福來品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬老師根據(jù)特產(chǎn)在全國的認(rèn)知程度、消費(fèi)習(xí)慣度等特性，提出了特產(chǎn)營銷通用模式中的六種路徑。

做大單品概念，以一個(gè)高品質(zhì)單品用一個(gè)品牌賣向全國，甚至走向全世界，像韓國正官莊高麗參、新西蘭佳沛奇異果、中國涼茶加多寶、老干媽、褚橙……都是這樣的成功案例。

凡是認(rèn)知廣泛，沒有消費(fèi)障礙的食品品類，適合做大單品品牌模式。例如枸杞、蟲草、臍橙、大棗、核桃等等。

大單品賣全國，要高度重視渠道的推動(dòng)力。在中國市場，凡是取得非凡成就的都是對渠道控制力很強(qiáng)的企業(yè)，娃哈哈的聯(lián)銷體、康師傅的渠道精耕、加多寶的終端掌控，可以說，渠道的強(qiáng)大造就了中國市場三個(gè)頂尖快消品牌。未來，僅有實(shí)體渠道就不夠了，還要加上互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，要全渠道覆蓋。

有企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道的銷售額還很大，擔(dān)心網(wǎng)上渠道會(huì)對傳統(tǒng)渠道形成沖擊，但同時(shí)又想做電子商務(wù)，非常糾結(jié)和焦慮，最后，折中的做法是開發(fā)不同產(chǎn)品，或者用不同品牌做兩塊業(yè)務(wù)，也就是線上線下品牌價(jià)格不一樣。

這不是一種好方法。

互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)一定要做線下做不到的事情，比如面對全國市場和消費(fèi)者做長尾營銷，還可以選擇最佳時(shí)機(jī)進(jìn)行精準(zhǔn)活動(dòng)，引爆消費(fèi)等等。

褚橙2008年已經(jīng)開始在云南上市了，但一直不溫不火。經(jīng)過本來生活網(wǎng)既是媒體又是渠道的新型營銷，其身價(jià)大漲。目前在網(wǎng)絡(luò)上，5公斤售價(jià)從118元到148元，是普通冰糖橙價(jià)格的2到3倍，銷售區(qū)域擴(kuò)展到全國，線上線下都經(jīng)常出現(xiàn)缺貨狀態(tài)，褚橙品牌被引爆。

以產(chǎn)地為中心，向產(chǎn)地外輻射出一個(gè)適當(dāng)?shù)膮^(qū)域，做特產(chǎn)連鎖店。比方在本省范圍內(nèi)開特產(chǎn)連鎖店，銷售本省特產(chǎn)。

這種方式，特產(chǎn)的知名度不用擔(dān)心，相比在全國，省內(nèi)的消費(fèi)者大多知道什么地方有什么特產(chǎn)，在產(chǎn)品的口味和消費(fèi)方式上的適應(yīng)性上也比較強(qiáng)。

鴨脖兒是武漢特色食品，周黑鴨是怎樣從武漢到全國的呢？

如今享譽(yù)全國的周黑鴨發(fā)端于1997年漢口航空路電業(yè)菜場內(nèi)的一家叫做“周記怪味鴨”鹵制品店。2002-2005年，周黑鴨在武廣、中南等繁華地段把店開到街邊，擴(kuò)張到8家店， 2004年，“周黑鴨”商標(biāo)升級(jí)注冊成功。從2006年起，周黑鴨全面擴(kuò)張，將原來個(gè)體散戶的經(jīng)營模式升級(jí)為“標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、著裝統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一”的初級(jí)連鎖經(jīng)營模式。同時(shí)，精武、久久、紫燕、廖記等鹵味店的興起，創(chuàng)造了一個(gè)上百億元市場規(guī)模以及20%以上的行業(yè)增長速度的鴨鹵味休閑食品行業(yè)和品類。

如今，周黑鴨從偏安一隅的小作坊，發(fā)展到年銷售額超30億元、直營專賣店超過700家的行業(yè)生力軍，也帶動(dòng)了武漢鴨脖產(chǎn)業(yè)軍團(tuán)走向了全國。

中國有一家綠滋肴的特產(chǎn)店，其做法很巧妙。在江西叫做“綠滋肴江西特產(chǎn)店”，在湖南叫做“綠滋肴湖南特產(chǎn)店”，在浙江是“綠滋肴浙江特產(chǎn)店”……這種做法，是對特產(chǎn)的特殊性有深刻的理解的。

