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重磅|SaaS下半場：3大趨勢、2個機遇和4種挑戰

曾響鈴

2017-03-02 16:16:45

[ 導讀 ] Gartner認為，隨著SaaS產品逐漸成熟，全球SaaS市場的整體增速預計會在未來幾年有所放緩，但SaaS市場仍然是全球云服務市場中增速最快和第二大細分市場。

全球市場增速不減，國內進入下半場

1、2017，全球SaaS市場預計增速超過20%

全球公有云服務預測（單位：百萬美元）

宏觀來看，全球公有云市場正處在近十年來最好的發展時期。美國咨詢機構Gartner認為，2017年全球公有云服務市場預計增長18%達到2468億美元，高于2016年的2092億美元。其中，云應用服務（SaaS）預計增長20.1%達到463億美元。

Gartner認為，隨著SaaS產品逐漸成熟，全球SaaS市場的整體增速預計會在未來幾年有所放緩，但SaaS市場仍然是全球云服務市場中增速最快和第二大細分市場。

此外，隨著企業應用采購者開始轉向以云為先，估計2017年北美市場中有超過半數新采用的應用都是SaaS或者其他類型的云解決方案。中型和小型企業進一步沿著應用曲線發展。到2019年，最大型的企業新軟件投資中有超過30%都將從以云為先轉向只有云。

2、規模超500億元，中國企業云服務市場進入下半場

中國企業級SaaS市場自2015年迎來爆發，在2016年仍舊保持著強勁的發展勢頭。iResearch數據顯示，2016年中國企業云服務市場規模超500億元，預計未來幾年仍保持約30%的年復合增長率。

從資本市場分析，在被普遍認為資本寒冬的2016年，國內企業級服務市場的融資頻率較2015年的集中爆發有所下降，但A輪、B輪占總融資次數的比例明顯上升。

綜上所述，我們基本可以看出，國內SaaS行業將繼續高速發展，仍有巨大的增量空間，遠未觸及行業天花板，但整個企業級服務的窗口期已經結束，正式進入行業洗牌期。

同時，SaaS市場的跑道雖寬，但以CRM、OA協作為代表的一些細分市場已經出現了領跑者，這些賽道上能夠堅持下來的選手會越來越少，后入者的機會不大。

與上述細分市場不同，HR SaaS市場卻呈現出后發先至的潛力。主要原因在于，HR SaaS占據“管理人與薪酬”＋企業管理的基礎入口，且直接與企業的金融、征信、信貸等業務息息相關。隨著企業信息化不斷推進，人力成本越來越貴，企業用戶對人力資源精細化管理呈現剛需，但國內并沒有出現能夠完全主導市場的HRM廠商，更是讓HR SaaS市場成為中國SaaS市場的生力軍。

2016年，HR SaaS市場的投融資尤為活躍，如拉勾網2016年3月完成了2.2億人民幣的C輪融資并推出HR SaaS產品“拉勾云人事”。理才網獲得6億元B輪融資，陽光保險20億元注資易才、京東金融、螞蟻金服進入人力資源行業、以及獵上網、51社保等。

綜上所述，從2017年開始，中國SaaS行業正式了進入下半場。

3大趨勢：移動化、垂直化和技術融合

1、SaaS移動化

近幾年，隨著移動應用對互聯網行業的徹底改造，關于企業級SaaS移動化的命題幾乎年年都要被提起，似乎老調重彈。不可否認，中國企業級SaaS市場移動化的戰役并未取得全部勝利，移動化仍會是中國SaaS行業進入下半場開局階段的重要趨勢。

以SaaS行業發展較為成熟的HR領域為例。隨著認知升級，用戶的生活方式和工作方式都在不斷變化，幾乎所有的HRM應用均致力于移動端布局。例如，拉勾網旗下面向中小企業，提供包括招聘管理、人事管理、員工自助、企業服務平臺在內的“拉勾云人事”，除網頁端外，其還基于微信端提供員工自助工具，員工可通過微信完成考勤請假、查看工資等功能，而員工的每一個操作，系統都會自動匯總到薪酬管理數據系統，并計算相應薪資。

2、SaaS垂直化

根據SaaS產品種類，可分為通用型和垂直型兩類。其中垂直型SaaS向個別行業提供針對性服務，而通用型SaaS作為主要產品類型可分為工具型、協同型、管理型和經營型等四類。

根據易觀智庫數據統計，當前工具型SaaS產品在我國通用型SaaS中占據主位，市場份額約為55%，其次則為經營型SaaS，占比約為23%，協同型和管理型SaaS各占8%和14%。

目前，制約企業選用SaaS產品的其中一個主要因素為：SaaS的行業適配性。由于SaaS產品無法如傳統企業管理軟件般做到定制化獨立部署，故其行業適配性始終是一個軟肋。

