從2005年起，國(guó)內(nèi)的生鮮電商經(jīng)歷了發(fā)展、落寞、轉(zhuǎn)型、壯大的過(guò)程。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告，2015年生鮮電商交易額約為500億，2016年預(yù)計(jì)約900億，可以看到，從最初電商滲透率不足1%的偽命題，到一個(gè)接近千億規(guī)模的市場(chǎng)，生鮮電商的商業(yè)邏輯已經(jīng)深入人心。

在近幾年高速增長(zhǎng)的背景下，只有極少數(shù)生鮮電商實(shí)現(xiàn)了盈利，更多的參與者選擇了戰(zhàn)略擴(kuò)張，不過(guò)，隨著增速放緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇以及資本輸血減少，盈利能力顯得越發(fā)重要。觀察2016年的生鮮電商市場(chǎng)，搶鮮購(gòu)、美味七七、青年菜君、壹桌網(wǎng)等倒閉，還有多家裁員、被收購(gòu)和縮減業(yè)務(wù)的，趨勢(shì)可謂越來(lái)越明顯。

此時(shí)，該如何尋找創(chuàng)新的機(jī)會(huì)?我們不妨回歸商業(yè)本質(zhì)，分析時(shí)下火熱的生鮮電商項(xiàng)目，因?yàn)橹挥蟹仙虡I(yè)本質(zhì)的創(chuàng)新才是真正的創(chuàng)新，而那些脫離商業(yè)本質(zhì)的，都將隨著潮水退去而泡沫破裂。

扒掉“玩法”的外衣，生鮮電商的本質(zhì)究竟是什么?

盡管生鮮電商有著多種模式或者說(shuō)玩法，諸如B2C、B2B、C2C、F2C、O2O、移動(dòng)電商、社交電商等，但在筆者看來(lái)，其商業(yè)本質(zhì)只有一個(gè)：將食物“從農(nóng)場(chǎng)到餐桌”的傳統(tǒng)流程優(yōu)化。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，從農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品到消費(fèi)者餐桌上的食物，需要經(jīng)過(guò)兩個(gè)鏈條：

一是顯性的產(chǎn)品鏈，二是隱性的價(jià)值鏈。

從產(chǎn)品鏈的維度，通過(guò)提升效率和降低成本，生鮮電商可以為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù);

從價(jià)值鏈的維度，生鮮電商則一方面結(jié)合上游提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，做品牌化建設(shè)，另一方面引導(dǎo)消費(fèi)者，把生產(chǎn)者、消費(fèi)者和渠道商的利益一體化，減少中間的信任成本，為整個(gè)鏈條創(chuàng)造價(jià)值。

接下來(lái)，筆者將分別從這兩個(gè)鏈條出發(fā)，分析生鮮電商的商業(yè)邏輯。

產(chǎn)品鏈優(yōu)化：降低成本，提升效率

產(chǎn)品鏈的核心是供應(yīng)鏈，借助對(duì)供應(yīng)鏈的模式整合和創(chuàng)新，生鮮電商可以顯著降低成本，提升效率。

可以看出，傳統(tǒng)模式中，農(nóng)產(chǎn)品流通是單向、多層級(jí)的：從農(nóng)場(chǎng)/農(nóng)戶(hù)，到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)多級(jí)批發(fā)商，到零售終端，最后觸達(dá)消費(fèi)者。

農(nóng)產(chǎn)品電商則改變了這一狀態(tài)，變成多種流通渠道的復(fù)雜模式。受到農(nóng)產(chǎn)品本身的復(fù)雜性所限，沒(méi)有一種模式適合所有的農(nóng)產(chǎn)品，一個(gè)淺顯的例子是，消費(fèi)者可能會(huì)在大的B2C電商平臺(tái)買(mǎi)波士頓龍蝦，卻還是會(huì)去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)大白菜。

在此基礎(chǔ)上，有相當(dāng)多的消費(fèi)者更希望能一站式購(gòu)齊，于是，對(duì)多種模式整合、為不同農(nóng)產(chǎn)品選擇最佳路徑，就是生鮮電商創(chuàng)新的方向之一。

生鮮電商“本來(lái)生活網(wǎng)”便是循著這條路徑的案例之一。除了B2C業(yè)務(wù)外，這一平臺(tái)還上線了便利店綜合服務(wù)業(yè)務(wù)“本來(lái)集市”和水果P2B業(yè)務(wù)“本來(lái)果坊”。

這種情況下，“本來(lái)生活網(wǎng)”就不單純是面向消費(fèi)者的生鮮電商，而成為供應(yīng)鏈整合商。

增加了2B業(yè)務(wù)之后，采購(gòu)量大大增加，減少了采購(gòu)成本，而在供應(yīng)鏈源頭的農(nóng)戶(hù)/農(nóng)企也減少了多客戶(hù)交易的機(jī)會(huì)成本。

此外，采用貨物進(jìn)地區(qū)總倉(cāng)之后，再分級(jí)配送到2C或者2B渠道的模式，根據(jù)不同的產(chǎn)品屬性分配不同的流通路徑，進(jìn)而優(yōu)化整體路徑。

