任何興沖沖地進(jìn)入生鮮食材行業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，都會言之鑿鑿地告訴投資者，生鮮食材行業(yè)體量巨大，2015年采購規(guī)模達(dá)四萬億元，其中餐飲行業(yè)的食材采購規(guī)模已突破萬億元。該行業(yè)屬于目前為數(shù)不多，還未真正被互聯(lián)網(wǎng)改造的領(lǐng)域。

但從2013年，最早有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊涉及該行業(yè)，兩年多過去了，一覽生鮮食材行業(yè)的電商平臺，普遍體量和規(guī)模仍然偏小，陣亡者無數(shù)，尚未出現(xiàn)統(tǒng)領(lǐng)江湖的生鮮電商大平臺。互聯(lián)網(wǎng)對生鮮食材這一傳統(tǒng)領(lǐng)域的滲透和改造，絕對是任重而道遠(yuǎn)。

目前生鮮食材電商平臺，主要包括M2B、B2B和B2C三種模式。

1)M2B模式(產(chǎn)地對接零售商)：代表企業(yè)包括一畝田、宋小菜等。該模式玩家相對較少，因為越是涉及到前端，復(fù)雜性越大，且不可控因素越多。畢竟農(nóng)業(yè)，尤其是蔬菜的種植是屬于典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)，季節(jié)、產(chǎn)地、采購人的影響非常大。今年早前就爆出“一畝田”大量內(nèi)部刷單的丑聞，雖然“宋小菜”不久前拿到了新一輪的融資，但據(jù)了解該平臺去年率先啟動武漢市場后，采取單品突破的補(bǔ)貼策略，虧損也很嚴(yán)重，今年補(bǔ)貼降低后，訂單量也是下滑較大。

2)B2B模式(產(chǎn)地、一級批對接餐廳、食堂)：在資本市場，被分為輕、重兩種模式。重模式代表企業(yè)：美菜、優(yōu)品良配、眾美聯(lián)等;輕模式代表企業(yè)包括天平派、有菜、食菜、小農(nóng)女等。

B2B領(lǐng)域，因為餐廳采購需求的剛性、高頻次等特點，從2014年下旬起，非常火爆，但至今也未能有更大的突破，風(fēng)向也發(fā)生過自2015年四季度起，資本偏好由重轉(zhuǎn)輕的轉(zhuǎn)變。

B2B重模式代表企業(yè)——“美菜”據(jù)稱估值已達(dá)20億美元，且已進(jìn)入全國幾十個城市，但據(jù)悉其每月的虧損高達(dá)幾千萬元，倉儲、分揀、物流等支出吞噬了平臺本就不高的毛利，且業(yè)務(wù)主要集中在米面油等低毛利品種上，蔬菜等生鮮品種至今沒有太大突破。可以預(yù)見，一但“美菜”融資渠道受阻，前景將十分危險。另一家“眾美聯(lián)”，在去年集結(jié)眾多大型餐飲企業(yè)成立，力圖通過大體量的規(guī)模化采購，實現(xiàn)對接源頭，進(jìn)而降低餐廳的采購成本。但參與的餐飲企業(yè)同“眾美聯(lián)”運(yùn)營團(tuán)隊的貌合神離，是最大的寫照。畢竟采購環(huán)節(jié)，利益關(guān)系復(fù)雜，尤其是本身就具有較強(qiáng)議價能力和較完整采購系統(tǒng)的大型連鎖餐飲企業(yè)，對于使用“眾美聯(lián)”平臺下單，并不熱衷，最終叫好不叫座，并未能真正改變市場格局，至今也是不溫不火的狀況。

B2B輕模式，在去年底，今年初集中爆發(fā)，包括天平派、餓了么旗下的有菜、由重轉(zhuǎn)輕的食菜、小農(nóng)女、鏈農(nóng)等，但也僅是用市場補(bǔ)貼跑流量，其間有些平臺急功近利，在用戶規(guī)模、復(fù)購率未真正穩(wěn)定前，在還未真真切切提升行業(yè)效率前，就幻想實現(xiàn)從源頭到餐廳之間的對接，目前觀察看，其生態(tài)體系非常的脆弱，餐廳用戶的聚焦點僅僅只是低價，補(bǔ)貼降低，銷量就極速下滑，且非常容易受到外界競爭的沖擊。