近兩年來，為解決企業效率和行業適配性問題，通用型SaaS產品往往通過針對垂直領域提供以標準化產品為核心的行業解決方案以滿足不同行業的差異化需求。而更具行業適配性的垂直型SaaS產品發展勢頭迅猛，尤其在餐飲、醫療、建筑、健身等差異化要求較高的行業已經陸續出現了非常具有競爭力的SaaS廠商。

SaaS進入下半場后，“一劑良方，包治百病”的情況將徹底發生變化，無論何種類型的SaaS產品，以何種方式提供服務，以提升行業適配性為目標的垂直化必將是最重要的趨勢之一。

3、SaaS與多種技術要素相互融合

以人工智能的全面爆發為標志，曾經只出現在科幻電影中的新技術正在改變人類商業社會，企業級SaaS市場正經歷著與多種技術要素互相融合的過程。

從企業用戶角度出發，客戶希望能在一個SaaS應用上獲得更多的服務，這些服務往往是超出計算、存儲和網絡本身的，如大數據、人工智能、物聯網和區塊鏈，這些技術要素和SaaS行業所處的云計算領域正在發生相互促進，相互融合。

目前來看，大數據與企業級SaaS的融合得最為深入，人工智能（尤其是深度學習）為當前的顯性趨勢，物聯網和區塊鏈已有少量服務商開始布局，但整體上看仍為蓄勢待發狀態。

2個機遇：中小企業用戶和云計算層級融合

1、中小企業用戶的云管理剛需

目前，相比北美市場，我國的企業信息化程度較低，特別是中小企業，其信息化程度僅約10%。隨著互聯網的進一步普及，企業信息化與網絡化程度不斷加深，中小企業對基于云端技術的SaaS服務的需求將不斷擴大，目前的企業級SaaS服務商遠不能覆蓋SaaS層的全部業務，SaaS服務長尾市場的潛在發展空間巨大。

面對中小企業的SaaS服務需要切入其剛性需求。以HR SaaS行業為例，中小企業對HRM系統的核心需求要么是一站式服務，要么是招聘、薪酬、績效三點其中之一。同時，中小企業的期望是，剛需被解決以后，還能夠獲得更多的附加價值，因此面向中小企業的HRM產品可劃分成兩種，一站式服務如拉勾云人事，幫助企業一站式提供招聘管理、人事管理、員工自助等功能模塊；單點切入的如金柚多多，101HR等。

SaaS服務商對中小企業的爭奪，實則是快速迭代能力和獲客的能力的競爭，快速獲客成本將成為決定性因素。因此，以拉勾云人事等為代表，依托多年行業積累，具備客群優勢的產品突圍而出的可能性相較于創業公司會比較大。

2、IaaS、PaaS、SaaS邊界模糊，融合加劇

從技術角度看，隨著API調用越來越多，跨層應用越來越多，例如統計類工具，SDK部分是在PaaS層完成，但后期所有的報表查看和分析都是在SaaS層完成。目前，已經有CaaS（Communications as a Service，通信即服務）、BaaS（Backend as a Service，后端即服務）等不同概念，但因這些概念并不能完全概括云服務的全部，并未廣泛應用。

從商業角度看，每一層服務商都希望給客戶/用戶更好的操作體驗和更全面的增值服務，這就導致他們主動向其他層滲透：不斷有剛需性質的上層服務成為下層標配，如數據庫；也不斷有下層服務集成打包升級為上層服務，如融合了CDN、存儲而又增加了美化、鑒黃等功能的視頻云。

基于此，SaaS 應用開發者，無需自己再行部署這些基礎應用，大大提高了使用效率，降低了維護的成本。那么，隨著IaaS、PaaS、SaaS的融合加劇，創業者進入SaaS領域的門檻和試錯成本將會越來越低，開發出功能更強大，體驗更好的SaaS產品將不再困難。

4種挑戰：銷售模式、盈利性問題、新技術和增長門檻

1、直銷模式不再大小通吃，SaaS銷售方式發生變革

在SaaS服務出現之初，各主要廠商便主要采用直銷模式。不可否認，直銷模式目前仍然占據SaaS市場的主流，主要原因在于，SaaS服務方式多采用按月度、年度的租金方式，相比于傳統套裝軟件的實施維護，渠道商能夠獲利的空間更加有限，回款周期延長，故直銷模式的根源在于SaaS服務模式本身，較低的獲利使得渠道商的意愿水平較低。

這樣的情況將在進入SaaS下半場之后發生改變。首先，SaaS服務提供商從來都不曾并不排斥渠道商的加入，渠道的匱乏只是因為之前的力不能及。其次，當SaaS行業逐漸進入成熟期，對企業用戶真正有價值的SaaS產品的利潤空間會越來越大，渠道商有了進入其中分一杯羹的條件。第三，新的階段，在卡位者與顛覆者的競賽中，友商的市場與銷售團隊將正面交鋒，單純的線上直銷意味著將大片陣地拱手相讓。

