
99%創業會失敗,但農業投資6大領域成風口!你看到哪些機會
生鮮不好做!不管是投資人還是生鮮電商創業者都是這么認為。標準化問題、物流問題、保鮮問題、融資問題、商業模式問題等等,似乎都存在問題。
農業君先來分享下,創業者一般遇到哪些問題:
1、 模式的問題
這是關鍵因素。當然有多創業者的模式都是在辦公室自己想出來,這些點子很難站在用戶的角度思考問題。很明顯,不能幫助用戶或者市場解決問題的商業模式都是耍流氓。
2、 心態的問題
創業者心態都特別著急,都希望快速把項目做大、做強。因此,在處理公司管理、人才、業績、尋找風投上都存在問題。要么胡亂上項目,要么大規模找人、要么隨便找投資人。結果各個環節都沒有做好,反而導致項目被質疑或者不被用戶認可。
3、 錢的問題
創業項目一般是18個月的生命周期,這18個月沒有找到商業模式和盈利問題、沒有找到風投。創業者的自己積蓄基本上會花光,如果這段時間錢沒有進來,因此公司或者項目就會被迫關閉或停止。
因此,創業需要腳踏實地不斷地打磨自己產品、研究市場、檢驗商業模式,并快速找到盈利點。
否則,困難就變成災難…
回過頭來,我們還是聊聊生鮮電商這些事情。之前,大家都說生鮮電商是藍海,但進來淘金子的人多了曾經的藍海也變成紅海。更主要的盈利問題一直得不到解決。
目前4000多家生鮮電商企業中88%的企業都在持續虧損,盈利僅占1%。這樣的定論似乎已經讓生鮮電商創業者們麻木了。
但不盈利,為什么創業者、投資人還蜂擁進入呢?我們先來看一組數據,中國電子商務研究中心監測數據顯示,2014年我國生鮮電商交易規模達到260億元,去年生鮮電商交易規模達到了560億,預計到2018年,交易規模有望達到1283億,未來發展空間較大。這是這些人進入生鮮電商領域的重要原因吧。
盡管這么大的市場,但還是有人歡喜有人憂。暨本來生活關閉線下店之后,國內最大的水果垂直電商之一——天天果園也宣布其在北京、上海、廣州等地的門店將全部關閉。天天果園平臺負責回應關店:請大家不要猜疑,O2O戰略將有所調、為給用戶帶來更好體驗。
但,媒體質疑還是擋不住。“生鮮電商再次受挫”、“生鮮電商困境再現”、“生鮮O2O行不通”等等質疑如雪片般充斥這這本來不太牢固的“生鮮電商領域”。
本來生活、天天果園這么大的平臺都遇到瓶頸,其實,投資人也非常糾結、創業者們也更加迷茫。這么一來,我們是不是還要繼續思考下一步要怎么辦。
今天,農業君就不為大家指路了,我們先為大家剖析下天天果園的模式案例,希望大家能從這些模式案例中總結經驗,獲得教訓。這里為大家列舉了天天果園8大模式,并對這些模式進行一個思考。
1、業務模式
生鮮模式到底哪個模式適合自己,只有生鮮平臺創業者們自己知道。但就業務模式來說已經是紅海,目前除了B2C模式、C2C模式、O2O模式之外,已經很難發現生鮮電商平臺有其他的業務模式。
天天果園的業務模式是“O2O模式”,是線上平臺、線下門店相結合的O2O模式,這是目前此模式最為穩固模式。蘇寧也是線上、線下結合的O2O模式。
天天果園利用此模式能夠提高物流效率和客戶體驗與服務,并采用“門店+前置倉”服務模式服務用戶。其中,“門店+前置倉”服務模式即客戶在線上下單后,將根據定位分配訂單到門店或前置倉,讓生鮮得以盡可能快得送達客戶。
但這次,關閉線下門店,天天果園O2O模式有可能會裂變。有媒體報道說:2015年7月,上線了O2O業務“天天到家”,天天果園有可能放棄O2O業務,主推“閃電購”。
天天果園果園負責人也表示:我們在試運營O2O門店的過程中,發現讓用戶到門店來獲取商品,已經不再符合移動時代的消費習慣。
同時,有關“閃電購”的解釋,該負責還指出:天天果園目前在核心城市依然布局著大量定位“兩小時送達”服務的倉點,正在利用這些倉點,去了解用戶在品類和時效上的需求有哪些,以及我們如何更好地滿足這些需求。待時機成熟,計劃逐步向周邊區域復制‘閃電送’模式。”
因此,天天果園的O2O模式的確四存在問題的。其實,O2O模式,操作簡單的話就是線上下單、線下配送。如果把O2O模式理解成線上店和線下店的種模式發展形勢,勢必會遇到業務重疊、資源浪費等等問題。
2、會員模式
