作者：老貓

采訪對象：積木時代副總裁 陳超

來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）

農村金融藍海已現，顛覆正在發生，金融市場的紅利才剛剛開始...

就商業而言，我們發現，在一二線城市金融服務逐步飽和，以及城鎮化帶來的市場紅利下，三四線城市正成為金融服務的藍海。

這也是京東、阿里、蘇寧很早布局三四線城市的主要動機，金融服務業下鄉、下沉已經成為金融機構和金融創業公司的戰略定位。

比如：積木時代。

積木時代成立于2014年，專門為三四線城鎮及農村地區的小微企業、個體工商戶和農民群體提供小額信貸信息服務。目前已經推出了企業貸和阡陌貸兩類服務。

截至目前，積木時代已經為12萬人次提供了信貸咨詢，推薦超過4萬借款人在合作的互聯網金融平臺上獲得了撮合融資，業務涉及19個省，累計服務信貸規模突破30億，實地挖掘約1200萬條信用數據，信用白戶成了公司業務的新動能。

近日，農業行業觀察采訪了積木時代副總裁陳超，讓他幫我們解讀了三農金融的突破之道和未來新機會。

（積木時代副總裁 陳超）

01

現狀：市場缺口大，但貸款難

“融資難、融資貴、放款慢、金額小”，這是當前農民貸款遇到的四大難題。

然而，農村金融市場卻有著巨大的融資缺口，積木時代副總裁陳超認為：農村金融是一個超級藍海市場，紅利才剛剛開始。

來自中國社科院財經戰略研究院于2018年5月發布的《中國“三農”互聯網金融發展報告（2017）》顯示，我國三農領域的金融缺口大約為3萬億。

“作為金融領域的從業者，我們需要看到，距離補足3萬億的市場缺口還有很長的路要走，同時，龐大的市場缺口也會轉化成相應的市場需求，為互聯網金融在三農領域的發展提供了巨大的發展空間”，陳超給我們分析到，“這也是我們創業的初衷”。

對此，我們發現，銀行等傳統金融機構作為緩解小微企業融資難問題的主力軍，擁有品牌、價格、資金的優勢，但面對更加下沉的市場和小微三農十萬以下的小額分散的資金需求，它們的覆蓋仍存在一些不足。比如授信限制多、審批門檻高、服務成本大等都是傳統金融機構下沉的阻礙。

“近年來，國家政策加大了對小微金融的支持，鼓勵傳統金融機構加大小微金融服務的政策也越來越多。相比較而言，銀行的資金更加充裕，但是它們服務中小微企業各種授信的門檻很高，加上受自身機制約束，銀行在小微業務上的成本比較高，使得很多中小微企業很難從銀行獲得服務。這種不可觸及性在三四線城市尤為明顯”，陳超再次指出。

農民貸款難的根本原因是什么？陳超認為有3個點：1）缺乏抵押物，非標準化的農業生產風控難；2）農民征信體系還沒有完全建立，很多都是“征信白戶”；3）農民貸款服務成本高。

問題也是機會。積木時代經過三年多時間的深耕，累計服務農村信貸規模超過3億元，線下資產端門店也已經覆蓋了東北、山東等農業大省。

（積木時代海城門店）

02

落地：阡陌貸的初心

與其他金融機構不同的是，成立5年來積木時代只推出了2類貸款服務：一是企業貸；二是阡陌貸。

2016年，積木時代進行了一次重要的內部總結與調整，關停或合并了山東、廣東等一些區域的營業部，經過這次調整，積木時代確定了自己的企業文化和價值觀，并將服務做了再下沉，在互聯網金融的泡沫高點上，主動避開了主流信貸市場，嘗試觸及征信更加空白的農村客群。并推出了面向種養殖群體的信貸服務。

陳超介紹道：2016年積木時代正式進入三農金融市場，推出了專門面向農村種植、養殖戶的信貸服務“阡陌貸”。“阡陌貸”結合農業生產周期性和季節性的特點，提供更為靈活的還款期限，無需抵押，很大程度上解決了個體農戶資金周轉的困難。

“解決農民‘貸款難’、‘融資貴’問題是成立阡陌貸的初心，積木時代切入農村市場，主要服務區域會選擇一些縣城周邊的鄉鎮，客戶則大多是種植養殖的農戶。但本質上，我們做的還是生意人的生意。”

據了解，目前受益于“阡陌貸”的農戶借款用途主要有四種，一是擴大經營；二是購買原材料，包括農藥、化肥、種子、魚苗等；三是固定資產投資，包括購買農機、建設廠房等；四是涉農經營資金周轉，比如支付工資、房租等。其中，以前三類最多，占比超過85%。

從其披露的內部數據發現，2018年，積木時代成立了專門的“阡陌貸事業部”，進一步加大了對涉農資產的挖掘。

目前，總共設立了15個 “阡陌貸”專門服務網點，覆蓋遼寧、吉林、山西、河北等傳統農業發達省份。2019年計劃新增阡陌貸專門網點10個，預計單店月新增信貸金額達300萬元，人均產能由當前單月17萬元提升至30萬余元，業務額占比提升至36%。

03

攻堅：盡調的意義

目前，風控難是農村金融面臨的普遍問題，由于農民征信數據缺失，很多經營數據難以依靠線上獲取，如果整個貸款流程有一處沒把控好，后期就容易出現壞賬，這也是很多金融機構面臨的最大考驗。