基于上述分析，愈發成熟和回歸理性的SaaS行業將在下半場面臨革新銷售模式的挑戰，渠道商被替換上場，看似傳統的分銷模式將重新走進SaaS的視野。

2、讓SaaS去掙錢，“盈利性”問題凸顯

當SaaS的下半場來臨，毫無疑問，市場已經從稀缺走向冗余。這其中最重要的變化是：越來越多的公司企業開始依賴于軟件來提升自己的生產力，市場變大了，它已經被培育成熟，并出現了全新的銷售渠道。日趨成熟的SaaS市場吸引來了非常多的SaaS產品供應商，從而導致產品價格的不斷下滑，競爭不斷加劇。

需要再次強調的是，在企業級SaaS市場上永遠不可能提供某種完全免費，或者異常廉價的SaaS產品。

在非常熱門的領域，SaaS 公司呈現爆炸式增長趨勢，競爭級別不斷提升。但是企業用戶是否真的愿意去掏錢購買產品，關注點在于SaaS產品能否讓其生產效率真正獲得提升。例如，拉勾網旗下的拉勾云人事能夠在切入HR SaaS行業短時間內即獲得市場的普遍認可，原因就在于就在于它的策略：拉勾云人事通過技術手段為企業提供一站式招聘、人事管理、員工自助等服務，讓企業自動化處理公司內部70%的人事管理拉勾云人事先通過為拉勾網數十萬的企業客戶提供招聘管理系統（ATS），快速獲得大批客戶的使用。又針對招聘后的硬需求進而提供人事管理相關功能，企業通過拉勾云人事一個平臺即可輕松處理招聘、人事、員工自助等，自動化處理公司內部70%的人事管理工作，且管理數據能可視化呈現，工作效率得到了顯著提升，自然快速的獲得了大量的客戶。

就像幾年前，擁有精美的UX/UI以及系統的產品就可獲得市場關注。但今日已不同于往昔，如今的企業客戶變得更加成熟，更加著眼于SaaS產品的數據以及網絡效應。當SaaS產品獲取到用戶的數據越多，越充分，企業用戶就越不容易轉移陣地。換句話說，何種SaaS產品能夠掌握用戶的數據，并且帶來某種程度的網絡效應，并為企業用戶帶來看得見，摸的著的效率提升，帶來價值和利潤，其用戶黏性也就越強，市場競爭力也就越高。

3、新技術上場，考驗SaaS提供商的技術彈藥庫

在SaaS的上半場，服務商之間的競爭更多存在于商業模式和市場營銷領域，并未觸及到技術能力層面。隨著產業布局趨于全面，以及整體市場趨于穩定，這樣的情況將在SaaS下半場發生改變，以Docker、DevOps 和 NoOps等為代表的新技術將開始成為SaaS服務商相互競爭的勝負手。

Docker是一個開源的應用容器引擎，讓開發者可以打包他們的應用及依賴包到一個可移植的容器中，然后發布到任何流行的機器上，也可以實現虛擬化。目前，Docker因極大程度消除了開發環境和運維環境的差異，因此便于版本管理、持續交付，是一種有效的DevOps工具，此點廣為認可。

Docker在性能和啟動速度上有明顯優勢。短期看，Docker因鏡像小、啟動快、彈性強等特點，作為開源技術會進一步普及（國際、國內主流公有云服務商都已支持Docker）。Docker官方公布的數據顯示，全球已有46萬個應用Docker 化，并且實現兩年增長3,000%。以Docker為代表的容器技術在發展速度上，已超過當時的虛擬化技術和云計算技術。

此外，DevOps和NoOps正在引起越來越多的關注。DevOps即開發運維一體化，以CI/CD/CD（持續集成、持續交付和持續部署，DevOps的典型特點和具體環節）為具體環節，以統一的運維平臺為支撐，主要解決以下痛點：

①代碼分支過多，版本管理混亂，無法集成；

②開發環境和使用環境不一致，無法交付；

③客/用戶反應問題無法及時改進上線；

④A/B測試困難，應用回滾困難。開源工具上，DevOps既包括分布式版本控制工具如Git，也包括集中配置工具如Puppet、Chef、Saltstack和Ansible，還包括容器工具如Docker及相應的編排工具如Kubernetes。

NoOps即開發運維一體化的高級階段或理想狀態，即讓運維完全自動化以接近于零運維的狀態。隨著用戶的增多、數據量的增大，服務器的大規模、超大規模將成為常態，用戶體驗的不斷改進又要求代碼持續提交，產品持續迭代。因此，開發運維一體化會更加流行，并且運維自動化程度會不斷增加，逐漸趨于零運維，即NoOps狀態。

4、SaaS領域增長門檻越來越高

成熟和穩定是SaaS下半場的關鍵詞。在過去的2016年，SaaS的增長門檻越來越高，而這種趨勢將持續下去。

在北美市場，從Slack、Twilio、Zendesk等公司讓整個SaaS市場看到了指數級增長的可能性。但與此同時，全球范圍內，特別是中國市場，越來越多的創業公司成立，其中絕大多數SaaS公司將不會增長到千萬級別的年收入水平。