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“農產品流通層級太多導致損耗大和價格高”，這是每一個農人甚至是市民都知道的理論。在互聯網電子商務時代，流通渠道更加成了過街老鼠人人喊打。消滅一切流通渠道，顛覆原有流通模式成了新農人的使命。

B2C之后，B2B登場了。

所謂模式都是浮云

B2C，B2B，F2C，F2B，B2B2C，B2B2B，C2C2C，F2B2C，C2C，C2B，C2F，C2B2F，O2O…此處略去我知道的和我也不知道的一千多種模式。當然，更少不了最重要的2VC模式、2TH模式（這是我自己概括的模式，TH=土豪）和2BAT模式。

（關于2TH模式，在外四篇里面看看有沒有機會講到。）

世上本沒有那么多模式。

跨界的人多了，模式就多了；

有文化的人多了，聽不懂的模式也就多了。

其實正如我們以前說過，無論你多么眼花繚亂，銷售本質上只有兩種模式：

直銷：即零售。其他行業比較俗氣，他們只會說“廠家直銷”。而在農業圈不這么說，我們一般講“田頭到餐桌”、“農場到餐桌”、“農戶到餐桌”。

分銷：也可以說成是批發、渠道、代理。農業圈沒啥特別的，偶爾會說”流通”。

這兩種模式統稱為：貿易型（自營）

另一種類型就是：市場。自己不做買賣，提供交易場所讓買賣雙方自行交易。農業圈一般表現為批發市場、農貿市場、菜市場。電商術語稱之為平臺。

寫到這里，我們就清楚了，只有兩個類型：

貿易型電商和平臺型電商。

前文所述的一大堆英文縮寫，都屬于這兩個類型。

市面上99.99%的電商都屬于第一種貿易型。（既做自營貿易又做平臺，可以稱為混合型，節約篇幅不寫了）

任何眼花繚亂的模式都是浮云。

吹散這片浮云，撕掉生鮮電商商業計劃書漂亮的PPT外衣，我們會發現：

貿易型背后是差價：進銷差與運營成本之比（這里最大的陷阱就是“如果我達到…，我就…”）。

平臺型背后是服務費*：服務費（包括將來能收到的）所對應的服務，對于現在的流通體系的價值是什么。

為什么我們要看這兩點？因為生鮮電商圈里有不少企業是毫無價值的，無論他如何做，永遠沒有盈利的可能，不管是依靠主營業務收入還是其他收入*。永遠沒有。只能2VC，一直2下去，2到2不到為止。

*服務費：比如傭金、廣告費、運費、代運營費….與完成交易相關的各種服務。（有時候貿易型也會收取諸如進場費、促消費等，根據羊毛出在羊身上的理論，這可以理解為就是差價）

*其他收入：除上述服務費之外，還有一些在PPT中顯得逼格很高卻又說不清楚的收入，比如數據收入、流量變現等。

自營B2C是貿易型里面做直銷的，自營B2B是貿易型里面做分銷的；除此以外還有B2C平臺和B2B平臺。

Ok，這個小節可以收尾了。

B2B的困擾

在B2C如火如荼發展的讓傳統廠商眼讒的時候，B2C們自己其實很苦惱。我到哪里去找更多的有情懷的商品呢？我到哪里去找更便宜的商品呢？我到哪里去找起送量最低的供應商呢？

在B2C們為日均千單、萬單、十萬單歡呼雀躍的時候，100000輛大卡車凌晨開進了批發市場。

在B2C們正在琢磨如何把客單價從89元提高到99元而演講PPT的時候，1000000輛三輪車、面包車拉著雞鴨魚肉走街串巷。

在B2C們努力實現“田頭到餐桌”的時候，越來越多的人開始不做飯下館子了。

我們都知道，一個行業，具有分散的上游和分散的下游，必有商業機會；一個鏈條，具有多個環節，必有商業機會。

農產品流通具備了被互聯網顛覆的一切必要條件。

比如，CPI中占據最重要屬性的豬肉，全中國最有名的兩家企業，加起來市場占有率可能也不超過3%。

而這3%，是通過一個總部，幾個大區，幾十個省公司、幾百個一批、幾千個二批，幾萬個終端，到達餐桌的。

“農產品流通層級太多導致損耗大和價格高”，這是每一個農人甚至是市民都知道的理論。在互聯網電子商務時代，流通渠道更加成了過街老鼠人人喊打。消滅一切流通渠道，顛覆原有流通模式成了新農人的使命。

B2C之后，B2B登場了。

問：生鮮B2C是干嘛的?