除了上述業(yè)務(wù)，“本來(lái)生活網(wǎng)”旗下的“本來(lái)食享會(huì)”則是以社區(qū)為基礎(chǔ)的社群。這些社群有共同的地區(qū)和消費(fèi)屬性，針對(duì)那些高重量、低單價(jià)的本地生鮮水果來(lái)做團(tuán)購(gòu)。

食享會(huì)在社區(qū)招募合伙人，讓他們選擇商品并自主設(shè)定售價(jià)和分發(fā)地點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)?fù)瓿珊笤诜职l(fā)點(diǎn)收取商品。這樣，就解決了這一部分生鮮水果直營(yíng)成本過(guò)高的問(wèn)題。

降低倉(cāng)儲(chǔ)物流成本：總倉(cāng)+前置倉(cāng)

對(duì)于許多生鮮電商平臺(tái)，最大的技術(shù)性難題是冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)和物流，為了降低成本，可以采取不同的技術(shù)手段，也可以嘗試模式創(chuàng)新。

以“每日優(yōu)鮮”為例，采取總倉(cāng)+前置倉(cāng)的模式，把可變成本轉(zhuǎn)化為固定成本，同時(shí)配合銷(xiāo)售上的精簡(jiǎn)SKU和小批量包裝，就可以部分解決倉(cāng)儲(chǔ)物流難題。為什么會(huì)有這樣的效果?

通常情況下，生鮮物品從電商倉(cāng)運(yùn)送到消費(fèi)者手上，至少需要0.5-2天的時(shí)間，這就需要給生鮮產(chǎn)品提供保溫包裝并放置冰袋，這是很大的一塊成本，并且是可變成本。

假設(shè)可以把配送時(shí)間縮短，比如兩小時(shí)之內(nèi)從倉(cāng)庫(kù)到消費(fèi)者，這樣的包裝就略顯多余了。

根據(jù)這一思路，“每日優(yōu)鮮”設(shè)計(jì)了“地區(qū)總倉(cāng)+前置倉(cāng)”的模式，前置倉(cāng)按照兩小時(shí)內(nèi)配送的半徑設(shè)置。這樣，每單在包裝上的可變成本大大降低，通常情況下，一個(gè)手提袋即可解決問(wèn)題。

增加前置倉(cāng)雖然增加了固定成本，不過(guò)，隨著訂單量的增長(zhǎng)，這部分固定成本被攤薄，邊際成本逐步降低，從整體上降低了成本。

價(jià)值鏈變革：讓每一個(gè)參與者都得到好處

生鮮電商不僅僅是流通渠道的角度縮短了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的距離，而且從信息傳遞、價(jià)值傳遞上，也改變了傳統(tǒng)模式。

傳統(tǒng)模式中有一層層復(fù)雜的環(huán)節(jié)，個(gè)別環(huán)節(jié)的強(qiáng)勢(shì)及信息的不對(duì)稱(chēng)會(huì)造成劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象——生產(chǎn)者手中優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法用合理的價(jià)格售出，消費(fèi)者就算花了大價(jià)錢(qián)，依然可能買(mǎi)不到好產(chǎn)品。由此看來(lái)，傳統(tǒng)模式的價(jià)值鏈中，極少有價(jià)值增值，反而存在貶值。

相比之下，生鮮電商的一大優(yōu)勢(shì)就是部分消除了信息部隊(duì)不隊(duì)稱(chēng)：

在生產(chǎn)端，與農(nóng)戶(hù)/農(nóng)企一起提升產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)行品牌化建設(shè);

在消費(fèi)端，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，讓他們對(duì)品質(zhì)產(chǎn)生認(rèn)同感;

在整個(gè)鏈條上把生產(chǎn)者、流通者和消費(fèi)者結(jié)合在一起，形成利益共同體。

通過(guò)這些方式，生鮮電商正在可以為整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值。

接下來(lái)，筆者將從品牌化、引導(dǎo)品質(zhì)消費(fèi)和利益共同體的角度，闡述生鮮電商如何變革價(jià)值鏈的。

品牌化先鋒：褚橙的故事

談起農(nóng)產(chǎn)品的品牌化，褚橙便是最好的例子，它的成功固然離不開(kāi)“本來(lái)生活網(wǎng)”的運(yùn)作，但核心在于產(chǎn)品品質(zhì)。品牌化并非企業(yè)單純地增加投入就能做到，而是一種品質(zhì)和服務(wù)的保障，由此，可以改變國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)劣幣驅(qū)良幣的現(xiàn)狀。同時(shí)，品牌化建設(shè)也為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域“公用品牌”的公地悲劇找到了出路。

褚橙的意義也并不只是可以賣(mài)出高溢價(jià)的“勵(lì)志橙”。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，褚橙雖然貴了點(diǎn)，但是品質(zhì)有保障，如果是其它不知名的橙子，那品質(zhì)只就看運(yùn)氣了。對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，褚橙讓大家看到了中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化的希望，褚橙之后，天天果園推出橙先生、農(nóng)夫山泉推出17.5°橙，也都遵循了品牌化的道路。很明顯，在中國(guó)，橙子的品牌化在中國(guó)比其它水果領(lǐng)先一步。