“很多泛金融公司在三四線城市的退出速度也非常快，其中大多數在半年到一年后就不做了。最主要的問題出現在風控上。”陳超也道出了其中的原因。

據了解，積木時代“阡陌貸”約九成的客戶都是信用白戶。這些群體是一些缺乏征信記錄、生意非標準化、互聯網觸及率低的客戶。

恰恰是這些信用白戶幫助積木時代帶來了巨大的市場。數據顯示，2018年度得益于“阡陌貸事業部”的成立，積木時代三農信貸業務規模累計達到2.04億元，同比增長127%，整體業務量占比由2017年的9.19%增長至20.44%。取得如此成績原因只有一個：模式。在采訪中，陳超幫我們深度解剖了積木時代的“盡調模式”。

（積木時代從事養雞的客戶）

1、改良IPC模式

在定位于服務下沉市場的時候，除了在戰略布局上的差異，積木時代在技術層面的差異化也是一個重要原因。

在第一天開始建立團隊的時候，積木時代就有一套理論體系，叫做IPC，始于歐洲的一個專門做小微信貸的理論體系。它更多地注重于如何能夠讓整個運營體系及團隊，都來為風險控制做出一定的貢獻，而不僅僅只是為了標準化以做大業務量，單純地用前后臺的精準化分工來做的風控體系。

相對來說，積木時代這種類IPC風控體系，也更適用于中國相對比較分散、下沉的信貸市場。總體來說，積木時代使用了一套相對比較成熟的，專門服務小微貸款用戶體系，然后與中國的農村市場結合做一些定制化，這個定制的過程其實就是中國的農村金融市場和積木時代這種信貸管理技術的一個整合與相互選擇。

2、全流程風控

積木時代的類IPC技術，也決定了積木時代需要從信貸服務的整個全流程對于風險進行控制——從一線客戶經理開始，到盡調人員，再到營業部審批、后續客戶維護，甚至在簽約環節都有不同層面的風險控制。

具體而言，一線客戶經理就要有風險意識，對客戶有基本評判，進行初步篩選；之后盡調人員實地調查，了解客戶生意，跟周邊鄰居和村民打聽相關情況；再回到營業部形成報表，審貸會綜合評判是否放款、額度等；簽約后還要進行客戶維護和回訪，每個月至少一次，另外過年過節的也會打個電話——而整個的過程，客戶經理都會參與。

此外，對員工績效考核的設置，也能夠培養其對于長遠性的重視，并且從整體上提高積木時代的風險控制能力——提成與貸款人還款情況直接掛鉤，分布于整個貸款周期，如果貸款人逾期后能夠收回，客戶經理也有相應收入。

3、實地盡調

積木時代收到種、養殖戶的貸款申請后，安排專人實地問詢、考察、蹲點，之后形成“資產負債表、利潤損益表和現金流量表”作為風控依據。

比如，積木時代的信貸員會深入田間地頭，實時了解農戶的生產狀況，面對面獲取風控所需的財務數據和農戶個人聲譽、所處的社會環境等 “軟信息”，既保證了信息的真實度和完整度，也能更加完整地還原用戶的還款能力和還款意愿。

“相對于小微企業的風控模式，阡陌貸會有點不一樣。排在第一位的不是財務信息，而是客戶的“軟信息”，即判斷客戶的人品和道德情況。”陳超補充道。

陳超還舉了一個具體的例子，在一次實地盡調中，積木時代的一個信貸員去一個養牛的客戶家里，對方展示了家里的幾頭牛，聲稱其從事養牛生意。但信貸員詢問鄰居時卻發現，這家人很久都沒養牛了，這些牛是昨天晚上臨時才牽過來的。像這樣的情況，就需要信貸員通過自己的經驗和交叉驗證才能還原真實情況。

“但如果信息交叉驗證和風險評估沒有問題，再通過了合作的互聯網平臺上的第二重驗證之后，通常不到三天，農戶就會收到自己申請的借款。”陳超說。

其實，對于農村金融來說，自然災害是最大的不可控因素，比如東北的雪災、海南的臺風、養殖業的禽流感等。這就需要平臺在進行額度評估時，能夠對客戶的風險底線做好預估。“我們做信貸服務，并不是給客戶投資創業，不是用這筆錢買客戶的資產，而是幫助他們進行一個資金的周轉，所以評估資金需求和風險底線后，會取一個可以被安全覆蓋的額度。”陳超自信滿滿地說“集團對積木時代提出了兩條要求，一個是風控，一個是合規。違規的事和冒風險的事，不能做。”

04

野心：數據賦能三農

未來的生意都是數據的生意，得數據者，得天下！

截止目前，積木時代在全國有著54家資產端門店，實地挖掘約1200萬條信用數據。

數據賦能三農未來也是發展的方向之一，目前積木時代已經完成了市場和數據的觸達，“得益于我們一線員工實地盡調時幫助客戶做財務報表的還原，未來，幫助企業記賬也是一個發展的機會，幫客戶還原賬本本身也是信貸員在風控過程中必須要做的事情，而且我們服務的很多小微三農客戶都沒有記賬習慣，伴隨著全國財務升級和稅法改革，這也是一個潛在的市場。同時，我們也會積極的尋求跟傳統金融機構合作的機會”，陳超說道，“但目前階段，我們的目標是做好小微三農金融服務，為更多下沉市場的客戶帶去普惠的金融服務”。

但未來競爭壓力也不小。我們從主體上看，目前在農村互聯網金融領域，主要有三類機構：

一是以阿里、蘇寧易購為代表的電商群體，主要探索農村電商與農村金融的生態整合道路；

二是以新希望、大北農為代表的農業產業龍頭，主要是結合自身的農業產業鏈資源優勢布局農村金融業務；

三是以宜信、翼龍貸為代表的P2P公司或者以農分期、什馬金融為代表的助貸機構。

我們斷言：隨著大佬們的業務下沉，農村金融服務已入紅海，但金融紅利才剛剛開始，未來的農業市場一定屬于擁有數據和解決用戶痛點的金融服務公司。

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