生鮮不好做!不管是投資人還是生鮮電商創(chuàng)業(yè)者都是這么認(rèn)為。標(biāo)準(zhǔn)化問題、物流問題、保鮮問題、融資問題、商業(yè)模式問題等等，似乎都存在問題。

農(nóng)業(yè)君先來分享下，創(chuàng)業(yè)者一般遇到哪些問題：

1、 模式的問題

這是關(guān)鍵因素。當(dāng)然有多創(chuàng)業(yè)者的模式都是在辦公室自己想出來，這些點(diǎn)子很難站在用戶的角度思考問題。很明顯，不能幫助用戶或者市場解決問題的商業(yè)模式都是耍流氓。

2、 心態(tài)的問題

創(chuàng)業(yè)者心態(tài)都特別著急，都希望快速把項目做大、做強(qiáng)。因此，在處理公司管理、人才、業(yè)績、尋找風(fēng)投上都存在問題。要么胡亂上項目，要么大規(guī)模找人、要么隨便找投資人。結(jié)果各個環(huán)節(jié)都沒有做好，反而導(dǎo)致項目被質(zhì)疑或者不被用戶認(rèn)可。

3、 錢的問題

創(chuàng)業(yè)項目一般是18個月的生命周期，這18個月沒有找到商業(yè)模式和盈利問題、沒有找到風(fēng)投。創(chuàng)業(yè)者的自己積蓄基本上會花光，如果這段時間錢沒有進(jìn)來，因此公司或者項目就會被迫關(guān)閉或停止。

因此，創(chuàng)業(yè)需要腳踏實地不斷地打磨自己產(chǎn)品、研究市場、檢驗商業(yè)模式，并快速找到盈利點(diǎn)。

否則，困難就變成災(zāi)難…

回過頭來，我們還是聊聊生鮮電商這些事情。之前，大家都說生鮮電商是藍(lán)海，但進(jìn)來淘金子的人多了曾經(jīng)的藍(lán)海也變成紅海。更主要的盈利問題一直得不到解決。

目前4000多家生鮮電商企業(yè)中88%的企業(yè)都在持續(xù)虧損,盈利僅占1%。這樣的定論似乎已經(jīng)讓生鮮電商創(chuàng)業(yè)者們麻木了。

但不盈利，為什么創(chuàng)業(yè)者、投資人還蜂擁進(jìn)入呢?我們先來看一組數(shù)據(jù)，中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2014年我國生鮮電商交易規(guī)模達(dá)到260億元，去年生鮮電商交易規(guī)模達(dá)到了560億，預(yù)計到2018年，交易規(guī)模有望達(dá)到1283億，未來發(fā)展空間較大。這是這些人進(jìn)入生鮮電商領(lǐng)域的重要原因吧。

盡管這么大的市場，但還是有人歡喜有人憂。暨本來生活關(guān)閉線下店之后，國內(nèi)最大的水果垂直電商之一——天天果園也宣布其在北京、上海、廣州等地的門店將全部關(guān)閉。天天果園平臺負(fù)責(zé)回應(yīng)關(guān)店：請大家不要猜疑，O2O戰(zhàn)略將有所調(diào)、為給用戶帶來更好體驗。

但，媒體質(zhì)疑還是擋不住。“生鮮電商再次受挫”、“生鮮電商困境再現(xiàn)”、“生鮮O2O行不通”等等質(zhì)疑如雪片般充斥這這本來不太牢固的“生鮮電商領(lǐng)域”。

本來生活、天天果園這么大的平臺都遇到瓶頸，其實，投資人也非常糾結(jié)、創(chuàng)業(yè)者們也更加迷茫。這么一來，我們是不是還要繼續(xù)思考下一步要怎么辦。

今天，農(nóng)業(yè)君就不為大家指路了，我們先為大家剖析下天天果園的模式案例，希望大家能從這些模式案例中總結(jié)經(jīng)驗，獲得教訓(xùn)。這里為大家列舉了天天果園8大模式，并對這些模式進(jìn)行一個思考。

1、業(yè)務(wù)模式

生鮮模式到底哪個模式適合自己，只有生鮮平臺創(chuàng)業(yè)者們自己知道。但就業(yè)務(wù)模式來說已經(jīng)是紅海，目前除了B2C模式、C2C模式、O2O模式之外，已經(jīng)很難發(fā)現(xiàn)生鮮電商平臺有其他的業(yè)務(wù)模式。

