文/沙水

春節過后，國內水果價格行情如芝麻開花般節節高。照理說應該是果農歡喜消費者愁，卻沒想到實際情況是多數果農依舊沒掙著錢，城市青年卻吃不起水果了，各批發商也在訴苦中間成本有多高，真是怪哉。

沙師兄很少去買水果，也很少關注，但是最近卻頻頻被“吃不起水果了”、“蘋果10多塊一斤了”、“西瓜現在還要5塊錢一斤”、“水果自由”等消息所驚呆。在我的記憶中，蘋果還是10塊錢3斤的樣子，西瓜這時候應該只要2塊錢一斤了才對，沒想到認知早已被顛覆。

于是，沙師兄去搜索了下相關資訊，作為一個互聯網行業從業者突然有了一個有意思的疑問。水果漲價如此兇猛，中間成本那么高，果農也沒享受到太高的溢價收益，那么農產品電商企業一直呼喊的要改造行業去中間商的使命到底有沒有實現？這其實有點反諷的味道，同時也說明了農產品電商的處境之尷尬。不過還好，終究還有一個拼多多在為城市青年的“水果自由”之路而努力奮斗。

拼多多的逆向思維與雷鋒精神

拼多多作為互聯網電商行業中的電商新貴，只用了1年時間就用戶量過億，也超越了阿里和京東實現了最短時間年交易額破1000億的壯舉，并且以3年時間就完成了上市之路，可以說是一騎絕塵的刷新了電商行業的各種記錄。非凡之道必有非凡之路，隱藏在現象背后的是其創新的基因。

就近期拼多多為實現“水果自由”夢想而啟動的“美好生活萬人團”大促活動來說，拼多多將聯合500個農產區，通過全量補貼等方式維持低價水果生鮮的足量供應。其中，水果類產品預計日均供應量在5000至6000噸左右。

例如，27日主推的海南“妃子笑”荔枝，疊加優惠券后5斤僅售29.9元，均價6元/斤，即便不使用優惠券，價格也僅為8元/斤。而此前，此類荔枝在商超渠道的價格一度突破30元大關。活動結果顯示，超過10萬人預約參加0時搶購活動，40000套荔枝在限時內被搶購一空，單品單日銷量超過20萬斤。

不知各位看官在此情此景下看到這個消息有什么感想。在沙師兄看來，應該大致分為兩部分。一部分是，大多數友商看完之后肯定會在心有不甘并心里嘲諷不已，“拼多多這傻X，看你能作多久？”；另一部分是，絕大多數消費者可能都會拍手稱快，并感慨激動著想“還好有拼多多”。

應該說，拼多多是深諳人心、很懂營銷的高手，在全社會都在抱怨吃不起水果、呼喚“水果自由”的時候，普通友商肯定也看到了但是只能人云亦云無能為力，而拼多多呢？卻不同凡響的選擇了順勢而為，逆勢造勢，還積極補貼讓全國老百姓能吃到低價水果。

大家想想，這是一種什么樣的精神？簡直就是活雷鋒啊，急人之所急，想人之所想。這種舉動跟友商們相比，簡直就是一個天上一個地下，一經對比立即高低自分，想不贏得廣大國民的好感都很難，是典型的花小錢做辦大事，逆向思維當如此。

水果價格之貴與農產品電商之難

就這一波的水果價格之貴來說，相信很多人都感同身受，就連沙師兄的老婆也都在抱怨水果價格太貴了，真的吃不起了的時候，拼多多卻逆勢而為，致力于讓廣大國民都能吃得起低價水果，這是其他農產品電商的友商們想做卻做不到的，的確難能可貴。那么，為什么今年的水果會這么貴，又為什么農產品電商難做呢？沙師兄覺得有必要給大家分析分析背后的原由。

1、水果價格貴在天災與人禍

據沙師兄了解，這波水果價格爆漲背后的原因是多方面的。

第一，北方水果主產區氣候異常，貨源稀缺導致價格持續走高。大家都知道，今年的氣候很異常，因為厄爾尼諾現象就在2019年重返地球了。這一波氣候異常主要表現在異常的氣溫回升與突然性的天降冰雹，導致我國北方水果主產區的蘋果、梨、桃、櫻桃、葡萄、杏、柿子都受到嚴重影響，授粉率低，坐果率大降，從而使得水果產量降低，供不應求，所以水果價格上漲也在情理之中。

