2020年已經出現了3個風口：抖音快手帶貨、直播帶貨、社群零售。無論實體店老板做哪個，最后肯定繞不開微信，依托微信建立的社群是可穩定產出，規模擴張、反復低成本轉化的最佳帶貨場景。

01

社群零售全流程解析

1、社群策劃

社群策劃需要懂得實體店的行業屬性與社群定位。通常實體店可以分為三種：剛需高頻，剛需低頻，小眾需求。

剛需高頻：把目標用戶吸引進群，通過社群運營，激活客群并與他們建立信任、塑造價值，然后批量成交（儲值，買滿就送活動等）；

剛需低頻：這類型顧客很難復購，建立社群必須延伸相應的產品，或聯合其他周邊關聯商家共同運營，資源互換。例如建材社群可以聯合廚衛、家居等商家合作，相互之間客群互補；

小眾需求：可以建立內容輸出體系，通過內容吸引和顧客同頻的人，把顧客延伸到全國范圍。

從收集到的用戶信息里，知道哪些用戶具有哪些需求，運營人員就將具有相同需求點的同類用戶拉入社群里，然后不斷引導用戶在群內進行聊天，根據用戶話題提供專業性的指導。

三種類型社群要如何做：

在建群之前，大家應該有個清晰的策劃和定位，思考下你的主要目標用戶是誰？他們有什么需求？他們有什么痛點？

2、引流和建群準備

（1）引流

實體店搭建社群，首批目標群體肯定是進店客群，只要一個小禮品，就可以將眾多用戶拉進群。

可以通過朋友圈吸粉到群，朋友圈有獎轉發，朋友推薦，進店客戶掃碼，點對點的發福利、抽獎、海報等方式引流進群。把群的理念擴散給目標客戶，有興趣了，才能加入群。

其次是線上顧客，可以通過走心的文案、內容營銷等讓顧客心動進群。

同時還可以借助店鋪間相互引流，例如幫助其他商家送禮，顧客掃碼進群后，來到自己的門店領獎等方式，將客流導流過來引進社群。

（2）準備禮品

社群禮品可分為三種：

引流禮品——拉新禮品；

抽獎禮品——群活躍禮品；

獎勵禮品——裂變禮品

禮品投入的作用是能快速聚攏人氣。

禮品的要求：成本低，包裝好，高價值。

服裝店可以準備漂亮的飾品和絲巾作為禮物。

3、建群：“一條毛巾”vs“10張現金券”

社群零售的第一步就是建群，才能進行后續留存與轉化。這最基礎的一步就已經劃分了實體店商家運營能力的高低。

最常見的方法是商家在活動期，顧客到店消費時，跟顧客推銷說進群，后續有活動直接群里公布。這種方法最省力，但效果低。

較好的方法是小成本引流。告訴顧客加入門店微信群，可以免費領取一條毛巾。這種“占小便宜”的心理把控能夠吸引到更多顧客。

但是，有一些更聰明的商家，篩選門店充值會員進入社群，相當于給社群設立門檻。入群的會員對門店的認同會更高，有一種身份優越感，后續的成交轉化也會更高。而且在營銷上，例如充值99元返100元現金，現金須在門店消費，分10次發放，相當于鎖定了10次進店消費。

