縣級種子營銷總代理應(yīng)具備的能力

經(jīng)濟支付能力。

種子經(jīng)營價格高、成本大，沒有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)作支撐，種子生意就無從做起。那種靠賒購賒銷、提籃子的總代理，是無法讓人信任的。因此，總代理必須具備一定的經(jīng)濟支付能力，才能將種子營銷持續(xù)下去，并獲得較高利益回報。

駕馭、領(lǐng)導(dǎo)市場能力。

同時要隨時有效地了解和掌握市場動態(tài)，如用種戶需要什么品種，需求量有多大、價格行情、國家政策等都要了如指掌，隨時進(jìn)行調(diào)節(jié)，不要受制于他人而束手無策。經(jīng)銷商要保持在縣內(nèi)及周邊縣的領(lǐng)先，還要注意到：農(nóng)民種植習(xí)慣具有兩面性，有利的方面是繼承傳統(tǒng)，保持地方特色;不利的方面是阻礙著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進(jìn)步和發(fā)展。農(nóng)民種植習(xí)慣是可以改變的，它隨著社會的不斷進(jìn)步而變化，改變的速度往往與社會發(fā)展進(jìn)程相一致。

現(xiàn)今，受政策推動、輿論引導(dǎo)、市場帶動、典型帶動、服務(wù)助動、農(nóng)民自動等影響，農(nóng)民種植習(xí)慣改變的速度明顯加快。 在發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和調(diào)整種植業(yè)結(jié)構(gòu)中，最重要的是改變農(nóng)民種植習(xí)慣，其中主要措施又是更新良種。因此，種子銷售對傳統(tǒng)種植習(xí)慣始終是一種沖擊。舊的種植習(xí)慣被打破的同時必須建立起新的種植習(xí)慣，才會有利于種子銷售。種子銷售靠市場，市場就是農(nóng)民普遍購種形成新的種植習(xí)慣的場所。

農(nóng)民用種多，種子營銷就好。因此，種子營銷應(yīng)注重遠(yuǎn)近結(jié)合主動引導(dǎo)市場。熱銷的品種是農(nóng)民形成種植習(xí)慣的品種，應(yīng)保持足夠的貨源，以適應(yīng)市場的需要，提高近期的經(jīng)營效益。

隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和農(nóng)民種植習(xí)慣的逐步改變，熱銷品種會逐漸失去市場。要保持種子營銷領(lǐng)先于市場，就需要提早重視遠(yuǎn)期目標(biāo)，從抓新優(yōu)品種的信息入手，搞好品種引進(jìn)、試驗、示范和宣傳，積極配合上游廠家主動引導(dǎo)市場，促進(jìn)農(nóng)民種植習(xí)慣的改變，增強種子營銷的活力和后勁。

社會關(guān)系處置能力。

一個縣(市)級種子營銷總代理，既要與上游公司發(fā)生關(guān)系，又要與管轄范圍內(nèi)其他種業(yè)公司的總代理發(fā)生關(guān)系，還要與周邊縣(市)的總代理發(fā)生聯(lián)系，更要與自己下屬的零售商發(fā)生關(guān)系，甚至要與廣大用種戶發(fā)生關(guān)系。一旦這些關(guān)系處置不好，就會帶來種子市場的無序競爭和不正當(dāng)競爭，造成彼此之間相互扯皮、互相埋怨，不但種子積壓銷不出去，得不到應(yīng)有的利潤，還會使那些不法分子有機可乘，從中牟取暴利。

處理矛盾糾紛能力。

當(dāng)種子銷售到用戶后，因各用種戶生產(chǎn)技術(shù)參差不齊，加上各品種受氣候、地域的影響較大，再加上下屬零售商專業(yè)技術(shù)水平不一，往往會有一些種子質(zhì)量因素和非種子質(zhì)量因素引起的諸如發(fā)芽率低、成秧率低、含雜率高、抗性不好、產(chǎn)量低等問題的出現(xiàn)。對于這些出現(xiàn)的問題，總代理一旦處理不妥，不僅給自己和上級總公司帶來不必要的經(jīng)濟損失，而且會損害品種的形象和推廣價值。

行政溝通能力。

隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的進(jìn)一步完善，法律法規(guī)的不斷健全，行政管理逐步加強，而中國的管理特點是以縣級為行政區(qū)域。因此，在種子非質(zhì)量事故處理過程中，與管理部門的溝通工作顯得尤為重要。

經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那乐校纬僧a(chǎn)品通路暢通，就會形成一個“三贏”的局面。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運，建設(shè)一個有效運轉(zhuǎn)、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要。

那么，如何建立有效的營銷出路呢?

一、營銷廠家，占據(jù)一個好的起點是基礎(chǔ)。

良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關(guān)系不會持久良好發(fā)展。

有眼光的經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強勢品牌。

良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家。

二、營銷渠道，掌控一個好市場是動力。

大多數(shù)廠家在重點市場均已做到縣級，對經(jīng)銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)村級的銷售網(wǎng)點業(yè)已經(jīng)不可忽略。

1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點。

布點可考慮兩個方面的問題：

①當(dāng)?shù)叵M群體經(jīng)濟承受能力或消費水平，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價格策略的制定與實施;

②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強化，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。

2、零售商的選擇。

選定零售商時，應(yīng)對其進(jìn)行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：

① 資金規(guī)模：可選擇有一定實力(實力不是最強比較容易控制)、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點;

② 銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時期，對于新產(chǎn)品會有較強的經(jīng)濟實力和較高的熱情。

③ 現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裎呛希庐a(chǎn)品的加入會有多大的空間，是否經(jīng)營著競品等;

④ 個人聲譽：良好的社會形象及信用;

⑤ 個人素質(zhì)：個人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力(對產(chǎn)品的了解及植保知識)等對產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響。

經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個縣級渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對于地市級經(jīng)商，這兩步也是適用的。

三、市場服務(wù)，生命之樹常青是根本

1、針對廠家：經(jīng)銷商對于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可通過借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

2、針對下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中，要注意以下重點：

①對渠道實行專業(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷商應(yīng)對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)進(jìn)行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。

②積極維護(hù)市場秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動。

③針對經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力。

④協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。

⑤制定合理的銷售政策，實行利益拉動。商以利為驅(qū)，合理的利潤空間是雙方合作的前題。可根據(jù)整個區(qū)域市場特點實行多種形式的利益分配，如積分返點，有獎促銷、不定期特殊獎勵(合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規(guī)范獎勵等)等等。

⑥建立零售商個人詳細(xì)檔案，包括其店址、店面陳設(shè)特點、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個人及家人信息(如生日、婚慶日、子女升學(xué)等)等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實現(xiàn)有針對性的個性化服務(wù)。

⑦及時調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點及渠道成員的表現(xiàn)對渠道進(jìn)行適時的調(diào)整，以保證整個渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。

在當(dāng)今市場競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競爭對手爭奪的對象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對市場的支配和主動權(quán)。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競爭對手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場。

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