3)B2C模式(產(chǎn)地、一級批對接最終消費(fèi)者)：代表企業(yè)有沱沱工社、青年菜君、食行生鮮、美味七七等。

目前看來，B2C領(lǐng)域是死亡率最高的一個版塊，原因在于該領(lǐng)域，訂單頻次不穩(wěn)定、客單價低，導(dǎo)致物流成本及用戶轉(zhuǎn)化成本過高，且蔬菜、水果等屬于非標(biāo)產(chǎn)品，受季節(jié)、配送時間等外界因素的影響非常大，導(dǎo)致用戶體驗比較差，導(dǎo)致在盈利模式不清晰的情況下，又遭遇了資本市場的寒冬，目前該領(lǐng)域玩家大量失血，紛紛陣亡。就在最近美味七七和青年菜君均爆出了資金鏈斷裂的傳聞。

其實在生鮮食材領(lǐng)域，無論哪種模式，都是希望借助資本市場的力量，快速占領(lǐng)市場，快速復(fù)制，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而實現(xiàn)盈利。但是在傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系根深蒂固，價值鏈錯綜復(fù)雜的生鮮領(lǐng)域，前面提到的幾種打法，似乎都不太靈。至少目前，在資本市場本身不太景氣的情況下，資本方目前更多的是觀望。投了的不再投，沒投的態(tài)度謹(jǐn)慎。

那么要實現(xiàn)從0到1的突破，如何引爆呢?

現(xiàn)在，可以肯定的說，在生鮮電商領(lǐng)域，一上來即做B2C無疑是操之過急。線上購買的低頻次、低客單價、高物流成本、高耗損;線下開店、步點的高運(yùn)營成本、選擇性差都是死穴。

那么如果先做B2B呢?餐廳要營業(yè)，必須采購食材，仿佛是剛需，遺憾的是撇開供應(yīng)鏈利益輸送不說，每個餐廳本身對食材，尤其是蔬菜的訴求就不同，同樣是黃瓜、土豆，本身就分三六九等，即便用戶群都是快餐店，但由于目標(biāo)客群(比如白領(lǐng)、家庭、學(xué)生、農(nóng)民工等不同客群)不同，對蔬菜的要求差別也很大，因而導(dǎo)致以重模式為餐廳提供生鮮供應(yīng)，難度很大，非標(biāo)品進(jìn)行差異化分揀，難上加難，如果只做一部分客戶，又會遇上線路不飽和，高物流成本的問題。但蔬菜是食材領(lǐng)域，為數(shù)不多的高毛利品種，如果不提供配送蔬菜的服務(wù)，僅僅是低毛利的米面油，平臺絕對難以盈利，據(jù)悉目前幾家重模式平臺80%以上的配送食材均是毛利不足2%的米面糧油、酒水飲料。

輕模式以信息發(fā)布和交易撮合的方式提供生鮮食材的配送服務(wù)，可以通過找到餐廳附近的攤販來提供蔬菜配送服務(wù)，但蔬菜攤販需要用手機(jī)端或PC端去每天改價，每天接單，受困于普遍性文化素質(zhì)較低，再加上比較濃厚的小農(nóng)意識(擔(dān)心自己的老客戶被平臺搶走)，所以高毛利的蔬菜配送在平臺交易額中占比非常小 。盡管輕模式幾家代表性平臺的交易數(shù)據(jù)看起來似乎還算靚麗，但依靠的基本都是米面油這樣的低毛利，甚至是負(fù)毛利標(biāo)品。

但是必須看到，輕模式的確比重模式的運(yùn)營成本要低的多，復(fù)制性也強(qiáng)得多。從長遠(yuǎn)角度看，輕模式中反而更有可能誕生體量巨大的獨角獸企業(yè)。

那么既然輕重模式的平臺，目前都是以米面油、調(diào)料、酒水飲料在做主打品種，那么我們是否可以考慮在上述基礎(chǔ)上，進(jìn)行深度的價值挖掘，改善毛利呢?

但是，米面油的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈利潤并不高，僅僅3%——5%的百分點，事實上“美菜”、“天平派”、“有菜”等平臺也都在嘗試導(dǎo)入以貼牌或者特許模式的米面油產(chǎn)品，但是如果只是簡單將一些本身品質(zhì)一般的產(chǎn)品貼牌上線，依然無法獲得品牌溢價，獲取更多的利潤。

總體而言，盡管生鮮食材行業(yè)體量巨大，前景似乎一片大好，但如果不能剔除偽需求，不能找到可持續(xù)的盈利模式，該領(lǐng)域現(xiàn)有布局者將無法實現(xiàn)真正的破局。

筆者本人也是文章開頭所敘的興沖沖進(jìn)入生鮮食材行業(yè)的從業(yè)者，幾年下來也是蹲過倉庫、掃過街、嘗試著去和農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人和餐廳廚師打成一片，但酸甜苦辣過后，依然還在探索之路上前行，本文無非是拋磚引玉，希望更多的有識之士能共同思考，找到破局之路。

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