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生鮮電商五大關鍵

論生鮮電商陳立耀

2017-01-06 09:32:27

[ 導讀 ] 想做好生鮮電商，要知道哪些關鍵？

1、供應鏈是重中之重

生鮮食材O2O創業，一開始能扎進一級批發市場算是很有魄力了，產地就別談，太不現實。初期夠不著產地的情況下，最優的方式當然還是從買辦手上倒貨。可不要小瞧這幫買辦，過去幾十年整個食材流通鏈條的定價權一直掌握在他們手中，他們活躍于各個產地、輾轉千里，將從農民手中購得的農產品輸入各個城市，一般各自都只倒騰自己擅長的單一品類，一來品控風險小，二來更能把握市場風向。

明白了這一點，我想如果有一個全品類買辦出現在你眼前，你肯定會垂涎三尺招至麾下，實際情況是這種人幾乎沒有。退而求其次，資深農批市場采購會彌補你的遺憾，這樣的人在農批市場還是大把。雖然沒有親自去產地，但和這幫浸淫產地、農批市場多年的買辦熟稔，對市場風向、品控頗有研究;雖和買辦熟識，但能準確判斷價格趨勢，每天手握不小的采購清單，不是到市場漫天詢價，而是捕捉一個很優惠的價格了。在做蔬東坡項目期間，我親自見證了一位職業采購是如何在下午2點，花0.6元/斤買到了早上7點普遍報價1塊多的油麥菜，而其成色、質量均如常，成本相差40%!換句話說至少可以拿到40%毛利。當然，前期由于缺乏資深采購、經驗，我們也經歷了“黑心土豆”、“臭凍魚”、“爛菜心”、“進貨價高企”等各種慘不忍睹的悲劇!供應鏈是整個項目的基礎，這一點做不好會苦不堪言。

2、食材O2O系統特殊性

談到技術層面，這個“互聯網+”玩意兒，不少創業團隊的CTO就想侃侃而談了。“開發起來應該不難”“做個功能強大的APP”“用個免費微商城”。毛線!你知道客戶下單了1個15斤冬瓜，而你稱來稱去只找到一個14.5斤的該怎么辦嗎?你知道讓餐廳老板下載APP，按你的想法升級有多難嗎?你知道超過20個客戶后，人工處理訂單分揀稱重會有多混亂么?如果都沒想過，那么你最好先去實操一個月，再來琢磨開發計劃不遲。

餐飲食材O2O系統需要支持以下基礎場景：在短短幾個小時內，完成上千家餐廳食材采購、分揀稱重，百輛金杯裝車、送貨到客戶店中。供應商、采購、庫管、分揀、運營、司機等幾百人同時作業，沒有結合線下實操業務閉門造車，無疑自討苦吃!客觀來講，就算技術再發展十年，這仍然是一個勞動密集型作業，人力成本將是其中最大的一塊支出。蔬東坡生鮮O2O云解決方案，是通過一年多實操業務打磨出來的，已在50多家食材配送企業部署使用，業務流程規劃非常合理、規范，各種智能硬件配合人工半自動化作業，據合作伙伴反饋的效果，至少降低30%的人力成本。

3、地推策略要精準、高效

要想讓這幫中小餐廳老板成為你的用戶，可不是一件容易的事。“知己知彼，百戰不殆”，一站式送貨上門、包退包換、價格公道、優惠活動等等噱頭，僅僅只能算標配，那僅僅只能是個傳單而已。據我親身參與過4000家餐飲店地推經驗，建議僅供參考： 1)目標客戶群明確，這一點至關重要，將直接影響供應鏈、物流效率，建議選擇餐飲密集的美食街、美食城、外賣集中點等，一般孤僻的點就算了，除非他能每天貢獻2000+以上的流水，否則利潤很難平衡掉單點配送成本，而且拖時效性的后腿。訂單密度(或者說客戶密度)非常關鍵，同樣一車貨，是在一個美食城或一條街一下配送掉，還是輪巡大半個城市挨家送完?這不是孰優孰劣的問題，是前者極易送達，后者根本不可行的問題。一定要瞄準你的目標客戶群，輪番轟炸，盡可能在最小范圍內湊成每天穩定的一車貨配送。 2)地推時間掌控在約下午2點至5點、晚上8點至10點之間，其他時間都是餐廳非常忙碌、金貴的賺錢時間，沒時間聽你扯淡，而且這個時候正是考慮食材購買計劃的點，有興趣聽你推介，遇上老板、采購員的概率也相對較大。3)彈藥一定要充足，雖然這些中小餐飲老板做的是小本生意，但是你知道如果跟你長期合作的話，就算按照日采購300元，全年給你貢獻的流水將達10萬，實在不容小覷!這么大的一塊蛋糕，每個餐廳老板身后都圍著一群菜販子，有些甚至還有沾親帶故的關系。明白這一點，優惠券、禮品、滿減、免費贈送等等，彈藥一定要充足，輪番轟炸，打掉他以前的供應鏈條，保持你的價格優勢，自然成為你長期的合作用戶。另外，如果你有一些外賣平臺人脈資源，比如跟某區域經理熟識，會有奇效，具體細節自行腦補，一般人我不告訴他。最近某些外賣平臺不也是準備滲透到餐飲后端么，他們是中小餐飲店的“衣食父母”，有這個先天優勢，就看誰利用得當了。

4、配送環節是用戶體驗良好與否的關鍵

作為跟客戶對接的最后一道程序，送貨到店的用戶體驗是極其重要的，前面已講過他們至少都是貢獻流水10萬+的客戶，沒有理由不服務好。目前絕大多數企業很難自建物流團隊，一般都采用第三方配送平臺，司機幫你裝卸貨、代收款，解決出倉后的整個配送流程，已經算是整合得很不錯了。但是畢竟不是你的員工，服務標準、質量肯定參差不齊，很多時候還得客戶經理出面協調、費時費力。

所以在做蔬東坡配送項目后期，我們逐步將成熟區域的客戶經理撤掉，將線下客戶維護重任交給司機負責，按照訂單額、好評率等支付司機一定酬勞。這樣一來，司機配送服務更用心了、客戶體驗更貼心了;司機收入增加了、但公司運營成本更低了，形成了很好的良性循環，甚至有些區域司機能帶來新的客戶、訂單，其結果大大出乎我的意料。這樣，司機基本能解決貨物出倉后的一切線下煩惱，僅需要線上維護客戶關系，其成本幾乎可忽略不計。但很重要的一點，司機肯定不是萬能的，前期肯定需要客戶經理維護到一定程度，移交給司機時心里才有底。

5、平臺運營要以戰略眼光高度

既然是電商，平臺運營要玩的花樣就多了，這個方面我略外行，但其核心一定是要為利潤服務。舉個實例，某食材品牌推出一新品，物美價廉，希望免費分發300份給餐廳客戶試用，承擔配送費。通過蔬東坡平臺優勢，300份食材在1分鐘內被各餐廳一搶而光，享受免費產品，同時供應商可看到詳細分發清單，后期再進一步跟進推薦從蔬東坡下單購買。蔬東坡作為最重要的電商渠道平臺，享受供應商最惠政策，獲取一定利潤。所以，一定要充分發揮平臺優勢，不僅能給用戶帶來實惠，給供應商帶來業績，還能給公司創造不錯利潤。這也是傳統電商平臺的典型玩法。

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生鮮電商關鍵發展

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