隨著投資風口縮緊,投資人投平臺看重3點:1)團隊;2)流量;3)會員增長速度。因此,很多電商平臺都在絞盡腦汁的思考如何增加會員、如何激活會員、如何刺激二次購買、如何留住會員用戶。
數據顯示,天天果園2014年注冊會員數量超過200萬名,銷售額突破5億元,與2013年相比增幅達150%,自2009年成立以來連續6年保持了三位數增長。
截止到2015年初,天天果園會員總數已經超過200萬,1月份銷售額突破1億元大關,幾乎是該公司2013年整個上半年的銷售額,其增長速度非常令人吃驚。
天天果園的會員模式采用的“用戶預訂”,根據會員用戶的訂單情況,從產地采摘并在一定時間內送到用戶手里。
盡管,當前這種形式比較普遍。但在3年前,這種“預售制”還是能吸引高端用戶的。
天天果園的會員數成倍數增加都得益于互動、個性化的玩法。就互動這一塊,天天果園幾乎每年都會從美國直采美國大櫻桃,并定義之“女神”櫻桃,會員并通過借助分享、社交工具與女神互動,拍照、表達自己對“女神”的愛慕之情。同時,個性化也是互聯網時代的營銷核心,早在2013年天天果園推出"私人定制"之夜玩轉最酷圣誕。會員不僅可以定制水果禮品,更為眾水果愛好者精心定制一個豐富多彩的平安夜。
天天果園,通過不同的玩法、新玩法與會員互動,并形成口碑和自傳播。
但,會員模式也會存在不利的方面,如果品質和服務一旦沒有跟上,口碑傳播也是特別迅速。因此,會員制模式最好在產品和品質的控制。
“六六”事件就是其中之一。
在如何捆綁會員、如何借助會員來服務會員,而不是只從會員身上賺錢。這些是會員模式的關鍵。
當前會員模式里還可以采用共享經濟和社群經濟,還是讓生鮮電商創業者學習與借鑒的。
3、營銷模式
“褚橙”的成功就表明了包裝、營銷對農產品或水果產品的重要性。“無營銷,不電商”京東的“6.18”、淘寶“11.11”…除了在營銷中價格優惠之外,更多的是消費者對這種活動形式的熱衷。
自創立之初,天天果園通過“爆品”打造,跨書搶占市場。其“爆品”之一就是美國大櫻桃。
天天果園的營銷也是相當有吸引力和特色。2015年“雙11.11”期間,天天果園發起了以“717生鮮節”,之后還策劃了“8 月爆款節、”“9 月開學季”等,通過做營銷活動持續客戶購買,并提高用戶的互動性。
其中,借助新媒體最營銷,是當前電商平臺營銷的轉折點。直播成為營銷的寵兒、2016年“天天果園”CEO 直播櫻桃跨國直采。天天果園ceo王偉表示,天天果園推崇的“基地直采”,通過借助直播新玩法,可以證明每一份櫻桃都是“源頭直采”。同時能夠與會員或粉絲進行深度互動,提高會員對產品的信任度。
營銷,玩得都是套路。但營銷的本質是產品、沒有好產品,再有創意的營銷,都沒有亮點與色彩。
4、跨界模式
互聯網講究的“抱團”、“合作”。2015年5月25日,中國最大的水果生鮮電商天天果園宣布完成總金額7000萬美元的C輪融資,這也是生鮮電商領域迄今為止最大的一筆融資。值得注意的是,這輪融資由京東領投。
生鮮的短板在物流,“得物流者,得天下”。京東領投天天果園就是生鮮電商與物流的一次成功牽手。同時還完成3個維度:第一個維度就是從地方到全國;第二個維度是從線上往線下的O2O擴張;第三個維度是從水果為主走向生鮮全品類。這也是天天果園與京東合作的關鍵因素吧。
更奇怪的,“八竿子打不著”的滴滴也與天天果園合作。2015年9月,滴滴旗下品牌滴滴巴士又和生鮮電商天天果園進行了“聯姻”,具體合作方式是天天果園每天上班時間會在滴滴巴士的20條不同線路上派發水果禮包。我們不談對滴滴帶來了哪些推動,但天天果園通過滴滴這條線,穩穩地抓住了“白領用戶”,對于撬動市場又進了一步。
因此,跨界合作是這個時代最有效的合作。生鮮電商創業者們更要懂得“跨界合作”的真正含義。
5、單品產業鏈模式
生鮮電商的單品打造才是產業鏈發展最快的模式,通過單品的打造可以理清楚挑選、倉儲、冷凍、配送、營銷等一系列的產業鏈模式。
天天果園90%的水果都是進口,都是通過某個單品的打造來完成平臺與用戶之間的互動與交易。
為了確保產品的安全性,天天果園有一支專業的買手團隊,主要任務就是在全世界范圍內尋找水果的產品。買手們通過甄別、挑選,采摘為會員用戶提供一列的產業鏈服務。