在區(qū)域品牌上，“本來(lái)生活網(wǎng)”還與一些優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同打造了“狀元蟹”和“李玉雙大米”等品牌。以陽(yáng)澄湖大閘蟹、五常稻花香大米這樣的區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品為例，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，這對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者都不利。怎么辦?選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，打造有差異性的品牌，讓口碑慢慢積累和傳播，就能慢慢改變這種現(xiàn)象。

生產(chǎn)方式升級(jí)：長(zhǎng)秋山基地

那么，有了品牌化的思路，如何切實(shí)提升產(chǎn)品品質(zhì)，就需要生鮮電商深入一線，改善生產(chǎn)方式。

同樣以“本來(lái)生活網(wǎng)”的做法為例，平臺(tái)與一些生產(chǎn)基地合作，讓基地按照其指定的方式進(jìn)行種植，比如在2013年，在四川長(zhǎng)秋山的不知火柑基地，單獨(dú)劃出來(lái)200畝，由5個(gè)農(nóng)戶(hù)來(lái)管理，不打農(nóng)藥，用有機(jī)肥，然后按照高于市場(chǎng)價(jià)一元的價(jià)格全部收購(gòu)。通過(guò)200畝地的示范作用，3年來(lái)，帶動(dòng)整個(gè)長(zhǎng)秋山地區(qū)按照同標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施種植，種植面積達(dá)到1000畝。

以往，鑒于流通渠道和信息傳遞不順暢，生產(chǎn)者沒(méi)有缺乏主動(dòng)提升產(chǎn)品品質(zhì)的驅(qū)動(dòng)力。但電商可以讓生產(chǎn)者更直接地觸達(dá)消費(fèi)者，采取好的生產(chǎn)方式，有了好的產(chǎn)品，經(jīng)由更高效的物流，自然會(huì)在市場(chǎng)上有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這也是新零售的魅力所在。

品質(zhì)消費(fèi)：為“丑陋蔬果”正名

隨著消費(fèi)升級(jí)的浪潮，在吃的問(wèn)題上，消費(fèi)者的需求逐步從安全過(guò)渡到健康和品質(zhì)。除了品牌化之外，生鮮電商還可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式引導(dǎo)消費(fèi)者健康消費(fèi)。

最近幾年，美國(guó)的全食超市以及法國(guó)的Intermarché超市都搞過(guò)“丑陋蔬果”的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)這種促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)那些看似丑陋的食物，同時(shí)應(yīng)對(duì)食物浪費(fèi)問(wèn)題。

中國(guó)有句古話“歪瓜裂棗才夠甜”，最近的食品研究也發(fā)現(xiàn)，丑陋的水果中，有些含有更多的抗氧化成分。通過(guò)這些促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)了食物的價(jià)值，超市也借此提升了形象，Intermarché超市在活動(dòng)期間客流量增加了24%。

打造利益共同體，是否能解決食品安全的根本問(wèn)題?

在當(dāng)下的中國(guó)社會(huì)，被媒體頻頻爆出的食品安全問(wèn)題反映的，是更深層次的信任缺失。悲觀者眼中這是一個(gè)互害的社會(huì)，這體現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品流通的價(jià)值鏈中就是大家的價(jià)值損失。

那么能否改善生產(chǎn)者、流通者和消費(fèi)者之間的信任關(guān)系?讓三者或者兩者成為利益共同體，減少之間的信任成本，為整個(gè)價(jià)值鏈增加價(jià)值。

筆者觀察到，日本生鮮電商大地宅配創(chuàng)立時(shí)，是由核心農(nóng)戶(hù)和消費(fèi)者共同出資成立的，這樣從公司的本質(zhì)上就把兩端的利益綁定在一起。

在上游，大地宅配跟農(nóng)戶(hù)簽約，作為農(nóng)戶(hù)會(huì)員;在下游，跟消費(fèi)者簽約，讓他們成為消費(fèi)會(huì)員。

此外，這一平臺(tái)每年還召開(kāi)會(huì)員代表大會(huì)，共同討論公司的重要事宜，并制定生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者為了更健康和安全的食物，也愿意跟農(nóng)戶(hù)共同承擔(dān)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)戶(hù)則愿意跟消費(fèi)者分享收益。

從本質(zhì)出發(fā)，尋求創(chuàng)新，這樣才不至于讓創(chuàng)新跑偏。除了文中所舉的例子外，還有很多生鮮電商正在回歸初心，找到自己的價(jià)值。

在此，筆者真誠(chéng)期望這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者能從產(chǎn)品鏈和價(jià)值鏈的“一增一減”之中探索出更多的機(jī)遇，讓生產(chǎn)者、流通者和消費(fèi)者都能從中受益，這或?qū)⒊蔀槭袌?chǎng)良性發(fā)展之道。

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