錯誤二：“當作禮品、特產賣”

1、農產品的禮品營銷

幾乎所有特色、優質的農產品，作為禮品銷售都是一個共識的重心。但是有些過分依賴，甚至只有作為禮品銷售時才有些市場。這反映出兩方面問題：1、又充分證明產品本身價值不足，難以在大眾消費市場容身，只得切入禮品市場(產品廣受歡迎，同時又有意開發禮品市場的另當別論)。2、禮品其實是于大眾日常消費外開發的另一個銷售情境。

即使定位禮品也無法逃避要解釋產品究竟是什么，究竟怎樣好，即錯誤一中的價值問題。好比腦白金，定位為過節送爸媽的禮品，同時還要告訴你腦白金是“年輕態，健康品”，所以適合在過節的時候送爸媽送長輩。

另一個問題是作為禮品的銷售情境。我們先來思考下禮品的實質是什么。

我們送一個禮品給別人，是為了表達一種情感或達到一種目的。產品因為承載了、能夠表達某種情感，因此成為禮品。即：產品——情感——禮品 。那么產品能成為怎樣的禮品，關鍵是對賦予它所承載的情感進行定位：某種情感，究竟是哪一種情感?巧克力和玫瑰花承載的是愛情，腦白金能夠表達子女的孝心，如果需要，你也可以送一顆子彈給你的敵人。這種情感要和產品特性、產品傳遞出來的特性相一致，有一定的關聯度，而不是將一種毫不相干的情感強加其上，強扭的瓜又怎么會甜呢?

明確了是哪一種情感，還要指出是由誰、在什么情況下、送給誰，即送禮情境。你必須強化這種情境，以便消費者一旦處在這種情境下就會想起和選擇你為他準備的禮品。農產品作為禮品銷售時，往往忽略了將這種情感和送禮情境的切實落地。如果只是簡單的認為產品好自然可以作為禮品，那么營銷策劃工作明顯沒有到位。從產品到禮品的轉化，不是那么“自然可以”的，需要你去人為干預、有意識地引導、強化。

2、農產品的“特產”特色

“地方特產”對于采用跟隨策略的新小品牌而言，是企圖與本地大品牌最易混淆視聽之處。而對于志在領先的品牌而言，如何將產地轉化為“唯一產地”的優勢，既獲得消費者認可，又構建跟隨者的模仿難度，值得深思，不能隨意在包裝上打一“XX特產”草草了事。

“特產”實質是為了凸顯“特”字，增加稀缺性。但只對其他區域的人群特產才有稀缺性意義。因此特產的消費往往主要依靠游客購買、贈送異地朋友。如果將“特產”作為主打賣點，那么這樣狹窄的銷售方式必然令你尷尬。再者，如果你要做全國市場，本地特產在外地也有銷售，那么特產不再稀缺，消費者還有什么購買理由呢?因此“特產”只能是品牌價值、品牌形象元素里的“之一”，切忌“唯一”。

錯誤三：渠道乏力不舉

通常說的“銷路”在哪里，事實上即指渠道。路夠寬嗎?路夠順暢嗎?

對于欲打造品牌的農產品而言，這是決定成敗，至關重要的一環。它的重要性超過其他行業。其原因在于，農產品一直處于初級市場階段，傳統渠道以大流通，攤販自銷為主，終端多是形象極低、面向大眾的水果店攤。有些形象不錯的水果超市、特產店，又缺乏進行整合運作的中間商。許多農產品迫不得已開設專賣店自建渠道，當然同樣要求高昂的成本。因此渠道成為品牌走向市場的一個巨大障礙。

許多企業對渠道環節尚未給予足夠的重視，只顧得上種植、采購等生產端的力度，產品收摘后多半還依靠其他中間商來收購。這樣一來，做品牌的意義完全喪失，依然停留在代生產的角色層面。我們在操作農產品品牌項目時深刻地認識到這一點，通常會提到“品牌未動，渠道先行”的高度。渠道問題無法回避，難度大也要做。盡可能地“借道”，綜合各種渠道以及開發米面糧油等關聯渠道，加上自建品牌形象終端，最終打造成復式渠道。渠道與品牌并舉，方能確定勝出格局。

錯誤四：“懶漢種莊稼”的營銷零管控

從種植走出來的生產商或者品牌商，往往習慣了抓生產，習慣了蘋果下樹棗子掛果后有人來收購，于是到了轉型做自主品牌時，仍然只希望繼續從事他最擅長的領域，總是懷揣“只顧生產，只管收款”的美夢。這就像懶漢種莊稼，把種子撒到田里就再也不管，坐等最后收成。無疑只能靠天吃天，將市場命脈交到不知道誰的手中。

可以說，對市場的營銷管控是衡量一個企業是否已轉型至品牌運營商的核心標志，它反映出企業對市場的影響能力。本來，在同一條利益鏈上，一直存在生產商或品牌商與中間商的利益博奕。可以肯定的是，在你成為風彌一時的品牌之前，渠道商只會提供他的渠道，不愿進行過多的市場營銷投入。何況農產品的渠道商較少，相對較為強勢，而且對于品牌農產品運作經驗其實也存在不足，這時就需要品牌商給予更多的營銷幫扶。而新品上市的導入期，更需要企業對市場的高介入。

如果你不進行營銷管控，抽時間你去終端看一看會嚇你一跳，你想不到你精心設計的品牌產品像個垃圾一樣堆積在一個不起眼的角落;如果沒有管控，你會發現價格不是你想的那樣，銷售員只知道你產品的零售價格，折扣是多少，而說不上它究竟有什么獨特價值，也不會首先推薦你的產品。說不定你提供的促銷品，正在終端店里當作獨立的小產品來銷售。最重要的是如果你不策劃執行一些宣傳和互動性的活動，難道指望終端給你做嗎?

食品安全、農藥殘留、健康需求，以及因生活條件改善引發的“食用更優質產品”的享樂動機，都讓人看到農產品品牌之路無限的前景。但是農產品品牌營銷如果掌舵不好，容易陷入“死不了，活不旺”進退兩難的境地。那么對于新晉入的中小企業、創業者而言更是如此。所以細心研究這些常犯的錯誤，從各方面盡可能的避免，希望您的農產品品牌營銷之路更好走!