣城看病人都有一個習慣，什么習慣呢?很多人去看病人的時候一般都會去買一些水果拎著，大家潛意識為什么會首先想到去買水果呢?因為都知道水果中富含維生素，可以讓人更健康...現在很多家庭買水果就是為了定制健康，定制美麗...已經有不少消費者進入到為健康定制水果的模式，今天我在XX網站買了一箱蘋果，吃起來很不錯，但是過了一周后發現蘋果還剩5個預計還能吃3天，那如果還想吃我會再次訂購。或者蘋果快吃完的時候我會換成定橙子，這就是新出現的生鮮定制群體。

(4)我為什么說社群生鮮電商呢?那么什么是社群生鮮電商?

并不是建個微信群賣水果再發快遞就叫社群生鮮電商，而是以大部分粉絲認同的品質理念和價值觀念聚集起來的一個社會群體。只要你的產品做好了，售后做好了，大家認同你這個品牌，認同這個社群的發起人，當你有好產品上線的時候，不需要再花錢做廣告，只需要在你們共有的社交渠道發布一條信息，大家就會來購買，如果感覺不錯，還愿意把它分享給朋友，讓朋友來購買，這就是價值社群的魅力和力量。上海一個朋友做的很不錯，量也很大，比如今天這個組織的人發現了一款很好的水果，適合上海人的口味和需求，那么在很快的時間內幾千箱就會在微信銷售一空，這就是因為價值而聚集起來的社群生鮮群體，他們并不需要別人來購買，有錢你也買不到，因為他們只需要為認可他們的人服務，因為產品的量也是有限的。

以前一個擁有幾百萬粉絲的樂隊要來長沙搞一場萬人演唱會怎么賣票呢?通過電視，紙媒，廣告多方位宣傳，現在呢根本不需要這些成本，它只要在他們特定的社群，微博及其他社交網站發布演唱會信息及購買鏈接，在很短的時間內就會被粉絲搶購一空，這就是目前中國正在發生的圈層經濟變化，社群經濟，加速了同一類有價值的人的聚集，不是這個圈子的人被人也不帶你玩。商家不需要讓所有人都認同你，來買你的產品，只需要服務好這一小撮你能服務好的特定人群就行，可能是一千人可能是一萬人，雖然人數不多，但是消費的忠誠度很高，足以養活一個小規模企業。這種有價值的生鮮社群電商會越來越多，只為認可你的人做好服務。

(5)小而美并不是說你只能賣一兩款產品，三五款產品呢?不是的!而是擁有健康的經營原則和理念，根據目前的能力，把你的產品做到極致，在服務好你現有客戶的基礎之上再尋求發展。而不是我現在還沒有客戶，我就貪大求全，我一個月要發展多少萬多少萬的客戶，上多少款新產品，5月A輪，10月B輪,下年3月C輪，年底上市，走上人生巔峰，創業者一定是量力而行。

2、品牌化的地標生鮮電商會越來越多，并且受到大家的歡迎

我們這兩年在微信或者朋友圈看到過很多之前從來沒有見到過的原產地直發的生鮮產品品牌出現，包裝精美，品質優良，價格合理，這就是品牌化的地標生鮮，比如褚橙，興夢橙，鐘橙，慢橙等一系列互聯網品牌橙子，還有柳桃，潘蘋果等很多品牌化的生鮮產品正在一個個的涌現出來，這是社會發展到一定階段必然趨勢，人人都不追求品質的社會是沒有前途的。但是因為要做基地，各方面投入都比較大，此類創業者少則需要三五年多則七八年煎熬，還要有一定量的資金儲備，風險系數相對還是比較大，因為并不是所有人可以效仿褚橙，99.99%的創業者不具備褚時健的資源和人脈,所以你沒辦法做成褚橙。但是社會需要這部分正能量人。

3、生鮮水果實體店會越來越難做，也許是大家認為最難撼動的行業會慢慢動搖。為什么說生實體店會越來越難做?