天天果園的業(yè)務(wù)模式是“O2O模式”，是線上平臺、線下門店相結(jié)合的O2O模式，這是目前此模式最為穩(wěn)固模式。蘇寧也是線上、線下結(jié)合的O2O模式。

天天果園利用此模式能夠提高物流效率和客戶體驗與服務(wù)，并采用“門店+前置倉”服務(wù)模式服務(wù)用戶。其中，“門店+前置倉”服務(wù)模式即客戶在線上下單后，將根據(jù)定位分配訂單到門店或前置倉，讓生鮮得以盡可能快得送達(dá)客戶。

但這次，關(guān)閉線下門店，天天果園O2O模式有可能會裂變。有媒體報道說：2015年7月，上線了O2O業(yè)務(wù)“天天到家”，天天果園有可能放棄O2O業(yè)務(wù)，主推“閃電購”。

天天果園果園負(fù)責(zé)人也表示：我們在試運(yùn)營O2O門店的過程中，發(fā)現(xiàn)讓用戶到門店來獲取商品，已經(jīng)不再符合移動時代的消費(fèi)習(xí)慣。

同時，有關(guān)“閃電購”的解釋，該負(fù)責(zé)還指出：天天果園目前在核心城市依然布局著大量定位“兩小時送達(dá)”服務(wù)的倉點(diǎn)，正在利用這些倉點(diǎn)，去了解用戶在品類和時效上的需求有哪些，以及我們?nèi)绾胃玫貪M足這些需求。待時機(jī)成熟，計劃逐步向周邊區(qū)域復(fù)制‘閃電送’模式。”

因此，天天果園的O2O模式的確四存在問題的。其實，O2O模式，操作簡單的話就是線上下單、線下配送。如果把O2O模式理解成線上店和線下店的種模式發(fā)展形勢，勢必會遇到業(yè)務(wù)重疊、資源浪費(fèi)等等問題。

2、會員模式

隨著投資風(fēng)口縮緊，投資人投平臺看重3點(diǎn)：1)團(tuán)隊;2)流量;3)會員增長速度。因此，很多電商平臺都在絞盡腦汁的思考如何增加會員、如何激活會員、如何刺激二次購買、如何留住會員用戶。

數(shù)據(jù)顯示，天天果園2014年注冊會員數(shù)量超過200萬名，銷售額突破5億元，與2013年相比增幅達(dá)150%，自2009年成立以來連續(xù)6年保持了三位數(shù)增長。

截止到2015年初，天天果園會員總數(shù)已經(jīng)超過200萬，1月份銷售額突破1億元大關(guān)，幾乎是該公司2013年整個上半年的銷售額，其增長速度非常令人吃驚。

天天果園的會員模式采用的“用戶預(yù)訂”，根據(jù)會員用戶的訂單情況，從產(chǎn)地采摘并在一定時間內(nèi)送到用戶手里。

盡管，當(dāng)前這種形式比較普遍。但在3年前，這種“預(yù)售制”還是能吸引高端用戶的。

天天果園的會員數(shù)成倍數(shù)增加都得益于互動、個性化的玩法。就互動這一塊，天天果園幾乎每年都會從美國直采美國大櫻桃，并定義之“女神”櫻桃，會員并通過借助分享、社交工具與女神互動，拍照、表達(dá)自己對“女神”的愛慕之情。同時，個性化也是互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷核心，早在2013年天天果園推出"私人定制"之夜玩轉(zhuǎn)最酷圣誕。會員不僅可以定制水果禮品，更為眾水果愛好者精心定制一個豐富多彩的平安夜。

天天果園，通過不同的玩法、新玩法與會員互動，并形成口碑和自傳播。

但，會員模式也會存在不利的方面，如果品質(zhì)和服務(wù)一旦沒有跟上，口碑傳播也是特別迅速。因此，會員制模式最好在產(chǎn)品和品質(zhì)的控制。

“六六”事件就是其中之一。

在如何捆綁會員、如何借助會員來服務(wù)會員，而不是只從會員身上賺錢。這些是會員模式的關(guān)鍵。

當(dāng)前會員模式里還可以采用共享經(jīng)濟(jì)和社群經(jīng)濟(jì)，還是讓生鮮電商創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)與借鑒的。

3、營銷模式

“褚橙”的成功就表明了包裝、營銷對農(nóng)產(chǎn)品或水果產(chǎn)品的重要性。“無營銷，不電商”京東的“6.18”、淘寶“11.11”…除了在營銷中價格優(yōu)惠之外，更多的是消費(fèi)者對這種活動形式的熱衷。