答：送雞鴨魚肉果蔬蛋奶到家的

問：生鮮B2C核心競爭力是啥？

答：有情懷的商品故事+有逼格的商品包裝

問：生鮮B2B是干嘛的?

答：送雞鴨魚肉果蔬蛋奶到….呃…到公司的

問：生鮮B2B核心競爭力是啥？

答：…便宜…呃我想一下，沒錯，就是便宜！

問：我家里人多，買整箱，能不能去你們生鮮B2B買？

答：可以，你來吧。

問：我公司就我一個人，就想買一只雞，能不能去你們C店買？

答：親，沒問題呢。

等一等，第一小節結尾不對。

心細的朋友肯定注意到了，標題的B2B我打了引號。

我們打開百度，或者打開任何一本關于電商的書，再或者打開任何一篇專家的文章。

對于B2B都是這么解釋的：B2B，顧名思義，business-to-business，意為商家與商家通過電子商務進行交易。

困擾就在這個時候出現了：

1、前一個B是誰?后一個B又是誰？

2、什么是交易？

3、我是誰？

似曾相識

16年前的春天，我從上海火車站出站，來到了外灘。

面對著黃浦江上巨大的游輪，我發出了由衷的贊美：好大的船啊！

撫平激動的心情后，我背著包來到了著名的徐家匯。

在著名的徐家匯有兩個曾經很著名的市場：百腦匯和太平洋電腦城。

在這兩個市場里，有幾百家B2C。

好吧，我用業內術語說吧：有幾百家裝機商。

他們每天的工作就是六件事：

門外拉客、進門談單（推薦配置）、場內調貨、安裝機器、收款、機器搬下樓。

年輕淳樸的我，不懂經濟學理論，不懂營銷學理論，更加沒有互聯網思維。腦海里也沒有任何高大上的名詞：顛覆、提升、供應鏈，什么都沒有。

我只有一個樸素的念頭：怎么能賺錢吃飯交房租？

看了一眼鏡子里的自己：

除了帥，沒有別的優勢。

我不好意思出門拉客；

我不懂技術不會談單；

我不會裝機；

我也沒有力氣搬不動電腦。

我該怎么辦？

裝機商們只有兩種：

一種是每天裝的少的；

一種是每天裝的多的。

裝的少的，配件在場內調貨。

裝的多的，自己去南方某地進貨。

五聯打印紙塞進針式打印機打印后，伴隨著刺啦刺啦的聲音，20*5張打印紙出來了。

再裁成長為241mm，高度為100mm的小紙條，變成了一共300份。

小紙條上面寫著：

IBMx.xG；990元

昆騰x.xG；1250元

希捷x.xG；880元

落款寫了我的電話。

然后一張一張發到裝機商老板手里。

等待

再發小紙條

再等待

繼續發小紙條

電話來了

”幫我送5塊昆騰x.xG”、“幫我送10塊IBMx.xG”

送貨、簽單、收錢。

打款、進貨、打印小紙條、發紙條、等電話、送貨、簽單、收錢。

從百腦匯發到太平洋，發到賽博、發到交大慧谷、發到浦東心靈…

這就是我當年每天的工作。

問題來了

為什么裝機商會給我打電話？

任何市場在任何一個時間點，都是平衡的。

這個平衡如果要被打破，必有不同。

我的不同是什么，很簡單：便宜!便宜!便宜!

為什么我便宜?

也很簡單：1000元進貨，小紙條寫990元。

連續一個月之后，場內小批基本消失了。

1000元，進貨，小紙條可以寫1010了。

有人問了：對手都沒了，為啥不寫1050？

還是很簡單：你寫1050，他們就又冒出來了。

當然，對于這種又冒出來的，我有辦法定點打擊，和本篇主題無關就不展開了。

我們把百腦匯換成餐飲一條街

我們把裝機商換成餐館

把打印機換成IT系統

把小紙條換成手機屏幕

把硬盤換成大白菜

發紙條：叫信息推送

打電話叫：下單

出庫單：叫購物車

拉著小車送貨：叫物流

簽單：叫訂單確認

我宣布：我是農產品B2B電商

B2B解惑

廣義的B2B是指企業互聯，整個產業鏈上游下游左側右側前方后方里面外面，全部互聯。這是一個多維的互聯，每個行業每個企業都有他自己的規則和邏輯，IT精英會從協同、流程、系統的層面去設想去推進，這個不在我們農業圈的討論范疇之內。

而農產品B2B（更精確的講是農產品經營者關心的B2B），是指狹義的B2B：交易！這是一個二維的互聯。

哪個Bto哪個B?