(1)因為有一個群體正在一點點螞蟻搬家式的蠶食這個市場，那就是全民都在做的微商，當一個人在網上賣橙子的時候，不會對市場造成影響，當一群人在賣的時候也不會對市場產生影響，但當大家每個人發現自己的朋友圈都有一個賣橙子的人時，基本可以斷定，橙子的批發商離死掉不遠了，那么實體店橙子賣的肯定會越來越差，最后這款產品只有在網上訂購。之前別人批發商把橙子運到上海，一斤能賺2塊錢，水果店搞回去還能賺2塊錢一斤，賣6-8塊一斤，但是現在你發現在淘寶上可以以均價5元一斤購買到，那么久而久之，批發商發現中間已經沒有利潤，肯定不會再干了呀!你會發現南方幾省份批發商做進口車厘子的人基本不做國產櫻桃，因為保存周期短，在市場上沒有優勢，因此水果店也很少進貨，所以這款水果基本要依賴網絡預售。

(2)其次，店面成本，人員成本越來越高，很多水果企業說那我做O2O啊?你增加O2O網購，并不是降低成本，而是增加成本，沒有任何一家水果店是發自內心想去送水果的，而是被逼的沒有辦法。

(3)再者，目前很多國產水果的批發商因為受互聯網的沖擊正在尋求轉型，那么勢必也會影響到水果實體店的發展，2014年年底我就了解過湖南四川有幾家冰糖橙臍橙批發商的窘境，水果店進貨減少，利潤極速下降，很多都在尋找新的出路，果不其然，2015年年底各地橙子出現滯銷，鮮有批發商來收貨，不是因為橙子下雨突然一下子變不好吃了，也不是因為經濟形勢不好買的人少了，而是因為擁有極強分發能力的傳統批發商少了很多，很大部分購買者轉為線上，勢必會對原有的橙子生態系統造成影響，以后估計橙子的批發商就消失了，因為一旦老的橙子生態系統被破壞必然會經歷轉型的鎮痛，這個痛只能由果農來承擔，而且這個趨勢是不可逆的，未來只有產品有競爭力的，包裝物流售后做的好的電商可以存活下來。所以可以預計明年的橙農依然會不好過，但是好貨還是會不愁賣。

六、小規模生鮮創業者需要規避哪些風險?

1、不要一開始就想著自己能做多大，先做好眼下，哪怕是一款產品，積累客戶積累口碑，然后再尋找突破

2、盡可能降低一切成本，生鮮是一個鏈條非常長也非常復雜的創業，盡量不要把自己搞的很重，該讓別人掙的錢一定要讓別人賺，否則自己做會賠的比賺的多

3、有些人說做做生鮮一定要做基地，只有這樣才能控制產品品質，錯，對小規模生鮮創業者來講這是大忌，做基地投入極高，回報極慢，而且是風險系數最大的，對于初創企業我們盡可能尋找合作，因為全國能提供無論從包裝，產品品質，還是售后都不錯的生鮮產品的商家不在少數，所以我們盡可能規避此點。因為燒幾千萬上億依然沒有做出好產品的基地也是比比皆是。我們就不要再去做這個炮灰了…

歸納總結

生鮮創業是一個苦逼的創業，但是趨勢就是趨勢，它不會為個別人的信念轉移，也不會停滯不前。并不是說淘寶倒了，實體店就不會持續倒閉，淘寶倒了必然會有新的模式替代，但不會是現在的即將倒閉的某個實體店!

未來依然會有很多人加入這個行業，提醒大家慎重慎重再慎重，考慮考慮再考慮，把你的價值點考慮好，把你的模式考慮好，把你能承擔的風險考慮好，再殺入不遲，生鮮電商有的是時間和機會讓你耗!所以，兩個字：莫急!

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未來規模生鮮創業方向

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