自創(chuàng)立之初,天天果園通過“爆品”打造，跨書搶占市場。其“爆品”之一就是美國大櫻桃。

天天果園的營銷也是相當(dāng)有吸引力和特色。2015年“雙11.11”期間，天天果園發(fā)起了以“717生鮮節(jié)”，之后還策劃了“8 月爆款節(jié)、”“9 月開學(xué)季”等，通過做營銷活動持續(xù)客戶購買，并提高用戶的互動性。

其中，借助新媒體最營銷，是當(dāng)前電商平臺營銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。直播成為營銷的寵兒、2016年“天天果園”CEO 直播櫻桃跨國直采。天天果園ceo王偉表示，天天果園推崇的“基地直采”，通過借助直播新玩法，可以證明每一份櫻桃都是“源頭直采”。同時能夠與會員或粉絲進(jìn)行深度互動，提高會員對產(chǎn)品的信任度。

營銷，玩得都是套路。但營銷的本質(zhì)是產(chǎn)品、沒有好產(chǎn)品，再有創(chuàng)意的營銷，都沒有亮點(diǎn)與色彩。

4、跨界模式

互聯(lián)網(wǎng)講究的“抱團(tuán)”、“合作”。2015年5月25日，中國最大的水果生鮮電商天天果園宣布完成總金額7000萬美元的C輪融資，這也是生鮮電商領(lǐng)域迄今為止最大的一筆融資。值得注意的是，這輪融資由京東領(lǐng)投。

生鮮的短板在物流，“得物流者，得天下”。京東領(lǐng)投天天果園就是生鮮電商與物流的一次成功牽手。同時還完成3個維度：第一個維度就是從地方到全國;第二個維度是從線上往線下的O2O擴(kuò)張;第三個維度是從水果為主走向生鮮全品類。這也是天天果園與京東合作的關(guān)鍵因素吧。

更奇怪的，“八竿子打不著”的滴滴也與天天果園合作。2015年9月，滴滴旗下品牌滴滴巴士又和生鮮電商天天果園進(jìn)行了“聯(lián)姻”，具體合作方式是天天果園每天上班時間會在滴滴巴士的20條不同線路上派發(fā)水果禮包。我們不談對滴滴帶來了哪些推動，但天天果園通過滴滴這條線，穩(wěn)穩(wěn)地抓住了“白領(lǐng)用戶”，對于撬動市場又進(jìn)了一步。

因此，跨界合作是這個時代最有效的合作。生鮮電商創(chuàng)業(yè)者們更要懂得“跨界合作”的真正含義。

5、單品產(chǎn)業(yè)鏈模式

生鮮電商的單品打造才是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展最快的模式，通過單品的打造可以理清楚挑選、倉儲、冷凍、配送、營銷等一系列的產(chǎn)業(yè)鏈模式。

天天果園90%的水果都是進(jìn)口，都是通過某個單品的打造來完成平臺與用戶之間的互動與交易。

為了確保產(chǎn)品的安全性，天天果園有一支專業(yè)的買手團(tuán)隊,主要任務(wù)就是在全世界范圍內(nèi)尋找水果的產(chǎn)品。買手們通過甄別、挑選，采摘為會員用戶提供一列的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

同時，在產(chǎn)業(yè)鏈整合上，2015年天天果園也通過旗下云南橙意農(nóng)業(yè)科技有限公司與京東進(jìn)行合作，主打定制獨(dú)家渠道的“京東專供云南冰糖橙”。

積累產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作模式和案例之后，快速涉及水果整體產(chǎn)業(yè)鏈，為會員用戶提供更加齊全的品類。

有數(shù)據(jù)預(yù)計，2016年天天果園將不斷擴(kuò)充品類——在橫向是水果到生鮮蔬菜，縱向是進(jìn)口水果到國產(chǎn)水果的擴(kuò)充，目標(biāo)是解決國內(nèi)消費(fèi)者對生鮮的所有需求。

因此，從單品產(chǎn)業(yè)鏈的打造，形成一套獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式這才是單品電商產(chǎn)業(yè)鏈模式的出路。

6、全供應(yīng)鏈模式

天天果園主打國外進(jìn)口水果，自2013年成立以來在水果供應(yīng)鏈上積累了很多經(jīng)驗與心得。挑選水果，天天果園創(chuàng)始人都是親自跑到國外的農(nóng)莊里挑選、甄別。

