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江小白的營銷江湖

葉明春

2019-06-17 10:48:00

[ 導讀 ] 江小白為何會失敗？

曾幾何時，江小白以其獨特的情懷賣點和主打年輕受眾的市場策略。以黑馬姿態殺入國內白酒市場，將本來以為早已經開發到極致固化的白酒江湖攪的風起云涌，獨特的小瓶包裝，直指人心的文案，貼近現代生活的設計都讓人眼前一亮，所以出道以來，江小白便迅速占領年輕人市場，深受都市年輕人喜愛。

江小白通過一種絕對差異化的定位，殺入了一個傳統白酒都不敢想象的市場，年輕人市場。在江小白之前，年輕人市場是長期被啤酒、紅酒、預調雞尾酒所壟斷的市場，在這個市場內部，白酒作為一種高價格、高度數的酒品種其實市場競爭力相對有限。甚至于在白酒產業有這樣的一個說法“年輕人不懂白酒”。

其實從消費者的角度來說，年輕人不懂某種產品，這種自殺式的思維方式是兵家大忌，但是在白酒領域卻似乎就是這個理，由于茅臺、五糧液等高端白酒已經定位了高端社交的特征，的確這是都不是年輕人的菜。但是，年輕人不需要白酒嗎？其實也不一定，于是就有了江小白。

江小白利用高度擊中痛點的文案，讓每次推出新產品都會成為互聯網領域的一股現象，這種文案強度和高度直追互聯網文案領域的大咖：杜蕾斯，而各種事件性營銷手法更是層出不窮，從而造就了這種“江小白”現象，而江小白也通過年銷量3個億創造了一個白酒行業的互聯網神話。

江小白的核心定位是什么？

其實對于白酒產業來說，其核心關鍵點在于中國長期以來的酒文化，這種依托于酒桌的文化是支撐中國整個白酒產業的核心基礎，然而，隨著中國年輕人群體的崛起，大家很少是那種大規模的酒桌，而是三五好友的小聚，如何適應年輕人的心智就成為了白酒企業的一個難題，江小白的核心關鍵就是“不裝”，沒有高端的包裝，沒有高昂的價格，就是一個小酒，他的目標是定位整個產業的年輕化、個性化，沒有酒桌文化，就大家一起喝點小酒，這個“不裝”的套路給了消費者更多購買它的理由，所以很多人都說江小白是文案成功，但是其核心還是江小白順應了互聯網回歸自我，“不裝”的互聯網文化。

江小白的文案很多人都會覺得很扎心，很有道理，但是從營銷的角度來說，江小白的成功在于“show出自我”，由于江小白的每個包裝都有類似的語錄，比如說：

“不要“裝”：別終日西裝，白襯衫一周五次身不由己，衣櫥里流行元素不可缺席”

“我們總想著迎合別人，卻忘了最該討好的是自己。“

“約了有多久？我在等你有空，你在等我主動。”

這些話幾乎在都在某些時刻扎中了現階段都市年輕人最柔軟的內心，因為年輕人其實承受了過多的壓力，這些壓力讓年輕人過的很難，過的很苦，每天為了買房、為了生活奔波，其實很需要別人告訴自己一句“你別太累了”。所以當江小白的文案出現的時候，一擊必中，與此同時，正如同大家喝星巴克要曬出來一樣，江小白也暗含這種曬出自我的屬性，所以江小白成為了自帶流量的互聯網網紅。再加上幾乎每個熱點事件都有江小白的“搞事情”，例如告白瓶，例如在各個熱門話題中的插入，讓江小白有了更多的曝光率。

成于斯者敗于斯

獨特的定位和精致的文案營銷，讓江小白嘗到了足夠的甜頭，然而這一切如同一場陽春白雪，無限風光下被掩蓋的是產品本身質量的蒼白，“不好喝”“容易上頭”“勾兌”批評聲不絕于耳，江小白試圖用一場華麗的表演將白酒的立身之本一帶而過，然而傳統白酒市場的大佬們早已穩坐釣魚臺，就等著看這場大戲落幕，江小白最終還是太嫩，文案的成功沖昏了高層的頭腦，讓他們忘了華麗的文字再漂亮也無法掩蓋入喉的苦澀。過度迷戀營銷帶來的紅利，毀掉了一個本來可以成功的白酒品牌，所謂成于斯也敗于斯。

江小白的失敗，歸根到底還是落到產品上，白酒文化在中國人的傳統歷史上占據著重要地位，同時也是中國人日常生活中不可或缺的一部分，國人在白酒質量的鑒別上都具有相當的水準，所以想要在白酒市場取得成功，產品質量是至關重要的一環。

以往事為鑒，江小白的失敗能夠給我們帶來很多啟示。

來源：快資訊

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