第二，市場供求信息不對稱，農產品周期性魔咒難破解。根據《中國統計年鑒》（2018年）數據顯示，2013-2017五年時間內，我國居民人均生鮮食品消費量，在鮮瓜果品類從37.8kg上漲至47.6kg，而水果的種植并未同步增長。而更深層次的原因是，農民獲得的需求信息長期滯后于真實的市場需求，導致國內的農產品市場長期在供需不平衡之中搖擺。而今年價格的暴漲，也給部分果農及中間商以“今年行情好”的判斷，追漲殺跌，捂果惜售，坐地起價，希望能提升到一個更好的收購價格，這也對價格的上漲起了一定作用。

第三，投機資本買貨囤貨，抬高收購價格奇貨可居。由于今年水果上市出現斷季，熱門水果大多上市就處于供不應求的狀態，甚至斷供，導致今年水果價格持續走高。于是，一些投機資本也開始介入水果大產區，從而加劇了水果價格上漲的情況。比如最近的貴妃芒果跟丑橘，大資本介入，買貨囤貨，奇貨可居，在產地大勢抬高收購價格，這也導致了產地水果收購價格上揚明顯。

2、農產品電商難在控價與包銷

去年，鳳凰網財經曾報道說“3000家農產品電商無一盈利”?？吹竭@個新聞后大家是不是心里覺得很悲涼？而這恰恰就是現實。雖然人人都是農產品電商擁有萬億級的市場，但是真要拿下這個市場可不是那么的簡單。

在沙師兄看來，神馬農產品的標準化低難度大、交通不便物流成本高、運輸過程易損耗、電商平臺獲客成本高等原因雖然都是客觀存在的，但都不是農產品電商做不好的關鍵癥結。其實真正的問題在于現有的農產品電商平臺基本很難實現對農產品原產地的控價與包銷，因為沒有這種主觀能力，所以都把問題歸咎于了客觀。

未來的農產品電商核心是擁有自己的果園基地，或者采取訂單農業的方式實現“公司+合作社+農戶”的模式。這里有兩個關鍵性問題，一是收購價格與銷售價格的可確定，二是農產品銷量的可預測。唯有做到以上兩點，才有可能實現控價與包銷，有唯有如此，成本才能被反向核算與控制。目前來說，真正實現了這兩點的應該只有拼多多。為何只有拼多多？

拼多多的邊界創新與重度參與

關于農產品上行這件事，拼多多創始人黃崢在2018年的第五屆世界互聯網大會曾做過一次分享。他說，拼多多在創立之初，團隊便發現“拼”的模式能在短時間內聚集海量需求，迅速消化掉大批量的當季農產品，為中國農業突破分散化的制約提出了新的答案。同時，黃崢還表示，作為一家社會性企業，扶貧助農是拼多多的本分。這應該就是拼多多堅持做農產品上行，實現模式創新并重度運營的初心所在。

另外，拼多多的確有這個能力來支撐它的野心。尤其在農產品上行的控價與包銷方面，拼多多具備諸多優勢，實力也不容置疑。

1、拼多多品牌大用戶多

拼多多的品牌知名度應該是無人質疑了，上至城市白領下至鄉野村婦，說起拼多多應該都有話要說。

至于用戶規模，據拼多多2019年一季度財報顯示，截至2019年3月31日的12個月期間，平臺年活躍買家數達4.433億，較去年同期的2.949億凈增1.484億，同比增長超過50%；平臺GMV達5574億元，較去年同期的1987億元同比增長181%。

看完這個數據，相信凡是質疑拼多多無包銷能力的人都會選擇沉默。因為只有傻子才會質疑，一個擁有4億用戶的流量平臺，實現不了農產品有產就有銷的目標。

2、創新農產品電商模式，無限接近零庫存

農產品電商的倉儲物流成本成本難題眾所周知。前幾年，生鮮電商是資本追逐的風口，上百億的資金進去，但最終存活者寥寥無幾。大部分的企業，都掉進了冷鏈物流的坑里。

原來生鮮電商模式中，農貨要經歷干線物流—骨干倉—冷鏈宅配等多個配送通路，層層批發環節是沒有了，但高昂的物流成本又來了。消費者買到的農產品價格還是貴，而且平臺還要在物流上投入巨額補貼，這種低客單、高成本的模式，注定不可持續。