中國很大，北京很大，上海很大，很多城市都很大。

互聯網解決了信息傳遞，可是沒有解決物資傳輸、農產品運輸。

所以，任何人都有可能成為上游B。

從買賣角度來說，下游其實沒有B也沒有C，只有大和小；

但是從規矩上來說，下游有B有C，甚至還有N級B；

只不過，有人的有規矩，有的人沒有規矩而已；有的人可以打破規矩，而有的人不能也不敢打破規矩。

規矩是啥？

規矩就是價格體系、渠道政策。

什么是交易？

交易就是買賣，包含5個要素：賣家、信息流、物流、資金流、買家。

直接參與交易，你就是自營。

不直接參與入交易，你就平臺。

無論是直接還是間接，提高動銷率是唯一的檢驗標準。

提高動銷率只有三點：

買賣家匹配

價格便宜*

送貨快

無論你是自營還是平臺，問一下自己，我做到以上三點嗎？

*價格便宜：更精確的表述應為“到手價便宜”

我是誰？

其實，這是一個無法回答的問題。

在農產品B2B里面，有各種各樣的“我”。

我以前是做零售的，我現在做企業團購了，我宣布我成為B2B了；

我以前是做零售的，現在做批發了，我宣布我是B2B了；

我以前是采購商，我采購的，別人也需要，我幫你一起來采購，我宣布我是B2B了；

我以前是圈外的，我發現你們都采購一樣的東西，我整合，來幫你們反向供應鏈*，我宣布我是B2B了；

我以前是圈外的，我做個平臺，你們商家自行交易，我是B2B了。

“我”，是你想要成為的那個東西，或許很多時候根本就不應該出現這個東西。

我存在或者出現的價值是什么？

*反向供應鏈：這是一個聽著極其高逼格，但其實一毛錢都不值的名詞。

翻譯成大白話就是：匯總多個客戶的采購需求，統一向廠家采購。

越復雜的語言和理論離真相越遠，真相其實很簡單。

那些生鮮”B2B”們

從去年夏天到現在，陸陸續續當面接觸了中國做農產品“B2B”前10名（名氣或者GMV）里面的六七家的高管或者創始人。

最深的感受就是：

互聯網人不容易，都是活雷鋒。

活雷鋒這個詞，沒有諷刺，但肯定有一定的戲謔成分。

因為我也一直或者曾經是其中一員。

我們這些人有幾個共同的特點：

都深深的為中國農產品流通的低效率、高損耗和信息不對稱而感到擔憂；

當看見小攤小販們起早貪黑騎著三輪去進貨，迎風雨頂烈日、吃不好睡不好、還不計較加班費的時候，我們的心在流血；

當看到采購們，跋山涉水披星戴月的尋訪農產品源頭的時候，我們的手在顫抖；

當看見數以十萬計的分散的上游農場、農戶們和數以百萬計的分散的下游菜販子、餐館、加工廠、零售商們，我們的眼睛都綠了。

一種使命感油然而生，腦海里只有一句話：幫他們！

怎么幫？

連菜都不認識的互聯網精英們兵分四路：

第一路人馬，奔向了餐館

老板，您這里每天都需要采購哪些原材料呢？

如果，我幫您送貨上門，價格比以前還便宜，您還可以省去人工，您只需要下載這個APP就可以了。

搜集匯總好每家餐館的每日需求，轉身來到批發市場統一采購。

第一路人馬里面，已經死掉了N家，同時也轉型了N家。死掉和轉型的都寫了文章來論述自己的道路。

這里面最有意思的節奏變化如下：

起步PPT：匯總萬家餐館需求，統一采購必然是最優價格，統一分揀配送肯定是最低成本！

轉型PPT：匯總萬家餐館需求，讓供應商變成合伙人或者加盟商，自己定價自己配送才是最優化的！

第二路人馬，奔向了田頭

大爺您好。您現在種的菜都是賣給田頭收購商的吧？您下載這個APP，把菜的品種和價格發布上去，就會有人買了。可以讓您比賣給收購商賣出更好的價格。

第三路人馬，坐在辦公室里