頻發(fā)的食品安全事件，使人們對食品安全愈加擔(dān)憂，對天然健康的產(chǎn)品愈加追求。原生態(tài)條件下生產(chǎn)的天然營養(yǎng)健康的農(nóng)副產(chǎn)品及加工食品顯得彌足珍貴。

國內(nèi)商業(yè)百強(qiáng)企業(yè)哈爾濱中央紅集團(tuán)依托黑龍江綠色有機(jī)食品資源優(yōu)勢及自身擁有的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品基地，投資成立黑龍江哈爾信農(nóng)產(chǎn)品深加工有限公司，開辦“哈爾信”有機(jī)綠色食品專營店。

“哈爾信”是英文中——healthy（健康）的音譯，其中蘊(yùn)涵了哈爾信公司的宗旨：成為中國人生活中的健康、放心、營養(yǎng)食品專營店。在北京望京地區(qū)，全國第一家省外哈爾信食品超市樣板店已經(jīng)營業(yè)。專營的健康食品共有八大系列二百余種商品，包括綠色有機(jī)大米系列、非轉(zhuǎn)基因大豆食品系列、原生態(tài)雜糧系列、珍稀菌類山野菜系列、參茸滋補(bǔ)系列、藍(lán)莓系列等。

福來服務(wù)的新疆果業(yè)集團(tuán)(西域果園)，在全新品牌圖騰“果叔”的帶領(lǐng)下全面進(jìn)軍北京、上海、廣州、武漢、成都、長春等全國主流市場，在各大超市建立品牌橋頭堡-----“果叔島”，十幾種新疆高品質(zhì)干果集中亮相京城，風(fēng)格鮮明，市場效果非凡。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，把分散的特產(chǎn)行業(yè)供給與更分散的特產(chǎn)需求精準(zhǔn)對接起來，這是特產(chǎn)行業(yè)革命性的大事，蘊(yùn)含著無限的可能性。特產(chǎn)（食材）領(lǐng)域的b2b模式，照樣可以成就像電子行業(yè)的英特爾、食品包裝業(yè)的利樂一樣的行業(yè)品牌。

老干媽是典型的終端型品牌，但是許多人不知道，老干媽其實(shí)有50%的銷量源于餐飲渠道。

老干媽成功之后，一個(gè)意想不到的現(xiàn)象出現(xiàn)了，以老干媽辣醬為輔料烹飪出來的各種菜品遍布大小餐飲飯店，這是其巨大銷量的又一重要來源。

老干媽口味獨(dú)特而穩(wěn)定，許多類似的產(chǎn)品做不到。餐飲店對產(chǎn)品口味穩(wěn)定性的要求非常高，如果調(diào)料質(zhì)量不穩(wěn)定，菜品口味就波動(dòng)，容易流失顧客。而老干媽產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題，也就是說，餐飲店要找到這樣的產(chǎn)品也不容易。

   
雛鷹農(nóng)牧集團(tuán)旗下生態(tài)豬肉品牌“雛牧香”豬肉以其“安全、健康、時(shí)尚生活”的品牌定位和優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，在“2015發(fā)現(xiàn)中國好食材高峰論壇”中從680家食材供應(yīng)商中脫穎而出，成功入圍“中國好食材”。

雛鷹農(nóng)牧多管齊下，分別與北方某部隊(duì)及眾多知名餐飲企業(yè)簽訂生態(tài)豬肉供應(yīng)的長期協(xié)議，典型代表有沙縣小吃、裕達(dá)國貿(mào)、中州國際酒店、肘子劉等。雛鷹農(nóng)牧還根據(jù)各地不同的風(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣，有針對性的開發(fā)市場，在華南片區(qū)，針對廣東人喜歡用豬骨煲湯的習(xí)俗特點(diǎn)，充分發(fā)揮品牌生態(tài)豬豬肉的優(yōu)勢，著力開辟餐飲企業(yè)合作渠道。在西南片區(qū)，雛鷹針對川渝人喜歡吃臘肉臘腸的習(xí)俗特點(diǎn)，重點(diǎn)開拓與食品加工廠的合作。

事實(shí)上，三全速凍食品、愛菊饅頭，都在直接對接餐飲、軍隊(duì)、學(xué)校、工廠等，這在任何時(shí)候都是直接有效的b2b式的“英特爾模式”。

