作者：老貓

采訪對象：積木時代副總裁 陳超

來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

農(nóng)村金融藍(lán)海已現(xiàn)，顛覆正在發(fā)生，金融市場的紅利才剛剛開始...

就商業(yè)而言，我們發(fā)現(xiàn)，在一二線城市金融服務(wù)逐步飽和，以及城鎮(zhèn)化帶來的市場紅利下，三四線城市正成為金融服務(wù)的藍(lán)海。

這也是京東、阿里、蘇寧很早布局三四線城市的主要動機，金融服務(wù)業(yè)下鄉(xiāng)、下沉已經(jīng)成為金融機構(gòu)和金融創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)略定位。

比如：積木時代。

積木時代成立于2014年，專門為三四線城鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)的小微企業(yè)、個體工商戶和農(nóng)民群體提供小額信貸信息服務(wù)。目前已經(jīng)推出了企業(yè)貸和阡陌貸兩類服務(wù)。

截至目前，積木時代已經(jīng)為12萬人次提供了信貸咨詢，推薦超過4萬借款人在合作的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺上獲得了撮合融資，業(yè)務(wù)涉及19個省，累計服務(wù)信貸規(guī)模突破30億，實地挖掘約1200萬條信用數(shù)據(jù)，信用白戶成了公司業(yè)務(wù)的新動能。

近日，農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察采訪了積木時代副總裁陳超，讓他幫我們解讀了三農(nóng)金融的突破之道和未來新機會。

（積木時代副總裁 陳超）

01

現(xiàn)狀：市場缺口大，但貸款難

“融資難、融資貴、放款慢、金額小”，這是當(dāng)前農(nóng)民貸款遇到的四大難題。

然而，農(nóng)村金融市場卻有著巨大的融資缺口，積木時代副總裁陳超認(rèn)為：農(nóng)村金融是一個超級藍(lán)海市場，紅利才剛剛開始。

來自中國社科院財經(jīng)戰(zhàn)略研究院于2018年5月發(fā)布的《中國“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報告（2017）》顯示，我國三農(nóng)領(lǐng)域的金融缺口大約為3萬億。

“作為金融領(lǐng)域的從業(yè)者，我們需要看到，距離補足3萬億的市場缺口還有很長的路要走，同時，龐大的市場缺口也會轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的市場需求，為互聯(lián)網(wǎng)金融在三農(nóng)領(lǐng)域的發(fā)展提供了巨大的發(fā)展空間”，陳超給我們分析到，“這也是我們創(chuàng)業(yè)的初衷”。

對此，我們發(fā)現(xiàn)，銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)作為緩解小微企業(yè)融資難問題的主力軍，擁有品牌、價格、資金的優(yōu)勢，但面對更加下沉的市場和小微三農(nóng)十萬以下的小額分散的資金需求，它們的覆蓋仍存在一些不足。比如授信限制多、審批門檻高、服務(wù)成本大等都是傳統(tǒng)金融機構(gòu)下沉的阻礙。

“近年來，國家政策加大了對小微金融的支持，鼓勵傳統(tǒng)金融機構(gòu)加大小微金融服務(wù)的政策也越來越多。相比較而言，銀行的資金更加充裕，但是它們服務(wù)中小微企業(yè)各種授信的門檻很高，加上受自身機制約束，銀行在小微業(yè)務(wù)上的成本比較高，使得很多中小微企業(yè)很難從銀行獲得服務(wù)。這種不可觸及性在三四線城市尤為明顯”，陳超再次指出。

農(nóng)民貸款難的根本原因是什么？陳超認(rèn)為有3個點：1）缺乏抵押物，非標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)控難；2）農(nóng)民征信體系還沒有完全建立，很多都是“征信白戶”；3）農(nóng)民貸款服務(wù)成本高。

問題也是機會。積木時代經(jīng)過三年多時間的深耕，累計服務(wù)農(nóng)村信貸規(guī)模超過3億元，線下資產(chǎn)端門店也已經(jīng)覆蓋了東北、山東等農(nóng)業(yè)大省。

（積木時代海城門店）

02

落地：阡陌貸的初心

與其他金融機構(gòu)不同的是，成立5年來積木時代只推出了2類貸款服務(wù)：一是企業(yè)貸；二是阡陌貸。

2016年，積木時代進(jìn)行了一次重要的內(nèi)部總結(jié)與調(diào)整，關(guān)停或合并了山東、廣東等一些區(qū)域的營業(yè)部，經(jīng)過這次調(diào)整，積木時代確定了自己的企業(yè)文化和價值觀，并將服務(wù)做了再下沉，在互聯(lián)網(wǎng)金融的泡沫高點上，主動避開了主流信貸市場，嘗試觸及征信更加空白的農(nóng)村客群。并推出了面向種養(yǎng)殖群體的信貸服務(wù)。