另外，天天果園定出了一套獨(dú)有的水果挑選工序。以產(chǎn)業(yè)化高度發(fā)達(dá)的美國為例，櫻桃在生產(chǎn)線上包裝的時候需要經(jīng)過重重篩選：除了挑大小之外，光譜監(jiān)測儀還會為每一顆櫻桃拍攝40余張照片，用以測試它的甜度。即使是經(jīng)過這樣近乎苛刻的條件篩選出的水果，天天果園還是會再一粒一粒人工挑選一遍，并重新包裝，以確保每一份水果的質(zhì)量。

就供應(yīng)鏈模式上，天天果園CEO王偉透露了天天果園的未來戰(zhàn)略，總結(jié)了其在生鮮行業(yè)的優(yōu)勢，并表示天天果園將繼續(xù)獨(dú)自做全供應(yīng)鏈，而不會考慮和線下商鋪合作。

什么是全供應(yīng)鏈?就是有平臺自己控制產(chǎn)品的采摘和采購，是一手供應(yīng)。不會與線下的水果店、水果批發(fā)市場進(jìn)行合作。

全供應(yīng)鏈模式有2個好處：1、產(chǎn)品的品質(zhì)可以把控;2、產(chǎn)品的安全性可以把控。

因此，生鮮電商的核心在供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢能快速推進(jìn)形成壁壘和市場優(yōu)勢。

7、門店+前置倉模式

門店+前置倉模式是天天果園的創(chuàng)立之初規(guī)劃的模式，這種模式是賣水果和配送水果2個層面。

自2015年受京東領(lǐng)投之后，采用的是京東物流體系和自建物流體系，因此，門店+前置倉模式存在很大的問題。

王偉也表示：最初采用的是“門店+前置倉”模式，但門店貨物頻繁進(jìn)出影響用戶體驗，因而改成目前的倉庫模式。

對于生鮮電商平臺來說，線上是重點(diǎn)。這次天天果園 也關(guān)閉了大量的線下門店，極有可能就是轉(zhuǎn)型的結(jié)果。線上訂單，線下配送。這種模式能更好地適應(yīng)生鮮電商的未來發(fā)展。

生鮮電商也不要發(fā)展線下門店，這是個偽命題。但就本來生活、天天果園的案例來看，發(fā)展門店是不成功的。

既然你要做電商，最好還是通過互聯(lián)網(wǎng)來簡化一切不必要的程序與支出。專注線上的裂變，會比整合線下更有價值。

8、物流模式

從田間到餐桌，生鮮電商要保證“生”和“鮮”，冷鏈物流是供應(yīng)鏈中非常重要的一環(huán)，但更重要的是整個物流體系，它是生鮮電商面前決定生死存亡的一道標(biāo)線。

因此，物流是生鮮電商戰(zhàn)勝市場、贏得用戶的重要武器。

2016年，天天果園針對生鮮商品量身定制了“前置倉+近距物流”自建物流體系，并針對不同特性水果，定制專屬的特殊包裝，在運(yùn)輸途中保護(hù)水果，從而滿足用戶對生鮮商品“及時、新鮮”的需求。

易觀智庫發(fā)布的《2015中國生鮮電商市場專題研究報告》顯示：發(fā)達(dá)國家的生鮮品損腐率維持在5%左右，而我國生鮮品的損腐率高達(dá)10%～25%。

據(jù)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者了解，為確保水果新鮮，在冷鏈物流上，從國外到國內(nèi)，天天果園都采用裝有溫度計的集裝箱;庫存時，冷庫隔開，避免水果混放而互相催熟;包裝上，到庫后進(jìn)行二次篩檢，分包裝冰袋，使用食品級包裝盒進(jìn)行再次包裝。

配送、保鮮、冷凍等都是生鮮電商致命的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)不解決，用戶體驗與口碑就是會存在問題。

同時為了實現(xiàn)“閃電購”的目標(biāo)，2016年在天天果園推出“一日三送”已配送服務(wù)之后，預(yù)計60%的用戶會提前6-12個小時收到商品。但該計劃只是在上海地區(qū)推行。

對于全國性的用戶如何實現(xiàn)“一日三送”的困難，或許只有王偉自己知道。

最后，天天果園關(guān)閉線下門店，或者這是試錯的結(jié)果、應(yīng)該是符合生鮮電商發(fā)展的規(guī)律。畢竟到目前為止，生鮮電商還沒有哪個創(chuàng)業(yè)者跳出來說自己的模式是最適合用戶與市場。

不斷試錯，并在失敗中找到機(jī)會、總結(jié)教訓(xùn)、得出經(jīng)驗，這些比瘋狂地向前更有意義。

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