特產(chǎn)的加工程度越低，特色就越強(qiáng)；加工程度越高，特色反而減弱。也就是說，經(jīng)過了深加工的特產(chǎn)，其普適性增強(qiáng)，適應(yīng)的消費(fèi)者范圍廣泛。

做區(qū)域市場要先快后慢，基礎(chǔ)要打牢；做全國市場要先慢后快，模式成熟后就要快速復(fù)制，不給對手以機(jī)會(huì)。

要首先集中力量快做產(chǎn)區(qū)市場，因?yàn)檫@些地方對產(chǎn)品熟知，甚至有很好的消費(fèi)習(xí)慣，在老家市場搶占第一，所以要快。但是快中又要有慢，這個(gè)慢是組建和鍛煉團(tuán)隊(duì)，摸索營銷模式。有了第一步，然后再慢做全國市場，就像當(dāng)年王老吉涼茶在溫州等華南市場蟄伏了多年之后才向全國發(fā)力進(jìn)軍。這個(gè)慢做也是摸索模式，一旦模式成功和有效，就快速復(fù)制。

南方黑芝麻糊、寧夏紅、貓哆哩酸角糕都是特產(chǎn)深加工優(yōu)秀案例。

特產(chǎn)餐飲化可謂特產(chǎn)深加工的另一種形式。特產(chǎn)在店內(nèi)現(xiàn)場制作，現(xiàn)場售賣，現(xiàn)場體驗(yàn)。

中華著名老字號(hào)全聚德始建于1864年清朝同治三年，距今已有140多年的悠久歷史，代表中國美食享譽(yù)全球。全聚德就是特產(chǎn)餐飲化的典型代表。

全聚德第一代掌柜楊全仁老先生初到北京時(shí)在前門外的肉市街做生雞生鴨的買賣，后來有了自己的店面，轉(zhuǎn)向做烤鴨。

全聚德烤鴨主要在店內(nèi)食用的特點(diǎn)與道口燒雞、文昌雞、德州扒雞多為買回家吃，形成鮮明對比。

同樣，西貝莜面村餐飲店將西北莜面、黃饃饃等西北美食帶到了全國各地；福成肥牛、秦寶肥牛、老鄉(xiāng)雞（肥西老母雞）把原來一個(gè)很小地方的特色產(chǎn)品，以做餐飲店的形式越做越大，有望成為中式新快餐的代表。

福來服務(wù)的滇池人家食品集團(tuán)是以經(jīng)營云南過橋米線為主的專業(yè)餐飲集團(tuán)，集團(tuán)旗下創(chuàng)建的媽媽米線餐飲在全國發(fā)展經(jīng)營云南過橋米線的餐飲連鎖店，滇池人家與媽媽米線形成b2b關(guān)系。不僅如此，滇池人家還向全國超過8000家米線餐飲店供貨，成為米線行業(yè)的龍頭企業(yè)。

用做餐飲的形式，為自己的食材原料找到穩(wěn)定的出口，同時(shí)也是打通產(chǎn)業(yè)鏈，通過深加工在產(chǎn)業(yè)鏈上增值，為企業(yè)謀取成長空間的好路徑。（來源：神農(nóng)島）

文章：1102 篇

瀏覽：20023 次

代表文章

商業(yè)案例|71歲“老干媽”再度露面：不貸款、不參股、不融資、不上市！

社團(tuán)團(tuán)購必將洗牌！我們分析了5家社區(qū)團(tuán)購公司的商業(yè)模式

美國5個(gè)州103家農(nóng)場破產(chǎn)了...

政策|農(nóng)業(yè)農(nóng)村部 財(cái)政部：2019年農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展等項(xiàng)目資金補(bǔ)貼方案（附通知）

營銷or實(shí)力？解析小罐茶品牌背后的故事

消費(fèi)升級(jí)，農(nóng)產(chǎn)品正在搶占未來餐桌！PS這些品類已經(jīng)拔得頭籌

農(nóng)產(chǎn)品到底要不要做品牌？該不該漲價(jià)？

從顛覆行業(yè)到生不如死，誰“消失”了五谷道場

政策一覽|影響中國農(nóng)村電商的7大政策（建議收藏）

冤冤相報(bào)何時(shí)了！伊利蒙牛再次開戰(zhàn)了，原因何在?