張工：你幫我做個電商平臺，買家和賣家可以發布信息，買家還可以開店。

小李：你趕快聯系全國各地的讓供應商，讓他們發布供應信息；

小王：你趕快聯系全國各地的銷售商和采購商，讓他們發布求購信息。

第四路人馬，蹲在批發市場

老板們，你們好！

我們是做農產品B2B的，我們會重構供應鏈！

批發市場會被我們消滅的！

未來沒有實體批發市場了！

未來都是網批！

除了這幾路人馬，還有對接超市的、做單品的、做營銷的。

我們現在還沒辦法判斷誰最終能笑到最后，因為市場在變化，對手在變化，想法也在變化。

而且，我們幾年前的文章就清清楚楚的寫過：人，決定一切！

不過，我們倒是可以對局部下一個很明確的結論：

目前介入全品類自營的B2B農產品電商，全都會死！

他們永遠永遠不可能盈利，無論怎么做！

因為他們具備了自殺的五大特質：

1、全品類

2、全鏈條

3、追求低毛利

4、高成本運營

5、要消滅一切

我曾經通讀了X農、X菜的心路歷程以及他們投資商的新聞稿。

比如一篇標題是：我為什么投資XXX。

新聞稿大意是：我相信他最終一定會成為壟斷餐飲供應鏈的供應商。

渠道下沉、互聯網思維、整合、全產業鏈、顛覆、去中間化、扁平化...這些術語是精英們口頭禪。

可是

你以為2~7%的批發毛利率可以支撐你30~40%的運營成本嗎？

你以為你能把握中國市場上農產品的價格走勢和行情嗎？

你以為規模就經濟了嗎？

你以為你干死別人之后，你就能漲價了嗎？

分工是社會進步的體現；

市場行情是博弈的結果；

鏈條是用來分擔風險和提高效率的；

寫到這里，我想起了上個月看到的一段說創業的文字，我借鑒一下：

大部分農產品B2B的項目，有一個輸家和N個贏家。

贏家有：賣家、買家、創始人、員工、倉庫租賃商、車輛銷售商、物流服務商、咨詢公司、廣告公司、軟件開發商等等

輸家：VC（精確的講是背后的投資人）

慶幸的是，這個模式里面的兩家已經轉型了。

盡管是吃過苦頭留著淚被逼無奈的轉型，畢竟還是轉型了，總好過一條道走到黑的。

借用依谷網江楠總的一句話做個本小節收尾：

“有些人，整天冠冕堂皇的喊著要砍掉中間環節，最后自己卻’光明正大’的站在了自己當初要滅掉的那個環節里。”

我再補充一句：而自己變成的那個新的“中間環節”，運營成本遠高于被自己砍掉的那些環節。

生鮮B2B是互聯網項目還是農業流通項目？

VC們喜歡的是BP，喜歡的是PPT。

很顯然，批發市場的“老法師”寫不出來這玩意，農業合作社的理事長寫不出這玩意。

我對薛蠻子不太感冒的，不過今天他的一句話說的不錯：

“我每天看到的商業計劃書都是自己意淫出來的”

B2B，歸根結底是一個交易，是一個買賣。

在沒有互聯網之前，在沒有電子商務之前，在沒有H5、APP之前，中國幾千幾萬億的農產品交易就一直存在著。

參與者們是：農戶、田頭經紀人、產地批發商、銷地一批二批，農批/農貿市場。

做大B，靠行情；做小B，靠服務。

我們來設想一個場景：

農產品批發市場的一個老板，每天虧錢賣貨，還免費送貨。

同行怎么看他？

肯定是罵他傻X啊！

會有人投資嗎？我可以保證傻子才會投資他！

這個老板做了一個APP呢？

去中間化的結果就是，互聯網精英們全都撲向了餐館。作為一門生意、本該是作為一個生意人的，具備了互聯網思維之后，一切商業邏輯都不存在了。

正所謂，

成也互聯網思維，敗也互聯網思維；

成也高逼格，敗也高逼格。

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