陳超介紹道：2016年積木時代正式進(jìn)入三農(nóng)金融市場，推出了專門面向農(nóng)村種植、養(yǎng)殖戶的信貸服務(wù)“阡陌貸”。“阡陌貸”結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期性和季節(jié)性的特點，提供更為靈活的還款期限，無需抵押，很大程度上解決了個體農(nóng)戶資金周轉(zhuǎn)的困難。

“解決農(nóng)民‘貸款難’、‘融資貴’問題是成立阡陌貸的初心，積木時代切入農(nóng)村市場，主要服務(wù)區(qū)域會選擇一些縣城周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶則大多是種植養(yǎng)殖的農(nóng)戶。但本質(zhì)上，我們做的還是生意人的生意。”

據(jù)了解，目前受益于“阡陌貸”的農(nóng)戶借款用途主要有四種，一是擴大經(jīng)營；二是購買原材料，包括農(nóng)藥、化肥、種子、魚苗等；三是固定資產(chǎn)投資，包括購買農(nóng)機、建設(shè)廠房等；四是涉農(nóng)經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)，比如支付工資、房租等。其中，以前三類最多，占比超過85%。

從其披露的內(nèi)部數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2018年，積木時代成立了專門的“阡陌貸事業(yè)部”，進(jìn)一步加大了對涉農(nóng)資產(chǎn)的挖掘。

目前，總共設(shè)立了15個 “阡陌貸”專門服務(wù)網(wǎng)點，覆蓋遼寧、吉林、山西、河北等傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)省份。2019年計劃新增阡陌貸專門網(wǎng)點10個，預(yù)計單店月新增信貸金額達(dá)300萬元，人均產(chǎn)能由當(dāng)前單月17萬元提升至30萬余元，業(yè)務(wù)額占比提升至36%。

03

攻堅：盡調(diào)的意義

目前，風(fēng)控難是農(nóng)村金融面臨的普遍問題，由于農(nóng)民征信數(shù)據(jù)缺失，很多經(jīng)營數(shù)據(jù)難以依靠線上獲取，如果整個貸款流程有一處沒把控好，后期就容易出現(xiàn)壞賬，這也是很多金融機構(gòu)面臨的最大考驗。

“很多泛金融公司在三四線城市的退出速度也非常快，其中大多數(shù)在半年到一年后就不做了。最主要的問題出現(xiàn)在風(fēng)控上。”陳超也道出了其中的原因。

據(jù)了解，積木時代“阡陌貸”約九成的客戶都是信用白戶。這些群體是一些缺乏征信記錄、生意非標(biāo)準(zhǔn)化、互聯(lián)網(wǎng)觸及率低的客戶。

恰恰是這些信用白戶幫助積木時代帶來了巨大的市場。數(shù)據(jù)顯示，2018年度得益于“阡陌貸事業(yè)部”的成立，積木時代三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)規(guī)模累計達(dá)到2.04億元，同比增長127%，整體業(yè)務(wù)量占比由2017年的9.19%增長至20.44%。取得如此成績原因只有一個：模式。在采訪中，陳超幫我們深度解剖了積木時代的“盡調(diào)模式”。

（積木時代從事養(yǎng)雞的客戶）

1、改良IPC模式

在定位于服務(wù)下沉市場的時候，除了在戰(zhàn)略布局上的差異，積木時代在技術(shù)層面的差異化也是一個重要原因。

在第一天開始建立團(tuán)隊的時候，積木時代就有一套理論體系，叫做IPC，始于歐洲的一個專門做小微信貸的理論體系。它更多地注重于如何能夠讓整個運營體系及團(tuán)隊，都來為風(fēng)險控制做出一定的貢獻(xiàn)，而不僅僅只是為了標(biāo)準(zhǔn)化以做大業(yè)務(wù)量，單純地用前后臺的精準(zhǔn)化分工來做的風(fēng)控體系。

相對來說，積木時代這種類IPC風(fēng)控體系，也更適用于中國相對比較分散、下沉的信貸市場。總體來說，積木時代使用了一套相對比較成熟的，專門服務(wù)小微貸款用戶體系，然后與中國的農(nóng)村市場結(jié)合做一些定制化，這個定制的過程其實就是中國的農(nóng)村金融市場和積木時代這種信貸管理技術(shù)的一個整合與相互選擇。

2、全流程風(fēng)控

積木時代的類IPC技術(shù)，也決定了積木時代需要從信貸服務(wù)的整個全流程對于風(fēng)險進(jìn)行控制——從一線客戶經(jīng)理開始，到盡調(diào)人員，再到營業(yè)部審批、后續(xù)客戶維護(hù)，甚至在簽約環(huán)節(jié)都有不同層面的風(fēng)險控制。

具體而言，一線客戶經(jīng)理就要有風(fēng)險意識，對客戶有基本評判，進(jìn)行初步篩選；之后盡調(diào)人員實地調(diào)查，了解客戶生意，跟周邊鄰居和村民打聽相關(guān)情況；再回到營業(yè)部形成報表，審貸會綜合評判是否放款、額度等；簽約后還要進(jìn)行客戶維護(hù)和回訪，每個月至少一次，另外過年過節(jié)的也會打個電話——而整個的過程，客戶經(jīng)理都會參與。