這兩年，又出現了前店后倉、前置倉等模式，訂單的履約成本是降低了，但供需和損耗問題又出現了——前端零散訂單的不穩定性，加大了備貨、調度的倉儲成本，并且損耗率還直線上升。

拼多多的新電商模式下，我們找到了另一種解決途徑：消費者—產地的C2B模式中，規?；A售訂單，并且可以實現邊下單、邊采摘、邊發貨，省掉了冷凍庫存這個環節，在最短的流程中保證貨品的新鮮。因此，基于C2B+零庫存的農產品電商模式創新是拼多多有效降供應鏈低成本，實現控價的底氣之一。

3、團隊重度參與，打通供需信息鏈路

為了解決農產品市場供求信息不對稱的問題，拼多多團隊通過互聯網平臺的信息技術與消費大數據優勢，打通了供需信息鏈路，讓信息透明。

在之前，農民和消費者之間，沒有共同的溝通平臺，甚至連直接對接的機會都沒有。所有的供需信息都是層層傳遞，但這個鏈條的信息傳遞非常滯后，也容易出現斷裂。簡單來說，北京消費者喜歡什么？上海消費者喜歡什么？這個信息產地是無法知道的，產地只是做了最簡單的種植與販賣，如果哪個品類批發價高，來年繼續擴大種植。

對于消費者來說，也就只有檔口的幾樣時令水果，可選擇的余地非常小。但在拼多多平臺上，4億消費者的海量數據，讓采購單量、品類需求、區域喜好等信息直達產地（消費大數據），農民可以提前按需種植、備貨、發貨，實現了從枝頭到舌尖的信息通暢。

簡單來說，就是集中前端消費需求，知道消費者要什么貨，再告訴產地采什么貨。甚至在將來，這些數據可以反哺供應鏈，指導產地農民改善種植結構。比如根據消費端的數據分析，告訴農民哪個品類轉化率、評價較高，哪個品種還有較大的市場空間等等。

據媒體報道，目前拼多多在湖北已經有應用，聯合新農人商家，用數據指導地方農戶改善種植結構、提高收入等，這種重度參與的模式保證了對市場需求響應的靈敏度。這也是拼多多能夠實現反向定價與控價的能力所在。

中國農產品電商的希望之路

最后，沙師兄也想結合自身經歷說些題外話。本人做了三年農村互聯網，也跟諸多農產品電商的創業者有過交流，對農產品上行之路的難度之大深有感受，普遍不掙錢甚至巨額虧損是常態。究其原因，歸根結底還是自身流量不夠導致銷量上不去，然后供應鏈成本高企導致價格不可控，從而也就享受不到規模效益與邊際成本下降所帶來的市場紅利。

回頭來說拼多多的農產品電商新模式，它是依托于4億用戶做流量支持，通過“拼單”的銷售方式實現了海量需求的聚集與農產品預售，同時打通了原產地與消費者之間的供需信息鏈路，從而實現了“C2B+零庫存”的電商銷售模式，與傳統的農產品電商相比，在模式上可以說是反其道而行，并證明行之有效。

可以說拼多多的這套農產品電商模式玩法，其實也是中國農業轉型升級的方向所在。據沙師兄所知，拼多多還在今年4月份啟動了“多多農園”項目，將深入原產地培育一批新農產品品牌，幫助當地建立起涵蓋生產、經營、人才、銷售的現代農業生產經營體系，授之以魚的同時還授之以漁。

在此，沙師兄可以做個大膽的預測，拼多多的這一張“天網”與一張“地網”，如果哪天實現了線上與線下的融合，并且從一個農產品單品到另一個農產品單品，從一個特色農產品區域到另一個農產品區域，成功的推廣復制開來，那么很可能從根本上引領中國農業發展的新方向，也將帶來中國農產品電商發展的新時代。

作者：沙水，一個產品運營人。關注農村互聯網、在線教育、新零售、移動社交等領域。

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