4、社群激活：不要讓社群成為僵尸群

想要激活社群，兩招就夠了：

①發起群成員關心的話題，引發成員共同參與

這點要求實體店老板了解自己的社群成員屬性，有哪些共同需求？對什么感興趣？有哪些擔憂？有哪些共同愛好？

為客戶提供有價值的相關專業知識，實用經驗，案例，內容知識，附加價值。通過搭建社群將內容輸出，獲得潛在客戶的認可及信任，再去解決產品銷售的問題，不就會事半功倍嗎。

②每一個群成員的問題都要認真對待

社群因為是線上運營，多數成員通過圖片了解產品，內心還是存有疑惑，影響下單。

想要降低顧客心中的疑惑，對社群內成員的提問一定要認真回答，讓顧客意識到你有隨時關注他們的問題。

這里有一個小細節，回答問題時學會@顧客的名字，這樣會讓顧客有種被尊重的感覺，提升了他們在群內的存在感。

5、社群運營：產生利益關系與信任感，保障高口碑

社群運營，關鍵是群成員與實體店產生一種利益關系和信任感，而不是急于轉化變現。

①福利獎勵

能夠把人從陌生人拉到一起的，除了內容，就是福利。內容是多數實體店老板的短板，所以只有福利了。什么樣的福利可以？

舉例來看，拉群第一天介紹群的作用，“福利發放群”，設置游戲機制：比如群打卡，滿月享受購物9折福利；介紹新客，新老顧客都可以享受部分產品打折的優惠等等。設置活動時，讓顧客完成一些簡單的任務，不要輕易減低福利門檻。

②實物抽獎

在群里給大家抽獎，中獎來領。在沒有感情建立之前，人是要占便宜的，當人與人一旦建立感情后，不會把占便宜放在首位的。

通過社群把占便宜的顧客鎖住，留在池塘里，通過后續的營銷手段讓顧客和我們建立有感情的客戶關系。

③福利+個人故事+內容干貨+互動娛樂

通過這些和顧客建立情感的鏈接。建議：周一到周五干貨分享，周六娛樂，周日群內促銷團購。

要會分享自我的故事，讓顧客為你而感動，接入有價值的知識分享。還要進行娛樂互動，如猜謎、成語古詩接龍/唱歌比賽等等娛樂互動，能夠讓群員很容易的參與到實體店的活動中來。

6、社群轉化：引導進店，完成轉化

整個社群零售最重要的一個環節就是引導進店，實現線上和線下的轉化。那么怎樣做才能引導線上成員進店呢？

①節日活動，節日卡劵

趁著五一增加了五一卡券。群里的顧客到店支付5.1元，換購價值230元的大禮包，內含贈品和組合優惠券。由店長在社群發布活動文案，吸引新老顧客參與，并提醒他們到店領取、使用卡券禮包。

這樣一來，顧客支付5.1元參加活動就等于提前支付了成本，再加上假期，可以直接提升到店人數。

②會員日活動

利用會員專屬特權，提升到店人數。每周前四天進行預熱，群內刷屏造勢，店內消費拍照發群做客戶見證，提高VIP用戶的忠誠度。

這樣每月定期針對會員的抽獎，返利，促銷等特殊優惠可以體現會員們的優越感。

02

社群裂變要做哪些準備？

（1）誘餌的確認

根據當前的熱點，分析用戶需求從而確認誘餌。誘餌的具體表現可以是產品、課程、資料包、服務項目等。

誘餌應該遵照的3個原則：

A、用戶真正愿意的；

B、與自身定位或者企業密切相關的；

C、真正可以提供的；

（2）裂變步驟、規則的設計

裂變步驟的設計主要是以最終愿意達成的目標為落腳點進行設計，并設計相應的裂變規則。

選擇裂變方式：當前主流的裂變方式有群裂變、公眾號裂變、個人號裂變和小程序裂變。明確你的裂變目標，緊緊圍繞核心目標設定裂變規則，盡可能地縮短用戶參加途徑。

（3）裂變海報

做一次裂變活動，海報是不可或缺的一部分，因此我們預先要準備好裂變海報。一張成功的裂變海報含有6大要素：用戶身份、主標（+副標）、內容大綱、信任背書、危機感、額外價值。

這6大要素，其中主標、內容大綱、急迫感的設計是不可或缺的，因此海報的文案主要是緊緊圍繞3個方面來設計，而且預先要準備好3-5個版本的海報以供選擇，方便挑選。

設計誘餌獎品：準確定位你的目標裂變用戶，針對目標用戶設定有誘惑力的獎品（獎品設置時需充分考慮成本可控）。

海報和話術設計：從把握目標用戶心理狀態出發，刺激用戶產生恐懼、獲得或求快心理狀態，然后給出解決方法，吸引用戶參加和傳播。

社群經濟將是未來一個至關重要的經濟模式，當企業或產品抓住用戶后，進一步增強用戶粘性，就能發展更多的經濟業務，甚至快速社群裂變產生龐大的商業產業。

不要總做一個追風跑的人，要做一個萬事俱備，等風來的人！

來源：零售動力

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