此外，對員工績效考核的設(shè)置，也能夠培養(yǎng)其對于長遠(yuǎn)性的重視，并且從整體上提高積木時代的風(fēng)險控制能力——提成與貸款人還款情況直接掛鉤，分布于整個貸款周期，如果貸款人逾期后能夠收回，客戶經(jīng)理也有相應(yīng)收入。

3、實地盡調(diào)

積木時代收到種、養(yǎng)殖戶的貸款申請后，安排專人實地問詢、考察、蹲點，之后形成“資產(chǎn)負(fù)債表、利潤損益表和現(xiàn)金流量表”作為風(fēng)控依據(jù)。

比如，積木時代的信貸員會深入田間地頭，實時了解農(nóng)戶的生產(chǎn)狀況，面對面獲取風(fēng)控所需的財務(wù)數(shù)據(jù)和農(nóng)戶個人聲譽、所處的社會環(huán)境等 “軟信息”，既保證了信息的真實度和完整度，也能更加完整地還原用戶的還款能力和還款意愿。

“相對于小微企業(yè)的風(fēng)控模式，阡陌貸會有點不一樣。排在第一位的不是財務(wù)信息，而是客戶的“軟信息”，即判斷客戶的人品和道德情況。”陳超補充道。

陳超還舉了一個具體的例子，在一次實地盡調(diào)中，積木時代的一個信貸員去一個養(yǎng)牛的客戶家里，對方展示了家里的幾頭牛，聲稱其從事養(yǎng)牛生意。但信貸員詢問鄰居時卻發(fā)現(xiàn)，這家人很久都沒養(yǎng)牛了，這些牛是昨天晚上臨時才牽過來的。像這樣的情況，就需要信貸員通過自己的經(jīng)驗和交叉驗證才能還原真實情況。

“但如果信息交叉驗證和風(fēng)險評估沒有問題，再通過了合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺上的第二重驗證之后，通常不到三天，農(nóng)戶就會收到自己申請的借款。”陳超說。

其實，對于農(nóng)村金融來說，自然災(zāi)害是最大的不可控因素，比如東北的雪災(zāi)、海南的臺風(fēng)、養(yǎng)殖業(yè)的禽流感等。這就需要平臺在進(jìn)行額度評估時，能夠?qū)蛻舻娘L(fēng)險底線做好預(yù)估。“我們做信貸服務(wù)，并不是給客戶投資創(chuàng)業(yè)，不是用這筆錢買客戶的資產(chǎn)，而是幫助他們進(jìn)行一個資金的周轉(zhuǎn)，所以評估資金需求和風(fēng)險底線后，會取一個可以被安全覆蓋的額度。”陳超自信滿滿地說“集團(tuán)對積木時代提出了兩條要求，一個是風(fēng)控，一個是合規(guī)。違規(guī)的事和冒風(fēng)險的事，不能做。”

04

野心：數(shù)據(jù)賦能三農(nóng)

未來的生意都是數(shù)據(jù)的生意，得數(shù)據(jù)者，得天下！

截止目前，積木時代在全國有著54家資產(chǎn)端門店，實地挖掘約1200萬條信用數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)賦能三農(nóng)未來也是發(fā)展的方向之一，目前積木時代已經(jīng)完成了市場和數(shù)據(jù)的觸達(dá)，“得益于我們一線員工實地盡調(diào)時幫助客戶做財務(wù)報表的還原，未來，幫助企業(yè)記賬也是一個發(fā)展的機會，幫客戶還原賬本本身也是信貸員在風(fēng)控過程中必須要做的事情，而且我們服務(wù)的很多小微三農(nóng)客戶都沒有記賬習(xí)慣，伴隨著全國財務(wù)升級和稅法改革，這也是一個潛在的市場。同時，我們也會積極的尋求跟傳統(tǒng)金融機構(gòu)合作的機會”，陳超說道，“但目前階段，我們的目標(biāo)是做好小微三農(nóng)金融服務(wù)，為更多下沉市場的客戶帶去普惠的金融服務(wù)”。

但未來競爭壓力也不小。我們從主體上看，目前在農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，主要有三類機構(gòu)：

一是以阿里、蘇寧易購為代表的電商群體，主要探索農(nóng)村電商與農(nóng)村金融的生態(tài)整合道路；

二是以新希望、大北農(nóng)為代表的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭，主要是結(jié)合自身的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢布局農(nóng)村金融業(yè)務(wù)；

三是以宜信、翼龍貸為代表的P2P公司或者以農(nóng)分期、什馬金融為代表的助貸機構(gòu)。

我們斷言：隨著大佬們的業(yè)務(wù)下沉，農(nóng)村金融服務(wù)已入紅海，但金融紅利才剛剛開始，未來的農(nóng)業(yè)市場一定屬于擁有數(shù)據(jù)和解決用戶痛點的金融服務(wù)公司。

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