同時,在產業鏈整合上,2015年天天果園也通過旗下云南橙意農業科技有限公司與京東進行合作,主打定制獨家渠道的“京東專供云南冰糖橙”。
積累產業鏈運作模式和案例之后,快速涉及水果整體產業鏈,為會員用戶提供更加齊全的品類。
有數據預計,2016年天天果園將不斷擴充品類——在橫向是水果到生鮮蔬菜,縱向是進口水果到國產水果的擴充,目標是解決國內消費者對生鮮的所有需求。
因此,從單品產業鏈的打造,形成一套獨特的產業鏈服務模式這才是單品電商產業鏈模式的出路。
6、全供應鏈模式
天天果園主打國外進口水果,自2013年成立以來在水果供應鏈上積累了很多經驗與心得。挑選水果,天天果園創始人都是親自跑到國外的農莊里挑選、甄別。
另外,天天果園定出了一套獨有的水果挑選工序。以產業化高度發達的美國為例,櫻桃在生產線上包裝的時候需要經過重重篩選:除了挑大小之外,光譜監測儀還會為每一顆櫻桃拍攝40余張照片,用以測試它的甜度。即使是經過這樣近乎苛刻的條件篩選出的水果,天天果園還是會再一粒一粒人工挑選一遍,并重新包裝,以確保每一份水果的質量。
就供應鏈模式上,天天果園CEO王偉透露了天天果園的未來戰略,總結了其在生鮮行業的優勢,并表示天天果園將繼續獨自做全供應鏈,而不會考慮和線下商鋪合作。
什么是全供應鏈?就是有平臺自己控制產品的采摘和采購,是一手供應。不會與線下的水果店、水果批發市場進行合作。
全供應鏈模式有2個好處:1、產品的品質可以把控;2、產品的安全性可以把控。
因此,生鮮電商的核心在供應鏈,供應鏈的優勢能快速推進形成壁壘和市場優勢。
7、門店+前置倉模式
門店+前置倉模式是天天果園的創立之初規劃的模式,這種模式是賣水果和配送水果2個層面。
自2015年受京東領投之后,采用的是京東物流體系和自建物流體系,因此,門店+前置倉模式存在很大的問題。
王偉也表示:最初采用的是“門店+前置倉”模式,但門店貨物頻繁進出影響用戶體驗,因而改成目前的倉庫模式。
對于生鮮電商平臺來說,線上是重點。這次天天果園 也關閉了大量的線下門店,極有可能就是轉型的結果。線上訂單,線下配送。這種模式能更好地適應生鮮電商的未來發展。
生鮮電商也不要發展線下門店,這是個偽命題。但就本來生活、天天果園的案例來看,發展門店是不成功的。
既然你要做電商,最好還是通過互聯網來簡化一切不必要的程序與支出。專注線上的裂變,會比整合線下更有價值。
8、物流模式
從田間到餐桌,生鮮電商要保證“生”和“鮮”,冷鏈物流是供應鏈中非常重要的一環,但更重要的是整個物流體系,它是生鮮電商面前決定生死存亡的一道標線。
因此,物流是生鮮電商戰勝市場、贏得用戶的重要武器。
2016年,天天果園針對生鮮商品量身定制了“前置倉+近距物流”自建物流體系,并針對不同特性水果,定制專屬的特殊包裝,在運輸途中保護水果,從而滿足用戶對生鮮商品“及時、新鮮”的需求。
易觀智庫發布的《2015中國生鮮電商市場專題研究報告》顯示:發達國家的生鮮品損腐率維持在5%左右,而我國生鮮品的損腐率高達10%~25%。
據《中國經濟周刊》記者了解,為確保水果新鮮,在冷鏈物流上,從國外到國內,天天果園都采用裝有溫度計的集裝箱;庫存時,冷庫隔開,避免水果混放而互相催熟;包裝上,到庫后進行二次篩檢,分包裝冰袋,使用食品級包裝盒進行再次包裝。
配送、保鮮、冷凍等都是生鮮電商致命的環節,這些環節不解決,用戶體驗與口碑就是會存在問題。
同時為了實現“閃電購”的目標,2016年在天天果園推出“一日三送”已配送服務之后,預計60%的用戶會提前6-12個小時收到商品。但該計劃只是在上海地區推行。
對于全國性的用戶如何實現“一日三送”的困難,或許只有王偉自己知道。
最后,天天果園關閉線下門店,或者這是試錯的結果、應該是符合生鮮電商發展的規律。畢竟到目前為止,生鮮電商還沒有哪個創業者跳出來說自己的模式是最適合用戶與市場。
不斷試錯,并在失敗中找到機會、總結教訓、得出經驗,這些比瘋狂地向前更有意義。
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